企业营销机制调查报告7篇企业营销机制调查报告　**照明营销模式调查报告营销模式调查报告（初稿）第1页　前言一、**照明背景介绍二二、**照明有限公司营销体系介绍与分析**照明有限公下面是小编为大家整理的企业营销机制调查报告7篇,供大家参考。

篇一：企业营销机制调查报告

照明营销模式调查报告营销模式调查报告（初稿）第 1 页

　前言一、 **照明背景介绍二二、 **照明有限公司营销体系介绍与分析**照明有限公司营销体系介绍与分析目录第 2 页三、 相关资料

　前言此调查是本人在灯具行业工作期间逐步积累的大量一手材料，大量走访欧普经销商和业务员 的前提下编写的经过调查、 分析、 比较和研究， 初步完成了 **市场营销体系的研究工作研究工作。第 3 页尽管如此仍会有不足之处， 请领导给予批评指正华泰照明北区大区经理：

　陆鹏2010. 8. 23

　欧普照明历史简介第四阶段第四阶段● 1999年至2000年为“企业定位期” 。

　这期间创立了欧普品牌，确立“品牌经营” 原则。● 1999年购置厂址，建设厂区（现欧普总建设厂区（现欧普总部之欧普大厦和厂房）

　。● 2000年6月23日，第一间办事处成立。● 2000年8月， 成功注册“欧普” 商标，欧普新VI系统建设。● 2001 年 至 2004 年 为“ 打 造 企 业 规 模 基 础期” 。● 2002年荣获广东省著名商标， 广东省名牌产品， 节能灯国家免检产品等荣誉● 2004年：

　在迪拜开设分公司 ， 迈出向海外市场扩张的一大步； 世界品牌实验室授予 “中国最具品牌价值500强” 荣最具品牌价值誉称号， 照明行业唯一入选企业● 2005年至今稳定发展阶段。● 2006年， 荣获中国名牌产品， 成功引进ERP项目。● 2007年， 央视金牌经济栏目《对话》 年度特别制作——“2007领袖气质CCTV年度雇主调查” ，欧普照明被授予最具“领袖气质” 的年度雇主称号第 4 页第二阶段第一阶段第三阶段● 1996年至1998年为“入行期” 。● 1996 年1月， 创建工厂， 员工八人。● 1997年8月， 开始投产吸顶灯。● 1998年中期， 行业引发价格战， 在此期间， 确定了“品质优先” 的经营原则。强荣

　欧普照明简介•民营企业•公司成立于1996年8月， 是一个创新型快速发展的公司， 一贯重视科学研究、 技术开发及人才培养。

　产品涵盖家居， 商照， 电工，光源等领域， 是集研发、 生产和销售于一体的综合性照明企业。目前有28个办事处和遍布全国1300多家专卖店， 5000多家销售网目前有28个办事处和遍布全国1300多家专卖店， 5000多家销售网点， 产品远销世界十几个国家和地区。第 5 页

　欧普照明组织架构总经理助理副总经理总经理第 6 页办公室财务部人力资源管理部市场部公共关系部销售部技术服务部

　欧普照明创始人简介王耀海， 浙江缙云人， 汉族。

　1966年出生， 1996年在广东中山创建“中山市绿明电器有限公司” ， 1999年改名“欧普照明” ， 并正式在全国推广欧普照明品牌， 2000年采用网络式营销， 摆脱了“前店后厂” 的传统营销模式， 在行业内首创榜样。董事长王耀海先生1996年与爱人马秀慧（总经理）

　一同创办了照明电器公司，并出任董事长。

　经过十多年的不懈努力， 欧普已成长为拥有8个个专业实验室，产品畅销世界几十个国家和地区的专业化照明企业产品畅销世界几十个国家和地区的专业化照明企业。

　技术出身的王耀海董事长，凭借着对照明市场的敏锐触觉， 负责公司的经营管理战略制定， 并不断致力于产品技术开发和质量提高， 把握着欧普产品成功的关键核心， 使欧普从一个几十人的小厂发展成为照明行业的领先企业， 产品线涵盖光源、 灯具及电工等领域， 拥有节能灯、 吸顶灯、 格栅射灯、 金卤灯等几十个系列的照明产品， 其中吸顶灯的市场占有率为全国第一。技术出身的王耀海董事长第 7 页

　组织结构总经理董事长第 8 页办公室财务部质检部生产部营销部

　公司销售额•1998年——1000万元1998年业务员年均收入•1998年——2万元1998年历年销售额与业务员年均收入第 9 页1000万元•2001年——1亿元•2009年——19亿元2万元•2001年——3万元•2009年——6万元

　前言一、 欧普照明有限公司背景介绍二二、 欧普照明有限公司营销体系介绍与分析欧普照明有限公司营销体系介绍与分析目录第 10 页三、 相关资料

　当前营销网络框架营销网络基本模式营销网络演变过程推广模式分析推广模式分析第 11 页物流、 资金流与信息流管理体系

　欧普照明营销网络演变过程•1996年1月， 创建工厂， 招聘8名人员。

　目前有28个办事处和遍布全国1300多家专卖店， 5000多家销售网点•营销模式：

　直供直销， 划片管理； 运营中心， 二级代理、 终端零售商、 消费者•市场扩展模式：

　以点（运营中心）

　带面（二级代理）

　， 以面带片市场扩展模式以点运营中（零售商）第 12 页带面级代以面带片•网络扩展基本模式：

　寻找客户→确定业务员→业务员提交区域经理→区域经理提交运营中心经理•2001年， 从2001年开始， 欧普公司对营销网络进行了分阶段的调整和整合。

　实行收缩政策， 确定运营中心， 二级代理与区域零售商销售指标， 明确并公开了运营中心、 二级代理与零售商的利润分成比例， 建立了严格的市场控制制度。

　培养区域经理， 减少中间环节，扩大下层利润空间， 提高区域经理与业务员的积极性。

　当前营销网络框架营销模式介绍营销网络演变过程推广模式分析推广模式分析第 13 页物流、 资金流与信息流管理体系

　当前营销框架零售商大商场省级运营中心第 14 页欧普厂家二 级 代理零售商零售商零售商省级运营中心淘 宝 网 上 直销消费者

　欧普营销网络具体形式述评•营销体系有原则、 制度统模式第 15 页•无统一模式•因地制宜， 百花齐放， 百家争鸣

　欧普营销网络四级管理体系四级管理体系：厂家——建在广东， 分别负责生产研发技术和营销服务。运营中心——建在地级市以省为单位， 7-15人， 负责收款、 提货备货分发区域内售后服务货、 备货， 分发， 区域内售后服务。第 16 页二级代理——地级市， 1人， 负责组织、 协调、 服务、 监督零售商——设在市， 县， 镇， 村， 由地级市业务人员直接管理。

　从2001年开始， 欧普公司对营销网络进行了 分阶段的调整和整合。这方面的工作主要包括：一是， 对市场进行深度发掘。

　通过合理、 密集布点， 改变照明产品市场的独家经营传统， 建立从省会城市的专业市场到地级市乃至县镇级的分销网络。二是， 建立良好的物流体系。

　公司在各省会建立运营中心， 各市场、 地级市设专卖店， 各专卖店下面设分销商， 层层配送， 统一管理，减少中间各环节的积压， 提高流通速度和对市场的响应速度。是向后生产运营整合三是， 向后生产运营整合。

　欧普公司加大对产品研发的投入， 添置大量检测设备， 加强对各种原材料检测、 制程检测、 成品检测等环节的技术队伍培养， 进一步完善质量管理体系， 公司管理从粗放的经验管理转化为制度化、 程序化、 专业化的现代化管理。四是， 对供应链进行整合。

　欧普公司通过投资、 扶持重点供应厂商成为战略伙伴， 提高他们对市场的把握能力和反应能力， 与重要供应商建立了 良好的合作关系， 把满足市场需求的工作提前到供应环节上进行， 从而保证了 欧普产品的技术和成本控制处于同行中的领先地位。欧普公司加大对产品研发的投入添欧普照明营销网络调整第 17 页

　当前营销网络框架营销基本模式营销网络演变过程推广模式分析推广模式分析第 18 页物流、 资金流与信息流管理体系

　◆以终端经营为核心， 故称终端零售营销管理模式◆区域运营商营销公司化◆欧普公司、 区域运营中心、 二级代理、 终端零售商、 消费者利益一致化欧普照明营销模式第 19 页直供直销：

　公司直接通过互联网向终端客户销售划片管理：

　对运营中心中心、 与业务员划定销售区域， 该片区的产品销售、 技术指导和售后服务由相应中心、 与业务员负责， 不允许跨区域销售。

　一、 以终端经营为核心（一）

　.终端的整体存在1.自营专卖店2.非自营专卖店（含五金、 建材、 装修公司）3.大型超市、 百货店、 家居超市4 县镇级专卖店4.县、 镇级专卖店（二）

　终端占有率1.终端占有率对市场占有率的意义2.终端高占有率对管理提出的挑战（三）

　终端环境1.价格环境2.形象环境3.舆论环境4.客情环境5.竞争环境6.人力环境欧普照明营销模式第 20 页

　二、 终端要有组织地管理1.在终端， 为了终端——营销模式的核心之核心2.有终端的地方就有人管理——营销组织的落实3.单纯的销售商没有出路4.为零售商服务——区域运营商存在的理由5.组织保障和人数的保障欧普照明营销模式第 21 页

　三 终端建设终端展示模式分类渠道管理部终端展示主要分为四种模式：

　第一种为旗舰店模式，第二种为家居模式， 第三种为商照模式， 第四种为商超模式，具体说明如下：）

　旗舰店模式（一）

　旗舰店模式经营旗舰店的条件：

　要求经营欧普面积在280 m2(家居100 m2， 羊皮、玻璃灯60-70 m2； 商照70 m2； 家居体验40 m2； 商照10 m2)以上， 层高不低于2.8m， 至少有三面不间断的墙面， 单月实际平均销售额不低于15万（分销销售收入不能记入）

　， 店面位于经济比较发达的省会或中心城市， 经销商有较好的零售能力和项目销售能力， 店面管理制度清晰， 导购职业化程度比较高，愿意严格实行欧普店面管理制度； 具备配备专职项目推广人员的能力， 能够满足公司售前设计咨询、 售后服务、 市场拓展、形象管理的各项要求。（欧普照明营销模式第 22 页

　三 终端建设（二）

　家居模式此模式共分为四类：

　复合店、 专卖店、 专卖区、 专卖墙， 具体展示标准如下：1、 复合店：

　经营欧普面积要求在150 m2（家居100 m2， 羊皮、 玻璃50-70 m2）

　以上， 高度不低于2.8 m， 至少有三面以上且不间断的墙面， 店面位于比较发达的地级以上城市， 符合欧普核心客户的条件， 优先经营欧普全系列家居照明产品；2、 家居专卖店：

　面积80m2以上， 高度不低于2.7 m， 至少有三面以上且不间断的墙面， 部分展示欧普家居照明产品；3、 家居专卖区：

　面积40m2以上， 高度不低于2.7 m， 至少有两面以上且不间断的墙面， 部分展示欧普公司家居照明系列产品， 店内必须有欧普标识的形象墙；4、 专卖墙：

　只需提供一面墙和对应的两排天花即可， 小部分展示欧普公司家居照明系列产品。欧普照明营销模式第 23 页

　三 终端建设（三）

　商照模式此模式共分为两类：

　专卖店、 专卖区。1、 专卖店：

　面积70m2以上， 高度不低于2.7 m， 至少有三面以上且不间断的墙面， 全系列展示欧普商业照明产品；2、 专卖区：

　面积40m2以上， 高度不低于2.7 m， 至少有两面以上且不间断的墙面， 部分展示欧普商业照明系列产品， 店内必须有欧普标识的形象墙。欧普照明营销模式第 24 页

　三 终端建设（四）

　商超模式此模式共分为四类：

　专卖店、 专卖区、 专卖墙、 不规则展示。1、 专卖店：

　面积50m2以上， 高度不低于2.7 m， 至少有两面以上且不间断的墙面， 展示商超渠道所有系列照明产品（含商业照明）店内必须有欧普公司标识的LOGO明）

　， 店内必须有欧普公司标识的LOGO， 门头形象按公司标准装修；2、 专卖区：

　面积20m2以上， 高度不低于2.7 m， 至少有两面以上且不间断的墙面， 部分展示欧普照明系列产品， 店内必须有欧普公司标识的LOGO；3、 专卖墙：

　指商超能够提供一面墙体进行部分产品展示的， 装修必须按照专卖墙施工标准进行装修；4、 不规则展示：

　指商超自有展示方式。以上所有终端模式， 要求专区专用， 不允许在欧普区域展示其他非欧普产品。门头形象按公司标欧普照明营销模式第 25 页

　三 终端建设终端装修费用报销标准（一）

　大型旗舰店1、 北京、 上海、 广州（不包括周边）

　、 深圳（不包括东莞）

　等四家运营中心的新装客户， 按照350元/m2的标准核销；2、 除以上四个运营中心外的所有新装客户， 按照300元/ m2的标准进行核销进行核销；3、 如该客户旗舰店装修是在家居专卖店的基础上拆建的， 报销标准如下：

　（1）

　北京、 上海、 广州（不包括周边）

　、 深圳（不包括东莞）

　等四个办事处， 按照前70 m2予以100元/ m2的标准，超过70 m2的部分按照350元/ m2标准予以核销； （2）

　除以上四个运营中心外的所有区域， 按照前70 m2予以100元/ m2的标准， 超过70 m2的部分按照300元/ m2标准予以核销；4、 装修费用核销在店面建成并运营三个月后， 按照每月实际进货额10%的返还比率， 分6个月返还完毕， 6个月内未报完的部分不再予以报销， 且旗舰店经营者必须遵守欧普旗舰店管理规定，否则欧普公司有权终止核销， 并取消旗舰店所有的优惠政策；欧普照明营销模式第 26 页

　三 终端建设终端装修费用报销标准（二）

　家居终端1、 家居复合店（1）

　北京、 上海、 广州（不包括周边）

　、 深圳（不包括东莞）

　等四家办事处复合店建设按照350元/m2的标准；处复合店建设按照元的标准；（2）

　除以上四家办事处外的所有地区， 按照300元/m2的标准进行核销；（3）

　专卖店未重装的， 如建设家居复合店， 按照前50 m2予以100元/m2的标准报销， 超出50 m2的部分按300元/m2报销；（4）

　如该客户复合店装修是在原家居专卖店的基础上拆建的， 渠道管理部对已经核销的面积将不再予以报销（包括商业照明的终端）

　， 新增面积的报销标准按照新建复合店的标准报销；（5）

　以上家居复合店核销返还比率按每月实际进货额的8%进行返还， 分在6个月内返还完毕， 6个月内未报完的部分不再予以报销；（6）

　如果以前建设的家居专卖店面积已经达到130 m2以上的， 终端不需要整改， 可以直接享受家居复合店的资格， 具有优先经营欧普全系列家居产品的资格， 特别是羊皮灯和玻璃灯等扩展产品等。欧普照明营销模式第 27 页

　三 终端建设终端装修费用报销标准2、 家居专卖店（1）

　北京（1）

　北京、 上海、 广州（不包括周边）

　、 深圳（不包括东莞）

　、 中山、 杭州、 温州等七个运营中心， 按照300元/m2的标准核销；（2）

　除以上七个运营中心外所有区域， 家居专卖店核销标准为280元/ m2；（4）

　专卖店未重装的， 如进行重装， 按照总核销...

篇二：企业营销机制调查报告

专题调查报告

　一、 中国移动通信集团浙江有限公司简介 中国移动通信集团浙江有限公司隶属于中国移动通信集团公司， 是中 国移动（香港）

　有限公司的全资内地运营子公司， 也是 1997 年最早在美国 和中国香港同步上市的国内通信公司。

　公司拥有 11 个市分公司， 统一经营浙江省的中国移动通信网络， 是全省移动通信服务的主要提供者， 并始终保持领先地位：

　网络容量超过 5800万门， 实现 100%覆盖， 及 200 多个国家和地区的自动漫游； 立足“移动信息专家” ， 大力发展政府、 企业和农村信息化， 以移动信息化推动国民经济和社会信息化； 构建客户导向的卓越服务体系， 始终保持服务的领先优势。

　企业的类型为：

　中外合资， 经营移动电话业务、 移动数据业务和传真业务， 移动通信终端设备及零配件销售、 设计、 维护、 技术咨询和售后服务。

　公司秉承中国移动“正德厚生、 臻于至善” 的核心价值观， 以“创无限通信世界， 做信息社会栋梁” 为使命， 面向未来， 公司将全面实施“做世界一流企业， 实现从优秀到卓越的新跨越” 战略， 善尽责任、 追求卓越。

　在复杂的市场态势下， 中国移动浙江公司依靠“业务与服务” 双领先， 以品牌经营战略获得了全省 2500 万客户的信赖， 这意味着几乎每 2 个浙江 人中就有一位在使用中国移动网络所提供的服务。

　“全球通” 、 “动感地 带” “神州行” 等品牌已家喻户晓， 特别是针对年轻一族的客户品牌“动感地带” , 受到了年轻人的推宠。

　二、 营销部门在企业中的职责及其工作流程 随着社会的发展， 市场营销在企业经营活动中的重要性与日 俱增。

　营销部门是现代企业的重要部门， 是企业直接面向客户的部门， 对企业品牌的推广、 产品的推广起着举足轻重的作用。

　(一)

　营销部门的主要职责 营销部门的主要职责是：

　协助公司制定销售战略计划、 年度经营计划、 业

　务发展计划； 负责制定市场营销管理制度。

　拟定销售管理办法、 客户服务等管理制度、 明确销售工作标准、 建立销售管理网络， 协调、 指导、 调度、检查、 考核。

　研究每一细分市场的消费者需求。

　努力提供更为友善的服务，致力于获得长期潜在市场利润； 经常收集和评估关于新产品、 产品改进和服务的信息， 以更好以满足消费者需要； 积极影响企业所有部门的雇员，使他们在思想上和实践中都以消费者为中心。

　(二)

　营销部门的工作流程 根据企业目标， 负责编制年季度产品销售计划。

　并按时交生产、 财务部门， 便于统一平衡、 合理下达计划、 组织生产作业、 及时回拢资金。

　负责编制销售统计报表。

　做好销售统计核算基础管理工作， 建立健全各种原始记录、 统计台账， 及时汇总填报年、 季度销售统计报表。

　积极开展市场调查、 分析和预测。

　走访客户, 征求意见, 掌握同行销售情况和价格水平, 分析竞争态势,

　调整产品销售策略。

　负责收集客户信息并做好售后服务工作，经常走访用户， 及时处理好用户投诉， 保证客户满意， 提高企业信誉； 做好市场信息的收集、 整理和反馈， 掌握市场动态， 积极适时、 合理有效地开辟新的经销网点， 努力拓宽业务渠道， 不断扩大公司产品的市场占有率。根据企业目标， 以满足市场需求的要求向销售人员下达销售任务并组织贯彻实施。

　负责对营销网点人、 财、 物和业务工作管理、 监督、 协调、 考核等工作。

　三、 中国移动浙江分公司营销推广思路 在移动通信这块领域， 虽然中国移动已经有了较好的业绩， 但如果其 就这样满足于现有市场于现状的话， 将会被紧紧跟在其后的强劲竞争对手 中国电信打败。

　随着社会的发展， 消费者的需求也在不断的变化， 作为企 业的营销部门就必须不断调查、 掌握和分析当前市场的形式， 了解在不同 时刻消费者的各种新的需求， 在掌握市场变化方向的前提下， 采取相应的 营销策略不断的拓宽市场， 使企业与消费者的观念紧紧相连， 从而达到企 业的利润最大化。

　（一）

　敏锐的市场嗅觉， 强劲的推广策略

　作为通信行业的佼佼者， 中国移动一直以其敏锐的嗅觉洞察市场的发展方向， 并能牢牢抓住新市场的前进方向。

　2009 年， 工业和信息化部为中国移动、 中国电信和中国联通发放 3 张第三代移动通信(3G) 牌照。

　面对各通信运营商的各种推广活动， 移动从产品层面和情感层面开展产品体验活动和形象传播活动， 强调消费者对品牌的体验。

　前期， 首先利用自有渠道、校园渠道和大众媒体进行传播。

　5 月 17 日， 移动以精彩的现场活动设计，开展轰动的营销活动。

　以体验为中心， 承接“承接 G3 品牌” 全新上市， 避开联通的“低价策略” ， 冲破电信的“189 广告轰炸” ， 独辟蹊径开展大型系列体验活动， 制造传播轰动效应， 在 5. 17 期间一举占领 3G 竞争阵地。后续充分利用网络媒体和新闻媒体进行正面传播， 利用线上线下相结合的宣传策略持续宣传。

　并将活动在服务厅持续， 以拉动销量大幅增长。

　（二）

　与相关企业合作共同打造品牌时代 2007 年 1 月 4 日， 中国移动通信有限公司与全球最大的搜索引擎公司 Google（谷歌）

　公司今天联合宣布， 双方达成合作伙伴关系， 共同在中国提供基于移动和互联网的搜索服务。

　双方将共同努力为中国移动的用户提供世界级的、 高品质的移动搜索产品和良好服务， 让他们更容易、 快捷地找到他们想要的内容和信息。

　通过与谷歌的合作， 中国移动的 WAP 门户“移动梦网” 将享受到 Google（谷歌）

　公司领先的移动搜索技术提供的“移动搜索” 支持服务。

　中国移动的用户可以方便地搜索“移动梦网” 上大量的多姿多彩的内容， 包括新闻、 铃声、 游戏、 图片、 视频、 小说等等， 用户可以通过“移动梦网” 主页上的搜索链接或者搜索框访问该服务。

　移动搜索服务极大方便了用户获取他们想要的信息， 是中国移动实现移动信息专家跨越的重要一步。

　中国移动将联合产业链各方共同实现行业价值的快速提升， 满足用户多样化、 个性化的信息通信需求， 促使人们充分享有一个自由沟通、 自在生活的移动新世界。

　Google（谷歌）

　公司作为全球互联网搜索服务的领导者， 在移动搜索领域具有强大的技术创新能力， 通过与Google（谷歌）

　公司的合作， 将共同促进无线增值业务的发展。

　中国移动与 Google（谷歌）

　建立合作伙伴关系， 共推移动搜索新生活， 这无疑也在

　帮助推广中国移动搜索服务业务。

　（三）

　针对不同用户， 制定不同套餐服务 要胜于消费者就必须充分了解消费者真正的需求。

　中国移动通信基于现实， 面向未来， 根据集团客户在管理、 技术和服务等方面的实际需要，结合未来发展趋势， 利用自身强大的网络资源和业务能力， 推出移动信息化整体解决方案， 以移动管理全面提升电子政务与电子商务的层次， 实现以客户为中心的移动信息化。

　面对不同的消费群体的消费需求和需求倾向，中国移动对用户群体进行了市场细分。

　根据消费者的需求， 产生了“全球通” 、 “动感地带” 、 “神州行” 三大品牌。

　. .

　全球通——我能。

　全球通（GoTone）

　是中国移动通信的旗舰品牌， 知名度高， 品牌形象稳健， 拥有众多的高端客户， 是国内网络覆盖最广泛、 国际漫游国家和地区最多、 功能最为完善的移动信息服务品牌。

　. .

　神州行——轻松由我， 神州行！

　神州行（Easyown）

　是中国移动通信旗下客户规模最大、 覆盖面积最广的品牌， 也是我国移动通信市场上客户数量最大的品牌。

　他以“快捷和实惠” 为原则， 带着“轻松由我” 的主张服务于大众。

　. .

　动感地带——我的地盘， 听我的。

　动感地带（M-zone）

　是中国移动通信为年轻时尚人群量身定制的移动通信客户品牌， 不仅资费灵活， 还提供多种创新的个性化服务， 给用户带来前所未有的移动通信生活。

　（四）

　明星代言， 吸引眼球 邀请明星做其产品代言一直是很多企业在提升品牌形象、 获取消费者认知的一个重要手段。

　移动对于旗下的三个品牌也选择了与其品牌特色相符的代言人。

　全球通的针对的用户群体是高端用户。

　中国移动邀请王石为其全球通品牌拍摄电视广告， 也正是因为他身上所展现的乐观、 自信、 积极、 坚定的“我能” 精神。

　从品牌传播诉求的角度看， 王石在商业上的成功与挑战自身极限方面与全球通的“我能” 完成了对接。

　而其神州行是以

　“快捷和实惠” 为原则， 带着“轻松由我” 的主张服务众。

　他的代言人葛优， 他扮演的银幕形象显得轻松、 到位， 他的喜剧最为出名， 给人们的感觉就是轻松， 平易近人， 符合大众的形象。

　中国移动“动感地带”（M－ZONE）的目标客户为 15 岁～25 岁的年轻一族， 品牌定位为 “时尚、 好玩和探索”，是国内第一个专门为年轻人设计的移动通信客户品牌。

　周杰伦首次出台大唱《双截棍》 ， 以铿锵的节奏和动感的舞姿以及他的音乐和身体语言诠释了“动感地带” 的品牌特性。

　其后加入的 SHE， 以及潘玮柏， 也都是“动感地带” 的代表人物， 为这个品牌宣传， 带来了相当大的人气。

　四、 营销推广面临的问题 尽管传统的营销流程在营销职能的转变过程中仍将继续发挥重要作用， 但营销人员需要将他们的注意力转移到新的营销流程与营销能力上来。企业必须投入更多的时间， 通过提高营销部门的效率、 调整资源的配置、开发和应用更加先进的营销流程使营销产生更大的价值。

　面对更多的营销方式， 如蒙牛的酸酸乳借助超女这个社会事件， 快速崛起。

　同时配合网络宣传和绿色营销概念， 以整合营销和事件营销为基础占领了一部分饮料市场份额。

　因此， 康师傅的市场部门的职能必须要有所转变， 以配合以客户为中心的先进营销流程。

　如今企业正意识到更稳固持久的客户关系对于长期利润十分关键。

　多数营销部门至少从概念上已经准备好要推动以客户为中心的机制， 通过更富有战略性的方法为整体客户群和细分客户群提供价值。

　为了使营销更具效率， 营销部门的职能也必须作出转变， 由专注于产品和交易转向重视与企业目标和企业战略相符的客户群及客户关系。

　然而，多数营销部门在转变流程中会面临严峻的挑战。

　（一）

　客户要求更高 如今客户都希望企业能够提供更符合他们各自的需求、 喜好以及生活方式的产品， 在与客户的沟通中也要注意他们的个性。

　（二）

　更多的营销活动 以客户为中心的企业要有能力支持更多的营销活动， 这会涉及到企业内部的其他部门， 例如呼叫中心、 零售店面或分支机构、 网站以及合作伙

　伴， 它们专门负责营销活动的执行。

　面对数量增多的营销活动以及不同的执行部门， 要同时做到营销资源分配得当、 营销支出花费合理， 所面临的压力可想而知。

　（三）

　协调各种营销目标 要做到以客户为中心的营销， 必然会和公司内外各种群体进行互动，例如总公司、 传播机构、 产品、 客户、 渠道、 竞争对手以及市场， 然而这些群体之间的关系十分松散， 同时对于关键的高价值营销流程所需要的群体间合作缺乏足够的重视。

　想要运营一个以客户为中心的企业， 营销部门就必须率先做到以客户为中心， 同时要结束各个职能机构各自为战互不往来的局面， 这样才能建立一个更富战略性的以客户为中心的企业。

　营销部门不能再天天着眼于日常事务， 而是要转向重视高价值的商业流程， 从而为用户提供价值、 增强品牌资产， 从而获得更强的可预测的投资收益。

　五、 营销推广策略建议 （一）

　营销运营管理 由于市场竞争日趋激烈， 产品与渠道增殖程度日益提高， 加上市场、媒体和交互渠道的进一步细分， 营销运作的复杂度也已有所提升。

　在这样的环境下， 营销职能必须努力追求高度标准化和自动化的营销流程， 以提高效率和生产力， 并依据企业目 标更好地安排资源与活动。

　高水平的效率和生产力之所以重要， 是因为它可以让营销人员将时间与精力投入到价值更高的营销流程中。

　然而， 公司的各个部门可能由于其职能的不同而拥有很多其他的需求， 同时这些需求还可能随着时间而改变， 在公司内外同时采纳并使用营销运营管理将意味着营销流程要随着这些多样化的需求作出动态调整。

　1. 洞察客户与市场先机 在传统的竞争分析、 市场研究和客户调查手段之外， 企业还必须有能力获取大量的客户与市场信息。

　这需要一套系统的数据收集与质量管理办法、 对数据进行分析的技巧、 以及通过数据看出客户与市场动机的能力。此外， 还需要具有将获得的客户与市场机会应用到战略规划、 战术项目开

　发及交互管理上的能力。

　（二）

　组合与基于生产能力的资源分配 除了常规的营销能力评估办法， 企业还必须能够有效地使用自身资源来接近客户、 发展与客户的关系并最终赢得客户。

　这需要以基于价值的客户细分组合为前提， 对企业的营销能力与资源进行系统地认识、 开发与管理。

　最终的目 标是要在考虑到提供给每个客户群体的潜在价值， 以及随之而来的预料中的风险与回报以后， 对资源进行优化分配， 与之相关的资源远远超过营销本身， 还要包括销售、 服务、 生产以及渠道。

　因此， 商业流程必须具有高度地跨越职能的能力， 同时还要加强有效的知识与信息管理。

　1. 新产品开发与发布 随着重点从产品驱动的市场转移到关注客户利益的细分， 新产品的核心价值必须随着客户需求与偏好的变化而改变， 这就要求在产品定价、 捆绑销售、 产品打包以及不同产品间的迁移等各方面应用更加灵活机动的策略。

　同时， 随着客户和消费者的要求越来越多而产品生命周期持续缩短，从而新品的定位要更加明确。

　此外， 新产品还需要适应当时的市场环境，因此新品发布时间也变得更加重要。

　从康师傅的...

篇三：企业营销机制调查报告

1 页**照明营销模式调查报告（初稿）

　第 2 页前言一、 **照明背景介绍二、 **照明有限公司营销体系介绍与分析三、 相关资料目录

　第 3 页前言此调查是本人在灯具行业工作期间逐步积累的大量一手材料，大量走访欧普经销商和业务员 的前提下编写的经过调查、 分析、 比较和研究， 初步完成了 **市场营销体系的研究工作。尽管如此仍会有不足之处， 请领导给予批评指正华泰照明北区大区经理：

　陆鹏2010. 8. 23

　第 4 页欧普照明历史简介第二阶段第一阶段第四阶段第三阶段● 1996年至1998年为“入行期”。● 1996 年1月， 创建工厂， 员工八人。● 1997年8月， 开始投产吸顶灯。● 1998年中期， 行业引发价格战， 在此期间， 确定了“品质优先”的经营原则。● 1999年至2000年为“企业定位期”。

　这期间创立了欧普品牌，确立“品牌经营”原则。● 1999年购置厂址，建设厂区（现欧普总部之欧普大厦和厂房）

　。● 2000年6月23日，第一间办事处成立。● 2000年8月， 成功注册“欧普”商标， 欧普新VI系统建设。●“ 打 造 企 业 规 模 基 础期”。● 2002年荣获广东省著名商标， 广东省名牌产品， 节能灯国家免检产品等荣誉● 2004年：

　在迪拜开设分公司 ， 迈出向海外市场扩张的一大步； 世界品牌实验室授予“中国最具品牌价值500强”荣誉称号， 照明行业唯一入选企业2001 年至 2004年 为● 2005年至今稳定发展阶段。● 2006年， 荣获中国名牌产品， 成功引进ERP项目。● 2007年， 央视金牌经济栏目《对话》 年度特别制作——“2007领袖气质CCTV年度雇主调查”， 欧普照明被授予最具“领袖气质”的年度雇主称号

　第 5 页欧普照明简介•民营企业•公司成立于1996年8月， 是一个创新型快速发展的公司， 一贯重视科学研究、 技术开发及人才培养。

　产品涵盖家居， 商照， 电工，光源等领域， 是集研发、 生产和销售于一体的综合性照明企业。目前有28个办事处和遍布全国1300多家专卖店， 5000多家销售网点， 产品远销世界十几个国家和地区。

　第 6 页欧普照明组织架构总经理助理副总经理办公室财务部人力资源管理部总经理市场部公共关系部销售部技术服务部

　第 7 页欧普照明创始人简介王耀海， 浙江缙云人， 汉族。

　1966年出生， 1996年在广东中山创建“中山市绿明电器有限公司”， 1999年改名“欧普照明”， 并正式在全国推广欧普照明品牌， 2000年采用网络式营销， 摆脱了“前店后厂”的传统营销模式， 在行业内首创榜样。董事长王耀海先生1996年与爱人马秀慧（总经理）

　一同创办了照明电器公司，并出任董事长。

　经过十多年的不懈努力， 欧普已成长为拥有8个个专业实验室， 产品畅销世界几十个国家和地区的专业化照明企业。

　技术出身的王耀海董事长， 凭借着对照明市场的敏锐触觉， 负责公司的经营管理战略制定， 并不断致力于产品技术开发和质量提高， 把握着欧普产品成功的关键核心， 使欧普从一个几十人的小厂发展成为照明行业的领先企业， 产品线涵盖光源、 灯具及电工等领域， 拥有节能灯、 吸顶灯、 格栅射灯、 金卤灯等几十个系列的照明产品， 其中吸顶灯的市场占有率为全国第一。

　第 8 页组织结构总经理董事长办公室财务部质检部生产部营销部

　第 9 页公司销售额•1998年——1000万元•2001年——1亿元•2009年——19亿元业务员年均收入•1998年——2万元•2001年——3万元•2009年——6万元历年销售额与业务员年均收入

　第 10 页前言一、 欧普照明有限公司背景介绍二、 欧普照明有限公司营销体系介绍与分析三、 相关资料目录

　第 11 页当前营销网络框架营销网络基本模式营销网络演变过程物流、 资金流与信息流管理体系推广模式分析

　第 12 页欧普照明营销网络演变过程•1996年1月， 创建工厂， 招聘8名人员。

　目前有28个办事处和遍布全国1300多家专卖店， 5000多家销售网点•营销模式：

　直供直销， 划片管理； 运营中心， 二级代理、 终端零售商、 消费者•市场扩展模式：

　以点（运营中心）

　带面（二级代理）

　， 以面带片（零售商）•网络扩展基本模式：

　寻找客户→确定业务员→业务员提交区域经理→区域经理提交运营中心经理•2001年， 从2001年开始， 欧普公司对营销网络进行了分阶段的调整和整合。

　实行收缩政策， 确定运营中心， 二级代理与区域零售商销售指标， 明确并公开了运营中心、 二级代理与零售商的利润分成比例， 建立了严格的市场控制制度。

　培养区域经理， 减少中间环节， 扩大下层利润空间， 提高区域经理与业务员的积极性。

　第 13 页当前营销网络框架营销模式介绍营销网络演变过程物流、 资金流与信息流管理体系推广模式分析

　第 14 页当前营销框架欧普厂家二 级 代理零售商大商场零售商零售商零售商省级运营中心省级运营中心淘 宝 网 上直销消费者

　第 15 页欧普营销网络具体形式述评•营销体系有原则、 制度•无统一模式•因地制宜， 百花齐放， 百家争鸣

　第 16 页欧普营销网络四级管理体系四级管理体系：厂家——建在广东， 分别负责生产研发技术和营销服务。运营中心——建在地级市以省为单位， 7-15人， 负责收款、 提货、 备货， 分发， 区域内售后服务。二级代理——地级市， 1人， 负责组织、 协调、 服务、 监督零售商——设在市， 县， 镇， 村， 由地级市业务人员 直接管理。

　第 17 页从2001年开始， 欧普公司对营销网络进行了分阶段的调整和整合。这方面的工作主要包括：一是， 对市场进行深度发掘。

　通过合理、 密集布点， 改变照明产品市场的独家经营传统， 建立从省会城市的专业市场到地级市乃至县镇级的分销网络。二是， 建立良好的物流体系。

　公司在各省会建立运营中心， 各市场、 地级市设专卖店， 各专卖店下面设分销商， 层层配送， 统一管理， 减少中间各环节的积压， 提高流通速度和对市场的响应速度。三是， 向后生产运营整合。

　欧普公司加大对产品研发的投入， 添置大量检测设备， 加强对各种原材料检测、 制程检测、 成品检测等环节的技术队伍培养， 进一步完善质量管理体系， 公司管理从粗放的经验管理转化为制度化、 程序化、 专业化的现代化管理。四是， 对供应链进行整合。

　欧普公司通过投资、 扶持重点供应厂商成为战略伙伴， 提高他们对市场的把握能力和反应能力， 与重要供应商建立了良好的合作关系， 把满足市场需求的工作提前到供应环节上进行， 从而保证了欧普产品的技术和成本控制处于同行中的领先地位。欧普照明营销网络调整

　第 18 页当前营销网络框架营销基本模式营销网络演变过程物流、 资金流与信息流管理体系推广模式分析

　第 19 页◆以终端经营为核心， 故称终端零售营销管理模式◆区域运营商营销公司化◆欧普公司、 区域运营中心、 二级代理、 终端零售商、 消费者利益一致化直供直销：

　公司直接通过互联网向终端客户销售划片管理：

　对运营中心中心、 与业务员划定销售区域， 该片区的产品销售、 技术指导和售后服务由相应中心、 与业务员负责， 不允许跨区域销售。欧普照明营销模式

　第 20 页一、 以终端经营为核心（一）

　.终端的整体存在1.自营专卖店2.非自营专卖店（含五金、 建材、 装修公司）3.大型超市、 百货店、 家居超市4.县、 镇级专卖店（二）

　终端占有率1.终端占有率对市场占有率的意义2.终端高占有率对管理提出的挑战（三）

　终端环境1.价格环境2.形象环境3.舆论环境4.客情环境5.竞争环境6.人力环境欧普照明营销模式

　第 21 页二、 终端要有组织地管理1.在终端， 为了终端——营销模式的核心之核心2.有终端的地方就有人管理——营销组织的落实3.单纯的销售商没有出路4.为零售商服务——区域运营商存在的理由5.组织保障和人数的保障欧普照明营销模式

　第 22 页三 终端建设终端展示模式分类渠道管理部终端展示主要分为四种模式：

　第一种为旗舰店模式，第二种为家居模式， 第三种为商照模式， 第四种为商超模式，具体说明如下：（一）

　旗舰店模式经营旗舰店的条件：

　要求经营欧普面积在280 m2(家居100 m2， 羊皮、 玻璃灯60-70 m2； 商照70 m2； 家居体验40 m2； 商照10 m2)以上， 层高不低于2.8m， 至少有三面不间断的墙面， 单月实际平均销售额不低于15万（分销销售收入不能记入）

　， 店面位于经济比较发达的省会或中心城市， 经销商有较好的零售能力和项目销售能力， 店面管理制度清晰， 导购职业化程度比较高， 愿意严格实行欧普店面管理制度； 具备配备专职项目推广人员的能力， 能够满足公司售前设计咨询、 售后服务、 市场拓展、 形象管理的各项要求。欧普照明营销模式

　第 23 页三 终端建设（二）

　家居模式此模式共分为四类：

　复合店、 专卖店、 专卖区、 专卖墙， 具体展示标准如下：1、 复合店：

　经营欧普面积要求在150 m2（家居100 m2， 羊皮、 玻璃50-70 m2）

　以上， 高度不低于2.8 m， 至少有三面以上且不间断的墙面， 店面位于比较发达的地级以上城市， 符合欧普核心客户的条件， 优先经营欧普全系列家居照明产品；2、 家居专卖店：

　面积80m2以上， 高度不低于2.7 m， 至少有三面以上且不间断的墙面， 部分展示欧普家居照明产品；3、 家居专卖区：

　面积40m2以上， 高度不低于2.7 m， 至少有两面以上且不间断的墙面， 部分展示欧普公司家居照明系列产品， 店内必须有欧普标识的形象墙；4、 专卖墙：

　只需提供一面墙和对应的两排天花即可， 小部分展示欧普公司家居照明系列产品。欧普照明营销模式

　第 24 页三 终端建设（三）

　商照模式此模式共分为两类：

　专卖店、 专卖区。1、 专卖店：

　面积70m2以上， 高度不低于2.7 m， 至少有三面以上且不间断的墙面， 全系列展示欧普商业照明产品；2、 专卖区：

　面积40m2以上， 高度不低于2.7 m， 至少有两面以上且不间断的墙面， 部分展示欧普商业照明系列产品， 店内必须有欧普标识的形象墙。欧普照明营销模式

　第 25 页三 终端建设（四）

　商超模式此模式共分为四类：

　专卖店、 专卖区、 专卖墙、 不规则展示。1、 专卖店：

　面积50m2以上， 高度不低于2.7 m， 至少有两面以上且不间断的墙面， 展示商超渠道所有系列照明产品（含商业照明）

　， 店内必须有欧普公司标识的LOGO， 门头形象按公司标准装修；2、 专卖区：

　面积20m2以上， 高度不低于2.7 m， 至少有两面以上且不间断的墙面， 部分展示欧普照明系列产品， 店内必须有欧普公司标识的LOGO；3、 专卖墙：

　指商超能够提供一面墙体进行部分产品展示的， 装修必须按照专卖墙施工标准进行装修；4、 不规则展示：

　指商超自有展示方式。以上所有终端模式， 要求专区专用， 不允许在欧普区域展示其他非欧普产品。欧普照明营销模式

　第 26 页三 终端建设终端装修费用报销标准（一）

　大型旗舰店1、 北京、 上海、 广州（不包括周边）

　、 深圳（不包括东莞）

　等四家运营中心的新装客户， 按照350元/m2的标准核销；2、 除以上四个运营中心外的所有新装客户， 按照300元/ m2的标准进行核销；3、 如该客户旗舰店装修是在家居专卖店的基础上拆建的， 报销标准如下：

　（1）

　北京、 上海、 广州（不包括周边）

　、 深圳（不包括东莞）

　等四个办事处， 按照前70 m2予以100元/ m2的标准，超过70 m2的部分按照350元/ m2标准予以核销； （2）

　除以上四个运营中心外的所有区域， 按照前70 m2予以100元/ m2的标准， 超过70 m2的部分按照300元/ m2标准予以核销；4、 装修费用核销在店面建成并运营三个月后， 按照每月实际进货额10%的返还比率， 分6个月返还完毕， 6个月内未报完的部分不再予以报销， 且旗舰店经营者必须遵守欧普旗舰店管理规定，否则欧普公司有权终止核销， 并取消旗舰店所有的优惠政策；欧普照明营销模式

　第 27 页三 终端建设终端装修费用报销标准（二）

　家居终端1、 家居复合店（1）

　北京、 上海、 广州（不包括周边）

　、 深圳（不包括东莞）

　等四家办事处复合店建设按照350元/m2的标准；（2）

　除以上四家办事处外的所有地区， 按照300元/m2的标准进行核销；（3）

　专卖店未重装的， 如建设家居复合店， 按照前50 m2予以100元/m2的标准报销， 超出50 m2的部分按300元/m2报销；（4）

　如该客户复合店装修是在原家居专卖店的基础上拆建的， 渠道管理部对已经核销的面积将不再予以报销（包括商业照明的终端）

　， 新增面积的报销标准按照新建复合店的标准报销；（5）

　以上家居复合店核销返还比率按每月实际进货额的8%进行返还， 分在6个月内返还完毕， 6个月内未报完的部分不再予以报销；（6）

　如果以前建设的家居专卖店面积已经达到130 m2以上的， 终端不需要整改， 可以直接享受家居复合店的资格， 具有优先经营欧普全系列家居产品的资格， 特别是羊皮灯和玻璃灯等扩展产品等。欧普照明营销模式

　第 28 页三 终端建设终端装修费用报销标准2、 家居专卖店（1）

　北京、 上海、 广州（不包括周边）

　、 深圳（不包括东莞）

　、 中山、 杭州、 温州等七个运营中心， 按照300元/m2的标准核销；（2）

　除以上七个运营中心外所有区域， 家居专卖店核销标准为280元/ m2；（4）

　专卖店未重装的， 如进行重装， 按照总核销面积前50 m2按100元/m2报销， 超出50 m2的部分按280元/m2标准报销;（3）

　家居专卖店核销返还比率按每月实际进货额的8%进行返还，分在6个月内返还完毕， 6个月内未报完的部分不予报销；欧普照明营销模式

　第 29 页三 终端建设终端装修费用报销标准3、 家居专卖区（1）

　北京、 上海、 广州（不包括周边）

　、 深圳（不包括东莞）

　、 中山、 杭州、 温州等七个运营中心， 按照280元/m2的标准；（2）

　除以上七个运营中心外， 所有办事处家居专卖区核销标准为230元/ m2；（3）

　专卖店未重装的， 如达不到重装要求进行降级的， 按照总核销面积前50 m2按100元/m2报销， 超出50 m2的部分按230元/m2标准报销；（4）

　以上家居专卖区核销返还比率按每月实...

篇四：企业营销机制调查报告

营销调查报告专业版

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　 概述

　20 世纪中期, 在通过第一次工业革命、 第二次工业革命、 第三次工业革命的洗礼后, 世界各地经济如雨后春笋般迅猛发展, 从而致使人们的生活条件不停提高, 人们开始不满足于物质上的的享受, 于是精神消费便静静盛行于世界各个角落, 并促使形成于除第一产业、 第二产业外的第三产业——服务业的发展。

　进入 21 世纪后, 服务业的迅速发展占满了各个市场, 商家们越来越注意到服务业的前途; 而与此同时, 整天忙于工作的人们也越来越想放松自己疲惫的身体与心灵, 于是度假、 旅游、 餐饮等服务业便相继闪现, 形成了服务业百花争妍的局面。

　在通过相关的测试以后, 市场上便开始闪现了度假村之类的为人们提供娱乐、 休闲、 商务、 观光的服务业。

　度假村的闪现, 为人们的精神享受提供极大的方便, 能从各方面去满足人的要求, 带给人们差别角度的享受与服务。

　根据网上资料的记载: “ 早在 1983 年, 法国度假旅游者就已占全国总人口的 58% ; 1985 年联邦德国的这一比例为 57.1% ; 而英国的这一比例则高达 70% 多; 1985 年英国出国度假旅游者达 1490 万, 占出国旅行总人数的 98.3% , 特别是在 7、 8 月份, 每年约有 3/ 4 的人去地中海沿岸海滩胜地度假; 美国的度假旅游也很盛行, 1984 年美国有 2718 万出国旅游者, 其中度假旅游者约占 59% 。

　” 可见, 度假村行业的发展一定是旅游业发展到一定阶段的一定产物。

　而中国根据自己的国情, 在这方面虽然起步晚, 但发展速度惊人,

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　 到当前为止, 已有大大小小 1000 多家旅游度假村。

　所以, 我们小组就针对“ 度假村消费者消费状况” 一问题对贵阳居民展开调查, 分析现代度假村的发展状况与前景, 得出我们需要的结论, 以指导我们的实践。

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　度假村消费者意向调查汇报

　 一、 调查项目背景:

　随着世界各国经济的发展, 新兴行业不停涌入市场, 以及近年来人们自由支配的业余时间开始增多, 人们在娱乐、 休闲、 商务、 餐饮等需求方面呈现了多元化、 多样化的趋势; 并且人们的精神消费和物质消费的方式逐渐转变。

　加之在旅游业全面进入市场的冲击下, 度假村这一新兴的服务业的便如雨后春笋般迅猛发展。

　在中国, 起步较晚的度假村已经迎来了发展的春天。

　现就针对度假村消费者状况一问题展开调查。

　二、 调查目的:

　为了了解人们对业余休闲生活所持的态度, 为了满足人们日益增长的物质和精神文化生活需要, 了解阻碍精神消费的原因, 了解人们选择休闲方式, 了解人们对度假村的见解, 了解人们度假时所需的各类服务, 从而增强我公司为各类消费者提供个性化的服务质量, 提高公司在人们心中的形象, 解决公司闪现的相关问题, 使我公司追求利益的最大化, 实现我公司的目的, 改善度假村技术和提高管理水平, 增强曼珠沙华企业的竞争力和应变能力。

　同时, 也为了我公司制订长远性的战略性计划提供资料; 为解决当前度假村的相关问题, 制订相关策略, 提供参考依据。

　三、 调查对象: 贵阳市居民

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　 四、 调查范围:

　贵阳市花溪区 五、 调查方法:

　抽样调查 六、 调查结果分析 ( 一) 消费者基本情况 调查结果表明, 在被调查人群当中, 有 81.82% 的人群会选择周末/ 节假日出去度假, 仅有 18.18% 的人群才选择呆在家里, 这个数字表明了度假村的前景是可观的。

　当在问及精神消费与物质消费的支出比例时, 有 45.45% 的人群选择精神消费支出更多一些, 而选择精神消费多的有 80% 是 20——40 岁之间的人群, 表明了到度假村消费的人群多数是青年, 以及在职人员和刚毕业的大学生。

　无论调查对象可自由支配的金额在哪个层次, 有 63.64% 的人群选择了度假合理支配金额为 800— 元。

　( 二) 消费者消费意向

　在对调查的对象中, 在填写度假的原因时, 有 81.82% 的人群选择了享受自然、 亲近自然, 有 54.55% 的人群选择了娱乐、 休闲、 约会, 有 45.45% 的人群选择了旅游、 观光, 当在填写消费方向时, 有63.64% 选择了度假村的参与服务, 有 54.55% 的人群选择了娱乐, 有36.36% 的人群选择了商务活动, 由此可见, 在度假村的大多数人群集中在餐饮与娱乐方面, 而商务活动项目则呈现出不乐观的趋势。

　有待我公司的改善, 应该注重创新, 多吸引一些商务人员的入住。

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　 ( 三) 消费者消费行为情况 1.消费者选择度假村的原因 在众多的因素中当中, 有 72.73 的选择了远离城市, 环境优美, 有45.45% 的选择了娱乐项目丰富, 有 27.27 的选择了出行时间较短, 计划安排空间较充裕, 有 18.18% 的人群选择了价格相对廉价和距离近, 出行方便。

　如下图

　可见, 影响消费者选择度假村的最主要因素是远离城市, 环境优美, 而距离的远近与价格则不是主要影响因素, 所以, 公司应该在环境、 娱乐项目方面花足力气, 将曼珠沙华度假村打造成一个环境优美, 娱乐项目丰富, 服务领先, 具有创新型的度假乐园。

　2.消费者对度假村里建筑的选择 在度假村内部建筑的选择上, 有 63.64% 的人群选择了生态公园, 各有 18.18% 的人群选择了动物园与现代化游乐园, 而仅有 9.09% 的人群选择科教基地, 表明了人们度假时的基本走向, 公司可以在生态公园方面进行一系列的优化与再次发展。

　虽然科教基地在调查对象距离环境价格娱乐项目丰富出行时间短，计划安排空间充裕

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　 中选择的仅有 9.09% , 但大多数父母认为可以尝试一下带小孩进行度假式的教育, 所以, 针对科教基地这一项目可以加大宣传力度。

　3.度假时消费者度假村里景观的选择 在被调查者中, 有 81.82% 的人群会选择自然风光; 有 36.36 的人群会选择民族风情; 各有 27.27 的人群分别选择原生态、 历史遗迹、 省内名胜古迹, 如下图所示:

　 可见, 多数顾客第一印象是期望自然风光漂亮, 能给人以美的享受, 所以, 度假村内的自然风景应该要多于其它。

　不过民族风情也能吸引一部分顾客, 度假村里应该多一些民族风情的气息。

　4.顾客不会选择度假村的因素的调查 在填写“ 一般有哪些因素妨碍你到度假村” 时, 有 72.73% 的人群选择了度假村没有特色, 无吸引力; 有 63.64% 的人群选择了服务不好, 而有 54.55% 人群分别选择了交通不便和价格太高而不会去; 资料表明, 假如度假村没有自身的特色, 而一味的模拟会导致最少72.73% 的人群不会选择度假村, 而假如服务不好、 价格太高、 交通00.10.20.30.40.50.60.70.80.9系列1系列2

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　 不便, 这也会使大部分人不会再次光顾; 可见, 曼珠沙华度假村的首要任务是打造自身的特色, 创新项目, 从而才能吸引顾客; 同时, 也应该提升服务的质量, 让顾客对我们的服务有一个好的印象; 再次也应该合理的定价位, 价格不能让目的顾客难以接纳; 交通的不便也会导致顾客不会光顾, 所以, 交通问题应该及时的得到解决。

　5.在总体抽查中, 有 72.73% 的人群期望在创新、 特色方面能给人不一样的感受, 有 81.82% 的人群则期望在度假村里能闪现比如钓鱼、 划船等修身养性的项目。

　针对多数人群提出的问题, 我们应该及时的解决, 填补之前的不足之处, 以更好地项目来适应顾客的要求, 服务顾客。

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　总结与建议

　 度假村整体上项目丰富, 吸引力大, 并且现在旅游行业全面振兴, 国家西部大开发战略的支持以及科技的发展促使新技术的投入使用, 加之消费者追求奢华享受、 高附加价值和个性的心里, 所以, 度假村市场在总体上呈现繁荣的景象, 前景可观; 主要体现有以下两个方面:

　第一, 近几年来, 在中国改革开放的前提下, 人们的消费意识、 消费模式逐渐转变, 由此观之, 将来的市场上人们的精神消费会不停地提高, 人们在度假这一是市场上的消费也会逐步提高。

　第二, 国家的相关政策提供了可行性, 西部大开发战略能给公司提供技术支持。

　度假村的市场会逐渐扩大。

　但是, 由于新的竞争对手日夜增多, 贵州技术开发滞后, 交通网络不够发达, 以及市场上已有的同行的排斥, 公司将会受到更多更大的挑战。

　在市场调查的基础上, 为了填补以上的不足, 结合理论知识得出以下几点建议:

　在餐饮方面, 应该注意一下几点 a. 应该转变我国传统的经营方式, 改善就餐环境。

　b. 实行餐饮项目的标准化, 不能使零星的, 散沙式的。

　应该集中经营。

　c. 突破现有的餐饮模式和途径, 发展特色餐饮。

　d. 引进餐饮方面的高素质管理人员。

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　 e. 不能盲目扩大经营规模, 应该循序渐进。

　而在其它方面, 也应该熟悉到一下几点:

　1.在对外宣传方面, 首先, 应该加大广告的宣传力度, 借用媒体、 电视、 报纸等扩大宣传, 增大公司的着名度, 提升公司的美誉度与信誉度。

　2.在项目计划上, 及时调整老化、 过时的项目, 增加创新的项目, 趣味项目。

　3.在服务方面, 应开提高内部人员的职业素质, 加强管理, 定期考查。

　设立消费者投诉信箱, 及时了解公司在那些方面做得不够到位并及时更正。

　4.对部分项目收费标准做合理的调整, 以便吸引更多的顾客。

　5.不定期可能定期的举行一些娱乐性活动, 使更多的消费者参与其中, 提高公司的美誉度。

　6.建议实行会员制度, 对会员实行优惠。

　7. 防患于未然, 建立专门的部门以应对突发情况的发生,

　9.应该建立更多的合作通道, 推动自身的发展, 完善和占领市场份额。

　10. 对度假村内的建设应该遵循可连续发展原则、 以人为本原则, 不能被眼前利益所蒙蔽, 应该立足于长远利益。

　曼珠沙华度假村是建立在环境之上的, 应该注重环境的保护, 不能以牺牲环境换取我们的利益。

　11.增强公司自身的实力, 积极应对挑战者的挑战, 主动防御其它

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　 有 可 能 商 业 的 攻 击 。

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　关于方案编制、合同签订、投标文件编制的经验总结

　一、编制施工方案前需要提供的资料 1、需要提供项目的地勘报告、水文地质及地下管线分布情况。

　2、项目的平面、断面等详细图纸。

　3、项目的现场作业带及两侧为何现状、地上建筑物等实际情况，进场道路是否满足运输、就近的预制场面积、水、电是否具备条件，位置与作业带的距离是否具备运输道路（现场实际考查或提供详细的现场平面布置图）

　4、项目的工作范围，总长度，规格型号、埋深、产品上的地面为何用途。

　5、项目的工期要求。

　6、项目所在地的特殊情况加以说明。

　7、针对不同项目，甲方的注重的测重点和本项目的特点、难点。

　8、施工技术方案、模具投入是否有要求，如有要求明确，未明确视为自主安排编制。

　9、管廊用途及管廊内包含哪些管线、设施等 10、项目所需材料哪些甲供、乙供，分别说明材料的名称、数量和详细技术参数。

　11、项目预制场地是甲方提供还是我们自行解决，费用由谁承担。

　12、前期各项手续办理和征占地由谁负责办理或协助。

　二、编制施工方案注意事项：

　1、现场地上及地下实际地质、管线、建筑物、地下水对开挖、是否

　资料内容仅供参考，如有不足或者侵权，请联系本人删除。

　 设支护？ 2、进场前充分做好地下管线的详细堪测，已利于做好不同地质和地下管线交错分布的开挖施工方案。

　3、工作范围、工期要求、工程特点，施工难度了解清楚。

　4、现场预制厂地具备情况。

　5、有无异形段、曲线、预留件等其它要求。

　6、此管线用途，是否同仓敷设，包含哪些管线？ 7、结合不同项目特点，合理投入、安排切实可行的施工方法。

　8、写方案时要注意我们提供内容、工作范围，不清楚的不要乱写，直接关系到报价和成本。

　三、编制投标文件注意事项：

　1、重中之重逐条查看废标条件，按此条目检查不能出现废标。

　2、编写投标文件条理清晰、组织有序，方案有针对性、方法经济有效，技术先进、严格按招标文件的要求逐项对应编写。

　3、注意加减分项，对应着每条加减分项把所能加分项材料有序尽可能提供，所有减分项要避免出现，要认真核查。

　4、注意编写的投标文件不能出现致命错误或错字，如名称、地点、特征、长度、规格等等。

　5、把我们的亮点、技术先进等突出，招标方无论有无要求，公司有的对我们有利的证书证件、业绩、奖项等要尽可能提供到标书内。

　6、开标要求到场的人员和提供的原件要一件不少，缺一即废，没有强调必带原件尽可能带着，在开标后招标方有可能要看原件。

　资料内容仅供参考，如有不足或者侵权，请联系本人删除。

　 7、注意标书内按要求签字和盖章、不能出现遗漏和侥幸，不需要签字、盖章的也不要多此一举。

　8、封标要领悟招标方要求，决不允许出现不按要求封标，否则可能以不按要求即废。

　9、报价不...

篇五：企业营销机制调查报告

营销调查报告范文

　 篇一：市场营销调研报告范文

　 市场营销调研报告范文

　 乳业保健品市场调研与报告

　 XXX 乳业股份有限公司成立于 2005 年，是一家致力于科研年，是一家致力于科研.生产与销售的综合保健品企业，企业坐落在风筝之都潍坊。公司本着诚信经营原则，研究开发出一系列保健品产品，但因产品与竞争对手产品同质性太强，所以无法与大乳品厂商抗衡，在市场竞争中处于不利地位。经公司科研人员不懈努力，最近成功研制出中国首批保健类保健品，填补了市场空白。该产品具有营养加保健作用，为众多消费者提供了最佳选择。生产与销售的综合保健品企业，企业坐落在风筝之都潍坊。公司本着诚信经营原则，研究开发出一系列保健品产品，但因产品与竞争对手产品同质性太强，所以无法与大乳品厂商抗衡，在市场竞争中处于不利地位。经公司科研人员不懈努力，最近成功研制出中国首批保健类保健品，填补了市场空白。该产品具有营养加保健作用，为众多消费者提供了最佳选择。

　为提高产品知名度，增加产品销售，煌朝广告策划小组为XXX 保健乳品做本策划，策划书结构如下：

　市场分析

　消费者分析

　产品分析

　广告预算与效果评估

　实施策略

　 目录：

　 一. 市场分析

　二. 消费者分析

　三. 产品分析

　四. 竞争对手及状况分析

　五. 广告策略

　 篇二：市场营销调研报告 范文

　 市 场 营 销

　 调 研 报 告

　 指导教师: 赵汝全

　 交管院09 级01 班 交管院09 级01 班

　朱芳 0913010146 陈晨 0913010201 祝馨 0913010147 董娱 0913010203 何玉婷何玉婷 0913010205

　郭颖 0913010207

　市场营销之化妆品网络营销

　调研报告

　 调查目标：

　了解并研究化妆品网络营销具体化. 规模化

　调查时间：

　2010 年 年 12 月 月 1 日---2010 年 年 12 月 月 20 日

　调查对象：

　百度数据研究中心，CNNIC，化妆品行业网站，化妆品经销商，化妆品顾客，电子商务师等，化妆品行业网站，化妆品经销商，化妆品顾客，电子商务师等

　调查方式：

　交谈，问卷调查，搜索行为 Cookie 跟踪，实践（网上购买化妆品）等跟踪，实践（网上购买化妆品）等

　调查导向:

　化妆品业是一个年创值超千亿元的朝阳产业，其增长速度远远高于国民经济，有着巨大的发展潜力和前景。随着互联网的应用和普及，化妆品行业也将面临着新的机遇和挑战。化妆品业是一个年创值超千亿元的朝阳产业，其增长速度远远高于国民经济，有着巨大的发展潜力和前景。随着互联网的应用和普及，化妆品行业也将面临着新的机遇和挑战。

　本次报告通过大量数据和理论分析表明，网络营销是化妆品企业融入知识经济的基本管理工具和思维方法，传统化妆品企业只有充分利用网络营销，及时改变市场营销策略，实现以消费者为中心的战略性转变，才能获得竞争优势。本次报告通过大量数据和理论分析表明，网络营销是化妆品企业融入知识经济的基本管理工具和思维方法，传统化妆品企业只有充分利用网络营销，及时改变市场营销策略，实现以消费者为中心的战略性转变，才能获得竞争优势。

　 关键词：化妆品 网络营销

　实验内容:

　一、网络营销原理

　网络是一种以信息为标志的生活方式。在网络时代，强调的是消费的个性化和购买的方便性、娱乐性。网络营销虽然是一种新兴的营销方式，但其本质上是传统直复营销在互联网时代的新形态。网络是一种以信息为标志的生活方式。在网络时代，强调的是消费的个性化和购买的方便性、娱乐性。网络营销虽然是一种新兴的营销方式，但其本质上是传统直复营销在互联网时代的新形态。

　直复营销是以产品目录和电话等为媒介的市场营销体系。作为一种商业模式，直复营销具有少分销环节、高互动性、直复营销是以产品目录和电话等为媒介的市场营销体系。作为一种商业模式，直复营销具有少分销环节、高互动性、

　 空间广泛性等多种优点，但以往的直复营销在媒介和组合上都有局限性。只有网络营销这种高级形态的出现，才真正产生了革命性的影响。空间广泛性等多种优点，但以往的直复营销在媒介和组合上都有局限性。只有网络营销这种高级形态的出现，才真正产生了革命性的影响。

　二、宏观背景分析

　（一）互联网发展状况

　截至2008 年9 月，我国网民已达2.53 亿，每年还在以20%的速度增长；网络购物使用率为 25% ，用户达 6329 万人；网上支付和网上银行使用率分别达到万人；网上支付和网上银行使用率分别达到22.5% 和23.4%结构数据如下：结构数据如下：

　1. 网民年龄结构

　如图 1 所示，网民年龄结构主体分布是 30 岁及其以下的年轻群体，其总数超过网民总数的岁及其以下的年轻群体，其总数超过网民总数的 2/3 ，而这 2/3 几乎就是中国化妆品消费的主力。随着新生代的年龄增长，不远的将来化妆品消费者将会是百分之百地上网。几乎就是中国化妆品消费的主力。随着新生代的年龄增长，不远的将来化妆品消费者将会是百分之百地上网。

　cSpeNgBo.COm : 市场营销调查报告范文)图 图 1 网民年龄结构网民年龄结构

　2. 网民职业结构

　图 如图 2 所示，网民职业结构中学生所占比例最大，达到30% ，而企事业单位职工居第二位，占到 25.5%。就职业而言，不同消费者往往存在着不同的消费特征和消费需求。因此企业需要建立详细的顾客数据库，掌握终端就掌握了市场，掌握的越细、越全面、越迅捷，制定的策略也会越有效。。就职业而言，不同消费者往往存在着不同的消费特征和消费需求。因此企业需要建立详细的顾客数据库，掌握终端就掌握了市场，掌握的越细、越全面、越迅捷，制定的策略也会越有效。

　图 图 2 网民职业结构

　 3. 网民收入结构

　如图 3 所示，500 元以下收入的网民比例占到 30.5%，特别提出的是：学生网民的月收入，特别提出的是：学生网民的月收入 90% 以上都在 1000 元以下，而网民职业结构中学生占到了元以下，而网民职业结构中学生占到了 30%，这是引致总体网民月收入中，这是引致总体网民月收入中 1000 元以下的比例较高的重要原因。

　总体来看，拥有购买能力的网民比例较大，随着消费者物质生活的不断提高总体来看，拥有购买能力的网民比例较大，随着消费者物质生活的不断提高,消费者的消费水平也有大幅度的提升，同时应该特别关注学生这个特殊的消费群体消费者的消费水平也有大幅度的提升，同时应该特别关注学生这个特殊的消费群体——未来的消费主力。未来的消费主力。

　数据来源：中国互联网络信息中心 2008-9-1 《中国互联网络发展状况统计报告》《中国互联网络发展状况统计报告》

　（二）化妆品业发展状况

　据最新统计数据显示，2007 年中国化妆品年销售额已达1300 亿元，中国已成为世界第三大化妆品消费市场。

　2008 年，品牌建设将带动品牌差异化营销，而科研创新是品牌建设的第一动力，品牌广告诉求也将转移传播载体。在短时间内，化妆品电子商务无法成为主流，化妆品销售依旧主要通过设立专柜进行，年，品牌建设将带动品牌差异化营销，而科研创新是品牌建设的第一动力，品牌广告诉求也将转移传播载体。在短时间内，化妆品电子商务无法成为主流，化妆品销售依旧主要通过设立专柜进行，

　 篇三：市场营销作业 调查报告范文 论文范文

　山东青年政治学院

　 市场营销调查报告

　 院 别

　公共管理学院

　专 业 年 级

　2010 人力资源管理人力资源管理 3 班

　学 生 姓 名

　王 茹学号

　201002510322

　 二 ○ 一二 年 十一月

　关于“ 民意餐馆” 市场营销运用情况的调查报告

　一、调查目的

　了解市场营销观念在企业的运用情况

　二、调查对象

　民意餐馆

　三、调查方法

　1. 去学校对过实地去考察，调研

　2. 通过网络，如百度文库、SOSO 、google 等搜索引擎寻找相关数据等搜索引擎寻找相关数据

　3. 与老板，服务员交流、沟通收集相关信息

　四、市场营销观念

　1 ．文化营销观念

　文化营销观念是指企业成员共同默认并在行动上付诸实施，从而使企业营销活动形成文化氛围的一种营销观念，它反映的是现代企业营销活动中，经济与文化的不可分割性。企业的营销活动不可避免地包含着文化因素，企业应善于运用文化因素来实现市场制胜。文化营销观念是指企业成员共同默认并在行动上付诸实施，从而使企业营销活动形成文化氛围的一种营销观念，它反映的是现代企业营销活动中，经济与文化的不可分割性。企业的营销活动不可避免地包含着文化因素，企业应善于运用文化因素来实现市场制胜。

　2. 绿色营销观念

　绿色营销观念是在当今社会环境破坏、污染加剧、生态失

　 衡、自然灾害威胁人类生存和发展的背景下提出来的新观念。它最突出的特点，就是充分顾及到资源利用与环境保护问题，要求企业从产品设计、生产、销售到使用整个营销过程都要考虑到资源的节约利用和环保利益，做到安全、卫生、无公害等，其目标是实现人类的共同愿望和需要衡、自然灾害威胁人类生存和发展的背景下提出来的新观念。它最突出的特点，就是充分顾及到资源利用与环境保护问题，要求企业从产品设计、生产、销售到使用整个营销过程都要考虑到资源的节约利用和环保利益，做到安全、卫生、无公害等，其目标是实现人类的共同愿望和需要——资源的永续利用与保护和改善生态环境。资源的永续利用与保护和改善生态环境。

　3. 关系市场营销观念

　关系市场营销观念的基础和关键是“ 承诺” 与“ 信任”。承诺是指交易一方认为与对方的相处关系非常重要而保证全力以赴去保持这种关系，它是保持某种有价值关系的一种愿望和保证。信任是当一方对其交易伙伴的可靠性和一致性有信心时产生的，它是一种依靠其交易伙伴的愿望。承诺和信任的存在可以鼓励营销企业与伙伴致力于关系投资，抵制一些短期利益的诱惑，而选择保持发展与伙伴的关系去获得预期的长远利益。因此，达成。承诺是指交易一方认为与对方的相处关系非常重要而保证全力以赴去保持这种关系，它是保持某种有价值关系的一种愿望和保证。信任是当一方对其交易伙伴的可靠性和一致性有信心时产生的，它是一种依靠其交易伙伴的愿望。承诺和信任的存在可以鼓励营销企业与伙伴致力于关系投资，抵制一些短期利益的诱惑，而选择保持发展与伙伴的关系去获得预期的长远利益。因此，达成“ 承诺—— 信任”，然后着手发展双方关系是关系市场营销的核心。，然后着手发展双方关系是关系市场营销的核心。

　4. 以消费者为中心的观念

　企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足。企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足。

　5. 大市场营销观念

　6P 组合产品：（Product ）、价格（Price ）、渠道（Place ）、

　 推广（Promotion ）、政治力量（Political Power）、公共关系（）、公共关系（Public Relations).

　五、调查内容

　1. 市场环境

　（1）外部环境：该餐厅位于山东青年政治学院对过，并且位于商业街醒目位置，地理环境比较优越，此处有学校内部和周围几家餐厅在竞争，相当于它们，该餐厅更有优势。）外部环境：该餐厅位于山东青年政治学院对过，并且位于商业街醒目位置，地理环境比较优越，此处有学校内部和周围几家餐厅在竞争，相当于它们，该餐厅更有优势。

　（2）内部环境：该店门面不是很大，但内部装饰尚可，有两个单间可供学生聚餐，大厅有）内部环境：该店门面不是很大，但内部装饰尚可，有两个单间可供学生聚餐，大厅有 8 。

　张小桌，气氛温馨可人。

　 2. 营运状况

　据店主介绍，高峰期比较稳定，周末人很多，且集中在晚饭时间。来聚会的人数较多。顾客男女比例差不多，男生稍多一些。据店主介绍，高峰期比较稳定，周末人很多，且集中在晚饭时间。来聚会的人数较多。顾客男女比例差不多，男生稍多一些。

　3. 营销策略与方法

　：

　通过观察和访谈，我总结出该店有以下方面的营销方法：

　（1 ）目标市场的选择很准

　市场主要甚至全部针对山青院的学生们，拥有一个高校的学生作为自己的客户群市场主要甚至全部针对山青院的学生们，拥有一个高校的学生作为自己的客户群

　是该店在营销策略上的一个好选择。

　（2 ）在产品定价上较为合理

　由于该店位于校外，校内又有餐厅进行竞争，所以该店在定价上比校内以及周围其由于该店位于校外，校内又有餐厅进行竞争，所以该店在定价上比校内以及周围其

　他餐厅低，饭菜的分量大，价格合理。

　（3 ）宣传方面

　为了扩大餐馆的知名度，吸引更多的同学前来就餐，该餐厅采用与校内活动联合的方式进行宣传，为校内活动提供赞助，同时活动期间挂起餐厅宣传的横幅，增强同学们的印象，届时发放就餐优惠券。为了扩大餐馆的知名度，吸引更多的同学前来就餐，该餐厅采用与校内活动联合的方式进行宣传，为校内活动提供赞助，同时活动期间挂起餐厅宣传的横幅，增强同学们的印象，届时发放就餐优惠券。

　（4 ）服务与态度

　一个餐厅虽然饭菜的质量很重要，但是服务态度也不容小视，该餐厅服务态度尚可，能及时耐心的解决就餐者的问题，不过有时候餐厅太过繁忙也容易忽视顾客，总体来说还可以。一个餐厅虽然饭菜的质量很重要，但是服务态度也不容小视，该餐厅服务态度尚可，能及时耐心的解决就餐者的问题，不过有时候餐厅太过繁忙也容易忽视顾客，总体来说还可以。

　六、总结阶段

　这次调查基本达到了之前的目的。通过之前...

篇六：企业营销机制调查报告

ull;冰激凌曾经是西方贵族餐桌上的冰冻果酒和冰冻牛奶， 是待客的奢侈品， 而今天则是全世界的大众冷饮食品。

　不论是小孩还是老人， 对于可爱、 漂亮、 时尚、 休闲、 娱乐的冰激凌都是万分喜爱。•炎炎夏日 ， 冰激凌市场的火爆是毋庸 置疑的，为 了 使自 己的市场份额越来越大， 同 时也是使自 己企业的发展越来越长久， 各大企业厂商纷纷进行了 一系 列 的营销策略组合手 段。

　调查 的内容调查 的目 的方法 及范围

　为了 我更详细的了 解下沙大学生对冰激凌的需求、 下沙大学城冰激凌产品的消费状况、 下沙大学城冰激凌各品牌知名度下沙大学城冰激凌的销售情况知名度、 下沙大学城冰激凌的销售情况。我们进行了 有针对性的调查并做了 统计

　（一）

　对冰激凌的偏好（品牌、 包装、 口味等）（）

　对冰激凌的偏好（品牌、 包装、 口味等）（二）

　购买冰激凌的原因（三）

　购买所能接受的价格（四）

　购买冰激凌的场所（五）

　每周购买冰激凌的数量（六）

　影响购买冰激凌的因素

　（一）

　下沙市场上出售哪些品牌的冰激凌（二）

　下沙冰激凌市场的细分（三）

　不同品牌在同类产品中的销售情况（四）

　各品牌之间价格差异

　走访调 调查文案调查问卷调查

　•在进行消费者问卷调查时， 耐心仔细， 并及时做出解说， 避免出错。

　对受到的问卷及时进行审核， 不合格的要重新访问或作废。

　对于实地考察要尽可能的了 解实际情况。•在指定的区域进行有计划、 有规则的进行问卷调查•本次调研活动我们组员 在同一天每人负 责一个学校进行了 详细的调查，主要是活动如下：•把小组的成员 进行了 详细的划分， 将小组成员 分派到四个不同的高校，并要求小组成员 仪表端庄、 举止大方、 谈吐得体、 态度亲切、 热情。•团队在选择的目 标区域内 安排一定的人流量比例， 发放问卷进行调查，将采集的数据进行综合分析并写成报告

　0. 40. 50. 6大学生每周购买冰激凌次数00. 10. 20. 31-2次3-5次5-7次7次以上系列1系列2系列3调查统计发现， 大多数被访者每周购买冰激凌的次数是1-2次， 也有一部分的被访者每周购买冰激凌3-5次。

　从数据中这个数据分析可知，大学生对于冰激凌的需求并不是很大， 而导致这种现象的原因可能是因为现在天气还不是很热， 大家对冰激凌还没有达成依赖， 或者， 购买冰激凌占用的每周生活费过多。

　对于购买地点的选择，调查发现，的被访者，习惯于在便利店购买，访者喜欢在超市购买，而其他地点不收欢迎。出现这种现象的原因可想而知，便利店的确是赢在它的便利，分布众多，且是正规的营业点的优点在于，质量有保障，可以放心消费。而像流动饮料摊之类的小卖，可能不够卫生也不够安全大学生的生活环境，没有必要为了买一两份冰激凌跑去批发。0. 420. 580000. 10. 20. 30. 40. 50. 6超市便利店流动饮料摊批发市场大学生购买冰激凌的场所系列158%被42% 的顾客买的放心。其次超市至于批发市场，不太符合

　这项调查表明，冰激凌在夏季热卖的原因，还是得益于炎热的天气，而冰激凌冰冰爽爽的口感，可谓是夏季佳品。者也认同了这一点，街的时候捧一杯冰激凌，即休闲时尚，也增加了欢乐的气氛，增添了一份好心情，的被访者吃冰激凌则是在一个人无聊的时候确实在闲暇时挑一款自己喜欢的冰激凌是一种不错的享受。大学生吃冰激凌的原因0. 390. 220. 110. 250. 03天气很热一个人无聊看电影逛街边走边吃其它39% 的欢在逛被访25%的被访者喜22%

　品牌深入人心的成效品牌深入人心的成效从统计的数据来看，消费者们还是相信品牌的，有近选择上口爱样占据很大的消费者市场。可谓是好的品牌终究是有它的优势存在。伊利、蒙牛原本就是众人皆知的品牌，它在冰激凌行业中也是同样获得成功。42%28%61%17%25%17%3%0%10%20%30%40%50%百分比60%70%伊利蒙牛上口爱佑康雪派和路雪五丰其它品牌系列161% 消蒙牛同费者同样伊利、

　对于食品来说对于食品来说， 口味一定是决定它能否占领市场的一大王牌。

　经统计，97%的被访者都肯定了口味对于购买有着重要的影响。

　冰激凌的口味可以说是非常丰富的， 各类水果味、 奶油味、抹茶味、 巧克力味， 以及一些调和成的美妙口味， 选择范围很广泛。

　对于新产品的开发， 53%的被访者表示愿意去尝试， 可见大学生对于新鲜事物的兴趣比较浓厚。口味定是决定它口味多样性的重要性口味多样性的重要性巧克力24%水果味33%奶油味17%抹茶味26%其它0%巧克力水果味奶油味抹茶味其它

　大学生所喜欢的冰激凌的包装6%47%17%11%19%杯装桶装盒装简装纸盒装大学生对冰激凌包装的看法16%42%28%14%实惠量大个性化精巧可爱的原装老牌的

　产品的包装就好像产品的包装就好像一个人的衣着打扮， 是一眼就可以决定喜欢或者不喜欢的， 冰激凌的包装各式各样， 但不是每一种都深得厚爱。

　调查发现， 47%的被访者喜欢杯装的冰激凌，19%的被访者喜欢筒装的， 17%的被访者喜欢桶装的， 11%的被访者喜欢盒装的， 6%的被访者喜欢纸盒装的。

　另一方面，41%的被访者喜欢个性化的包装， 28%的被访者喜欢精巧可爱型的， 17%的被访者喜欢实惠量大的， 14%的被访者喜欢原版老牌的。

　从这里可以看出， 大小适中的杯装冰激凌最受欢迎， 而年轻人， 喜欢创新喜欢个性， 所以对于个性化的包装比较有兴趣。个人的衣着打扮是眼就可以决

　高档冰激凌最为直观的“高档” 体现于它的价格比普通冰激凌贵了几高档冰激凌最为直观的高档体现于它的价格比普通冰激凌贵了几十倍之多， 当然， 不可否认的， 高档冰激凌的用料是货真价实的， 而且人们享用高档冰激凌， 已经不仅仅是享受在吃。

　比如哈根达斯， 它卖的已不仅仅是冰激凌， 还有消费理念， “高档” 冰激凌它本身的价值， 抓住了消费者的心理。

　在调查中， 我们设置了开放式的问题， 争取被访者的意见， 在35位被访者作的回答中， 51%的被访者表示可以接受， 美味的高档冰激凌是一种生活的享受， 虽然价格昂贵， 但偶尔享用一下， 也是美好的事。

　而49%的人认为没必要去花这个钱， 对于还是学生的我们来说，高档冰激凌过于奢侈。

　由此看来， 高档冰激凌在大学生的观念里， 只停留在接受或者不接受的阶段， 并没有像普通冰激凌一样博得大家的青睐，毕竟价格对消费行为的影响是非常大的。

　好的促销方式可以大幅度提升产品销量，这是销售市场上的事实。在各种巧妙的促销手段中，免费使饮是最吸引大学生的，有促销方式，因为它实在，最直接的告诉顾客，好或者不好都由顾客自己决定，25% 的疑可以抓住顾客的兴趣，也捉住了大被访者喜欢有奖销售，这种方式无学生的心理促销比较实惠，从价格上来吸引顾客，而买一送一的方式所带来的效益要次一些，因为它容易使顾客的想法偏离，总感觉是产品接近过期了才会有这样的销售方式。大学生希望商家促销冰激凌的方式0. 220. 190. 280. 250. 06打折促销买一送一免费试饮有奖销售其它28%的被访者偏好这样的体现了乐趣的所在，打折

　大学生了解冰激凌新信息的途径00. 050. 10. 150. 20. 250. 30. 350. 40. 450. 5电视广告海报别人推荐商场促销营业员推荐电视广告海报别人推荐商场促销营业员推荐传播新产品的途径众多， 电视广告、 海报、 经朋友推荐、 商场促销、营业员推销等， 但最为大学生所接受的是电视广告， 47%的被访者认为，电视广告给人留下深刻的印象， 把产品全面的信息传递给大家， 且视觉和听觉上的促动能使顾客心动。

　另一方面， 电视广告大多请明星代言， 对于年轻人而言无疑是一种诱惑。

　总结：冰激凌从早期的奢侈饮品到现在遍布大街小巷的普遍饮品， 所有人可以在任何地方买到自己想要的冰激凌其实冰激凌不光好吃解热同时它还富有营养己想要的冰激凌。

　其实冰激凌不光好吃解热， 同时它还富有营养。

　它是及高糖高脂的食品， 另外还含有氨基酸及钙、 磷、 钾、 钠、 氯、 硫、 铁等， 具有调节生理机能、 保持渗透压和酸碱度的功能。

　资料显示， 按照国际和国家产品标准， 一般奶油冰淇淋，其营养成分为牛奶的2.8—3倍， 在人体内的消化率可达95%以上， 高于肉类、 脂肪类的消化率。夏天没有胃口时， 尝些冰淇淋， 是一个迅速补充体力降低体温的好方法， 同时漂亮的颜色又让人产生食欲。针对以上的分析， 冰激凌在大学生的夏季生活中是必不可少的解渴消暑的饮品， 且随着生活条件愈加的优越， 它的市场前景非常得客观。

　如今的冰激凌无论在品牌、 口味、 包装上有突飞猛进的提升， 也使得消费者的喜爱程度增加， 因此消费者对冰激凌的要求更高。

　商家为了满足消费者的需求， 也在不断的开发心得产品。

　而在冰激凌成为大众消费对象的同时， 品牌之间的竞争也愈加的激烈， 优胜劣汰的规律一如既往。

　如今人们对各种冰激凌的了 解也越来越多， 尤其是大学生， 想要在大学生这一群体中使冰激凌成为稳居高位的食品， 在各方面必须有所改进， 追求创新。

　。它是一种含有优质蛋白质种含有优质蛋白质

　建议：（一）

　质量优先， 最求创新， 引 领时尚（二）

　口味包装（二）

　口味、 包装， 细节造就的吸引 力不可忽视（三）

　抓住最为有效的销售手段， 抓住顾客的消费心理（四）

　追求高效率的广告宣传方式， 先声夺人（五）

　敢于尝试新品， 营造跟多的卖点， 推广市场（六）

　控制价格， 博得众人青睐细节造就的吸引 力不可忽视

篇七：企业营销机制调查报告

*** 大学成人高等教育

　毕业论文

　 题目：药品经营零售企业营销现状的调查报告 作者姓名：

　专业：药学 年级：

　 1 摘

　要

　药品零售企业是药品流通的最终环节。药品零售与其他行业一样，受其他因素的影响，但药品又与其他商品不同，它关乎着生命的健康，是公众舆论的焦点。随着市场经济的快速发展，各行业都面临着巨大的挑战，关系人民健康的医药行业也不例外。当前,零售药房面临着日益复杂的商业环境,医药电商正在兴起。要想在经济快速发展的浪潮中立于不败之地，在动荡的市场中取得营销效果，就必须对市场营销状况作出正确的分析与判断。本文通过对药品经营零售企业营销现状的研究，分析了营销方面存在的问题，并提出了相关的解决对策及方法，以适应当前形势下的发展趋势，为药品经营企业的营销决策提供依据和参考。

　关键字：

　药品零售连锁企业、营销、策略、电子商务、存在的问题

　 2 目

　录

　 一、前言.........................................................................................................4 二、药品经营零售企业的营销现状分析.....................................................5 三、零售药房存在的主要问题.....................................................................7 四、面对现状采取正确的决策.....................................................................8 五、参考文献................................................................................................11 六、致谢........................................................................................................12

　 3

　第一章

　 前言

　 随着最近几年经济的迅猛发展和社会的进步，我国经济实力的不断提高，大自然环境也受到了威胁，使我国近十几年来的环境不断恶化导致广大人民的身体状况处于亚健康状态，其次也正是由于居民的生活水平得到提高，对于自己的身体状况也就更加的关心，正是这两股的趋势使得近几年来我国的医药行业得到迅速的发展。随着我国医药经济的高速发展、医疗体制改革的深入和医药市场对外开放程度的不断加深，我国医药零售业正面临着前所未有的机遇和挑战。为在激烈的市场竞争中求得生存和发展，所以在近几年的医药连锁店迅速发展遍布全国各地。如何在如此激烈的竞争中提高医药企业的竞争力，使企业持续、健康、快速发展顺应经济的可持续发展，实现企业利益，消费者利益及社会利益的统一。

　 4 第二章 药品经营零售企业的营销现状分析

　2.1 国家政策

　国家近几年对药品行业的整顿，对药品实行降价，处方药销售的规范化，医院药品开始被逐渐降价，证件到期换证等，这些对药品零售企业来说都是压力。

　2.2 药品价格太贵

　由于药品零售药店近几年飞速增长，药品价格从几元到几十元不等；同一种药品，不同药店却标示着不同的价格。随着亚健康的人群不断增长和居民生活水平的不断提高，人们对保健和养生也越来越关注了，但是保健品的价格却不是那么的被消费者所接受，据调查数据显示如下：

　表 1-1：消费者对普通感冒花销的看法 消费者所能接受的价格区域（元）

　比例（%）

　1~50

　68%

　 50~100

　 22% 100~200

　8% 200~300

　2%

　表 1-2：消费者对保健品价格的看法 消费者对保健品价格的看法 比例（%）

　太贵 70% 可以接受 23% 说不清的 5% 挺便宜的 2% 由表 1-1 可以看出一个普通的感冒的花销在 100 元以内的有 90%的消费者，而在花销在100 元以上的占 10%左右。而对保健品的看法可以接受只占 25%，还有 75%是不能够接受的。

　2.3 零售药房的市场份额逐渐缩小 社会的不断发展,我国医疗改革更为深入,医疗体系建设也趋于成熟与完善,很大程度

　 5 上缓解了群众看病难,治病贵的压力。社区医院数量增多，为社区居民提供更贴心的社区医疗服务,而在农村基层医疗机构的密度也相应加大。新时期电子商务发展迅速,医疗行业也不例外,在互联网的作用下,人们也开始通过电子商务平台购买药物。这意味着我国零售药房的市场竞争加大,零售药房的市场份额不断缩小,原本相对稳定的目标客户被其他渠道所分散,加大了零售药房的经营难度。

　2.4 医药电商对零售药房的冲击

　电子商务发展迅速,医药电商对零售药房的经营冲击不容小觑。据国家统计局 2016 年发布的药品流通行业统计数据显示,我国2015年商务部直报系统医药电商销售总额将近500亿,而对应的 B2B 的市场规模高达 400 多亿,在医药电商销售总额中占比高达 90%。而此时我国整体药品市场的体量大约在 15000 亿元,医药电子商务销售势头较猛,占比达到了十分之一。对电子商务的客观冷静分析,我们不能否定在未来几年或者十年内电子商务将会给零售药店爆发式的冲击可能。

　2.5 药学专业人员不足，执业药师的配备缺口大

　根据调查数据显示，零售药店的从业人员业务素质普遍偏低，多数人员没有专业技术职称，导致药店从业人员在指导消费者安全用药上发挥的作用不太明显，人们用药的安全性得不到保证。在调查中显示拥有大专以上（包括大专）学历的药学人员比例约为 15％，高中学历占了约 40％，中专学历占了约 40％，初中以下学历占 5％。以上数据说明，我市药品零售业药学人才严重缺乏。零售药店在这种状况下，如何保证药品使用的安全有效，如何保证药品分类管理的顺利实施，真是令人生忧。

　2.6 卖场空间管理问题 药店卖场一般比评价超市经营面积小，超市一般有 1500 ㎡以上的经营面积，但在药店由于经营面积有限，处于闹市区多就就几百平方米，一般药店面积也就 60 ㎡-100 ㎡之间。在 100 ㎡以内的药店内按分类管理陈列已经很难，再要增加多元化经营区域会更加拥挤杂乱，顾客会对药店的印象大打折扣。

　 6 第三章 零售药房存在的主要问题

　3.1 经营成本上升

　 随着市场经济的发展,物价水平不断攀升,零售药房的经营也面临成本水涨船高的问题。各方面因素的影响导致零售药房成本投入加大。如店铺的租金基本上呈每年上涨的趋势，平均涨幅达到了 20%。此外我国人力成本也上升明显。从一些大型的成熟的连锁药房公布的财务数据来看,其员工薪酬支付甚至占到了其营业总收入的五分之一。加上药品采购成本的提升,药品运输成本的提升等,药房经营成本上升明显,使得其市场竞争不占优势。

　3.2 非良性竞争 社会主义市场经济体制也有自身的局限,其很难完全规避市场中的非良性竞争行为。加上我国现有法律法规不健全,对市场中非良性竞争行为的打击并没有取得理想預期。在非良性竞争的刺激下,零售药房的经营难度加大。我国目前的零售药房总数量已经超过 50 万,这意味着每 3000 人就有一家零售药房,这些零售药房分布不均匀,多集中在城市的街区,其进货渠道多元,因此价格打压厉害,为了争夺顾客,各零售药房不得不用低价吸引顾客,这些都是药房经营中非良性竞争的体现,从长远看,不利于零售药房行业的持续稳定发展。

　3.3 顾客数量下滑 随着新医改的深入,医保政策的更新,零售药房顾客数量明显减少。其中年轻人更青睐电子商务平台,而老年群体则更倾向于定点医疗服务机构。当前部分零售药房无法进行医保报销,顾客从零售药房购买药品要比医疗机构花费更多,其出于成本的考虑,也选择到就近的医疗服务机构购买药物。这些因素的综合作用使得零售药房顾客数量明显减少。

　 7 第四章 面对现状采取正确的决策

　4.1 营销方式 4.1.1 奖励回馈

　购买一定金额的药品会有小礼品赠送，可根据金额多少的不同，划分礼品的等级不同，礼品的成本不要太高。或赠送本药店的免费体检卡，由本药店提供的专家组进行定期检查，这样的体检可针对年龄较大的既需要大量的保健品，又很需要药品治疗身体小毛病的老年人。当然检查重点要针对老年人的高发病。

　4.1.2 会员制度

　在药店买药的人都有成为会员的机会，其实也就是顾客信息的整合，了解顾客的特征，从而了解其需求，根据其不同的特征制定不同年龄段的会员卡，如老年卡，年轻人的女性卡、男性卡，学生卡，儿童卡等，和他们说明持有不同类型的卡，优惠政策也会不同，通过这种分类，再在社会上做好公关活动。

　针对药品的性能来寻找适合的客户群体来参加的，其实这些活动要和厂家共同来举行，是最好的，可以降低我们的成本，又可以通过我们的药店销售更多的药品，又提高药品及药店的知名度及社会影响力，一举两得是需要厂家与药店更好的合作。

　4.1.3 公益活动

　 一个企业的社会影响力，公益活动是必不可少的，也许人性的关爱可能会给一些人带来更多的温暖。去孤儿院看望那些可怜的孩子，陪他们做游戏，给他们讲故事，与他们一起唱歌跳舞；去敬老院陪那些孤独的老人聊聊天，给奶奶梳梳头，和爷爷下下棋。不必经常，但要在一些特殊的日子，如儿童节，重阳节等有针对性的节日。而且也可以邀请媒体。

　4.1.4 送药上门 （1）对于保健器材等庞大的器械。

　（2）购买达到要求金额。

　（3）没有达到金额的也可送货上门，但要有误工费 。

　4.1.5 价格策略

　价格要看具体的情况，对于一次性在本药店的卡上存入一定金额的购买药物享受的价格不会一样，也可以经过一段时间后在卡上积累了不同金额的钱的，也可享受不同的价位。比如黄钻价要全市最低，依次划分等级。其实这些和前边的会员卡也会有些联系。当然，价

　 8 签也要标价明确，黄钻价多少要写清楚，普通价多少，两个价钱就够了，不必太多等级。而且拥有黄钻待遇的门槛要很高。

　4.1.6 卖场的合理设计 卖场是提供营业员与消费者之间有效沟通的场所，因此，零售药品要排除传统经营的影响，在商品分类陈列上要有一定的条理性和针对性，在体现个性中力求做到让消费者易于购选商品。

　4.1.7 倡导健康养生

　健康养生的时代背景下,零售药房必须加强这方面的规划。特别是面向广大中青年群体,其工作压力大,缺乏有效的锻炼,身体长期处于亚健康状态,也更多的人开始注重健康养生,这也是健康养生节目大火的原因。零售药房健康养生方面的关注,聘请养生专家,中医专家坐诊,为顾客提供与专家面对面交流的机会,也提升自身的吸引力。

　4.2 人员素质 4.2.1 专业知识的掌握

　医药知识的掌握，因为大多数来买药的顾客，更多的是对销售人员的一些咨询与信赖，这就需要销售人员要提供给他们专业、科学的购物指导。更要符合国家对医药销售人员的要求。

　4.2.2 良好的自身素质和销售技巧

　要有洞察顾客的心理，提供给他们需要的产品，人性化的服务。

　4.2.3 注重员工培养 零售药房的管理需要有专业资质的管理人员。其必须持证上岗,具备药师资格证明,健康管理咨询证书等。在人员招聘中必须提高准入门槛,加强员工医疗销售及服务方面的培训,提升零售药房的市场口碑和区域影响力,优化顾客消费体验。

　4.3 转型 O2O 电子商务模式 电子商务的发展要求零售药房必须创新转型,成立电商部门,进行电商销售。选择自建平台或者第三方平台进行药品服务的管理。发挥自身的门店分布优势,进行线下的快速配送。多管齐下,提升电商环境下零售药房的市场竞争力。

　4.4 产品质量

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　这是很重要的，储存药品要符合药品特性来存放。核实药品的批准文号和取得质量标准；审核药品的包装、标签、说明书等是否符合规定；了解药品的性能、用途、检验方法、储存条件以及质量信誉等内容。记录内容应包括：药品的品名、剂型、规格、有效期、生产厂商、供货单位、购进数量、购货日期、等项；还要检查好封口。把握好质量这关，当然这是需要更加专业的人士。也要做好药品的分类，一般药品都分为西药中成药，其中包扩呼吸系统类、解热镇痛类、 皮肤类、抗过敏用药、抗结核及麻风类、抗菌消炎类、神经系统类、维生素及营养类、心脑血管类、免疫功能调节、抗肿瘤药、胃肠疾病类、肝胆胰用药、泌尿系统类、内分泌及代谢类、血液疾病类；中草药类；保健品类等

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　参考文献

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　[2] 李艳丽.对我国药品零售连锁化经营发展对策的分析研究[J].经济师，2003. 1:50-51 [3] 苏同华.连锁店经营管理[EB/OL].http：www.2lfranchise.cn/txs/list.asp?id=74 [4] 俞观文.药品价格问题之我见[J].上海医药，2002.11:55=56

　[5] 林垠，龚民.我国医药连锁企业存在的问题及出路[J].医药世界，2003. 3: 22-24 [6]刘磊.科园信海医药经营公司市场战略研究[D]. 2015-12-10 08:55:26.453000000,2014. [7]张磊,邢花,吴洋.医药电子商务 O2O 模式初探[J]. 上海医药,2013(11):4749

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　致

　谢

　在本论文完成之际，我要向所有关心、鼓励和帮助我的老师、同学、家人和朋友表示诚挚的谢意。感谢对我的关怀以及对本论文的分析撰写的协助与支持，在我收集资料和数据的过程中提供了极大的启发和帮助。同时，感谢精心审阅论文的全体老师! 最后感谢所有曾经关心和帮助过我的老师、朋友、同学！谢谢您们！

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