市场营销策划方案10篇市场营销策划方案　市场营销方案范文　温馨家园　现在有很多种营销的方式如网络营销市场营销等每种营销的方式都要拿出合理的营销方案才能得以成功。以下是一下面是小编为大家整理的市场营销策划方案10篇,供大家参考。

篇一：市场营销策划方案

营销方案范文

　 温 馨 家 园

　 现在有很多种营销的方式如网络营销市场营销等每种营销的方式都要拿出合理的营销方案才能得以成功。以下是一份市场营销方案仅供参考。

　一、市场分析在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有 21 世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种竞争异常激烈目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销但覆盖面不广往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题往往出现发送报纸或杂志不及时或报纸积压的问题没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。

　二、推销对象分析

　推销对象西北工业大学 2009 级本科新生

　对象总人数预计本科新生在 3600 人左右

　对象需求分析 1 对于刚踏入象牙塔里的大学生来说他们心中早已经有了自己的英语学习目标考过英语四六级然后像更高的目标奋斗。

　2在我校由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料因此这也是新东方英语推销的有利切入点。

　3现在英语四六级的试题改革对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。

　三、推销市场实地与人员:

　1推销市场实地分析西北工业大学地域广阔宿舍分布较为集中。

　2推销人员为了进行较好的市场宣传与推销推销人员应遍布学校新生各个宿舍区这样才能做

　到有利的宣传与推销在第一时间抢占校内较多市场同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便推销人员应有一定的男女比例通过这些建立有利的地理优势 3鉴于对市场实地的分析估计总共需要 40 人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销至于后期发送杂志大概需要 5 人。

　四、宣传与推销

　宣传主题读新东方英语做未来的主人

　推销宗旨诚实守信服务至上让顾客满意

　前期准备

　1人员招募考虑到前期推销的艰难性我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列将招募的人员分为 5 个小团队其中一个小团队为女生并选择能力较强的人为队长。

　2人员培训及经验交流作为推销团队就应该有团队精神同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的但积水成河聚沙成塔团结的力量是无穷无尽的要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外更要努力学习理论知识多学习有关推销的技巧。

　五、推销准备工作

　1提前两天到校制定推销详细规划步骤。

　2协调组织成员鼓舞士气

　六、宣传推销阶段

　1定点宣传新生入学阶段在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。

　2宣传与推销新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。

　3抓住老乡会的时机帮忙新生了解大学生活及英语学习为新生对大学的诸多困惑进行解答同时对英语的重要性和学习方法进行讲解借助推销我们的报纸。

　七、营销策略重在抓住推销对象的心理。

　1首先要给人一种亲切的感觉自我介绍很重要带上学生证是必须的作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况像交朋友一般。交谈时要面带微笑拉近彼此间的距离言语中透露大学英语学习的重要性作为我校的大一新生进校后会有一个英语分班考试这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性快班的同学的英语老师较好有利于他们的英语成绩的提升更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料买了这份杂志可以为考试做些准备找回英语的感觉同样可以受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。

　2推销时要带上一份样品言谈应尽量言简意赅切入推销主题时不能表现得太商业化这会使得新生们显得反感。

　 3如果能顺利的推销出一份杂志一定要开正规的订阅发票最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式如有任何报纸发送方面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功同样要以学长或学姐的身份留下联系电话一来可以留给新生回头机会二来可以向他或她的室友进行宣传为以后征订的人留下途径。

　八、营销计划进行阶段

　1每天从各队长处收集整理最新征订情况。

　2每天开队长会共同解决推销中遇到的问题。

　3每天开组内会鼓舞团队齐心协力

　九、后期杂志的发送

　1基于前面对于市场实地的分析后期发送杂志同样做到方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作

　为发送员对每期的杂志进行及时地发送给新生以满意的服务和印象同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。

　2鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞给新生客户造成了很不好的印象有人甚至提出退款所以后期的发送服务一定要及时、周到据此建立读者反馈机制根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员一个发送员负责一个宿舍楼 另外发送员也要受到新生客户的监督客户对杂志发送方面的问题如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映由校园主管处理解决通过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。

　3为了避免错发、漏发等问题需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总每发一份杂志在表上做好相应记录使发送工作有条不紊进行避免出现问题而引起客户的不满

　十、售后调研

　对每位订购客户进行问卷调查提出杂志的优点和缺点有利于报纸的改进和发展

篇二：市场营销策划方案

营销市场营销策划方案（下策划方案（下）

　）

　第三节 公共关系策划一、 公共关系策划的含义公关人员根据组织形象的现状和目标要求， 分析现有条件， 谋划、 设计公关战略、 专题活动和具体公关活动最佳行动方案的过程（一）

　公共关系策划的性质（二）

　公共关系策划的价值

　二、 公共关系策划的内容与程序步骤（一）

　确立公共关系目标1、 公共关系目标的确定性2、 公共关系目标的具体性（二）

　确定公众和主题必须充分体现与公共宣传目标的一致性， 主题的语句要简明扼要， 要有鲜明的个性， 要适应公众心理的需要3、 制订目标

　三、 选择公共关系活动模式联谊招待会、 座谈会、 工作餐、 交谊舞会等交际式接站、 安排住宿、 组织会谈、 送客等应接式接待型公共关系公共事故真相， 制止事态扩大， 看望、 赔偿受害公众， 改进工作健全规章制度等消除事故影响公布事实真相， 展开针对性宣传、 与公共沟通对话消除误解危机型公共关系公共关系活动项目活动类型

　提供相关服务、 社会公益服务、 资助馈赠服务等单纯式售前服务、 消费操作（使用）

　培训， 售中服务、 售后服务等渗透式服务型公共关系展览会、 公共参观活动、 公益福利事业赞助活动、 开业庆典与周年活动、 社会文化活动等活动式记者招待会、 新闻发布会、 策划新闻事件、 制作宣传刊物和视听资料等媒介式宣传型公共关系公共关系活动项目活动类型

　民族文化意识活动、 节日文化活动、 体育文化活动等文化包装式产品开发咨询、 市场拓宽战略咨询等开发式企业科研、 生产、 管理、 营销、 广告、 员工心态诸方面的专题诊断诊断式咨询式公共关系推广价值观念、 推广新型生活方式等文化导向式人物符号、 宣传用词、 商标、 用词、 颜色、 主题等方面的适应适应式文化型公共关系公共关系活动项目活动类型

　内部行为（生产、 管理、 开发）

　规范、 外部行为（营销、 广告、 公共关系等）

　规范、 员工行为规范BI规范标准字、 标准图、 标准色的设计VI设计经营哲学、 企业文化、 企业标语、 企业理念MI开发CI型公共关系公共关系活动项目活动类型（四）

　选择公共关系活动的媒介

　（五）

　公共关系项目经费预算主要包括公关调研费、 创意策划费、 宣传作品设计费、 宣传作品制作费、 宣传媒介使用租金、 劳务费、 办公日杂开支等

　（六）

　公共关系项目策划书的撰写与方案的审定1、 策划书的结构与内容①封面， 包括标题、 密级、 策划的主体(策划者及所在公司或部门)和日期； ②序文； ③目录； ④宗旨； ⑤内容； ⑥预算； ⑦策划进度表； ⑧有关人员职务分配表； ⑨策划所需的物品及场地； ⑩策划的相关资料2、 公共关系活动方案的申报3、 方案论证必要性论证 、 可行性论证 、 限制性因素分析 、 潜在问题分析 、 预期结果综合效益评价

　三、 公共关系策划的公式成功的公关策划＝组织目标公众心理信息个性审美情趣＋＋＋

　第五节销售促进策划一、 销售促进的含义销售促进就是一种能直接刺激以求短期内达到效果的促销方法（一）

　销售促进的基本特征1、 非规则性和非周期性2、 灵活多样性3、 短期效益比较明显（二）

　销售促进的作用1、 加速新产品进入市场的过程2、 抵御和击败竞争者的促销活动3、 刺激消费者购买4、 影响中间商， 特别是零售商的交易行为

　二、 制定销售促进策划方案的步骤（一）

　确定销售促进的目标（二）

　选择销售促进工具1、 使用于消费者市场的销售促进工具2、 零售商使用于消费者市场的销售促进工具3、 使用于中间商的销售促进工具4、 企业使用于推销人员的销售促进工具

　（三）

　制定销售促进方案诱因的大小参与者的条件促销媒体的分配促销时间的长短促销时机的选择促销的总预算及其分配

　（四）

　预试销售促进方案（五）

　实施和控制销售促进方案（六）

　评估销售促进效果

　四、 销售促进工具策划（一）

　赠送优惠券零售商型优惠券厂商型优惠券（二）

　折价优待标签上的运用软质包装上的运用套袋式包装的运用买一赠一的运用（三）

　集点优待厂商型集点优待零售商集点优待

　（四）

　竞赛与抽奖（五）

　赠送样品直接邮寄、 逐户分送、 定点分送及展示、 联合或选择分送、 媒体分送、 凭优待券兑换、 入包装分送文章参考：

　www.wqkxjzjx.comwww.wchdjd.com

篇三：市场营销策划方案

场营销策划方案设计

　阿里巴巴在日照之市场营销计划

　姓名：

　金娜

　所在院校、 系：

　工商管理学院 2011 级市场营销 2 班

　指导教师：

　 联系方式：

　 摘

　要 阿里巴巴（香港联合交易所股份代号：

　1688）

　为全球领先的小企业电子商务公司， 也是阿里巴巴集团的旗舰业务。

　阿里巴巴在 1999 年成立于中国杭州市，通过旗下三个交易市场协助世界各地数以百万计的买家和供应商从事网上生意。三个网上交易市场包括：

　集中服务全球进出口商的国际交易市场、 集中国内贸易的中国交易市场， 以及透过一家联营公司经营、 促进日本外销及内销的日本交易市场。

　此外， 阿里巴巴也在国际交易市场上设有一个全球批发交易平台， 为规模较小、 需要小批量货物快速付运的买家提供服务。

　所有交易市场形成一个拥有来自 240 多个国家和地区超过6, 100 万名注册用户的网上社区。

　为了转型成为可让小企业更易建立和管理网上业务的综合平台， 阿里巴巴亦直接或通过其收购的公司包括中国万网及一达通， 向国内贸易商提供多元化的商务管理软件、 互联网基础设施服务及出口相关服务， 并设有企业管理专才及电子商务专才培训服务。

　阿里巴巴亦拥有 Vendio 及 Auctiva， 该两家公司为领先的第三方电子商务解决方案供应商， 主要服务网上商家。

　阿里巴巴在大中华地区、 印度、 日 本、 韩国、 欧洲和美国共设有 70 多个办事处。

　但是， 阿里巴巴没有在具有鲜明特产地—日照设立办事处。日照是北方绿茶之乡 ，并且“两港通四海、 一桥系欧亚”， 港口、 铁路、 公路、 航空构建起日 照的便捷交通网。

　日 照有驰名中外的乌鱼蛋、 乌鱼干、 文蛤、 西施舌、 对虾、 海米等海鲜珍品； 有黑陶、 农民画、 地毯、 石雕、 根雕等艺术品； 有在国际市场上倍受青睐的抽纱、 刺绣、 工艺屏风等； 日照绿茶正走出国门， 展翅欲飞。

　所以说， 如果阿里巴巴和日照市合作的好的话， 必将创造经济强省， 增阿里之光彩。

　本计划在综合分析阿里巴巴和日 照市的种种因素的情况下， 欲要将二者完美结合， 共创辉煌之巅，

　目录一、

　市场分析 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

　（一）

　企业目标/任务 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

　（二）

　市场现状和策略 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

　1、 当前市场状况 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

　2、 战略描述 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

　（三）

　主要竞争对手及其优劣势 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

　（四）

　外部环境分析 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

　1、 经济 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

　2、 人口 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

　3、 法律法规 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

　4、 成本 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

　5、 竞争 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

　6、 技术 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

　7、 社会因素 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

　（五）

　内部环境分析 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

　二、

　营销策略 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

　（一）

　营销目标/预期收益 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

　（二）

　目标市场描述 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

　（三）

　营销组合描述 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

　1、 产品 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

　2、 分销 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

　3、 定价 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

　4、 促销 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

　（四）

　定位分析 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

　三、

　行动计划 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

　（一）

　活动安排 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

　（二）

　评估流程 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

　 1 4 4 4 1 1 2 2 2 8 3 3 3 3 10 4 4 5 5 5 6 7 7 8 8 8 9

　阿里巴巴在日照之市场营销计划 一、 市场分析 （一）

　目 标/任务 阿里巴巴的梦想：

　通过发展新的生意方式创造一个截然不同的世界。

　而和极富有发展潜力的日照市合作， 努力下必将再创个小义乌。

　（二）

　现状和策略 1、 当前状况 阿里巴巴开创的企业间电子商务平台（B2B）， 被国内外媒体、 硅谷和国外风险投资家誉为与 Yahoo，

　Amazon，

　eBay， AOL 比肩的五大互联网商务流派之一。而日照位于经济发达的山东省， 是黄海之滨新兴的一座港口城市， 素有 “东方太阳城” 之美誉。

　地理位置位于东经 118 度 35 分至 119 度 39 分， 北纬 35 度 04分至 36 度 02 分之间。

　地处中国大陆海岸线中部， 山东省东南部， 山东半岛南翼。北依青岛， 南临江苏， 西接临沂， 东与日本、 韩国隔黄海相望。

　阿里巴巴和日照合作必将互相促进发展。

　2、 战略描述 阿里巴巴和日照市合作， 首先借助阿里巴巴强大的宣传平台既旗下公司—阿里巴巴 B2B、 淘宝、 天猫、 支付宝、 阿里软件、 阿里妈妈、 口碑网、 阿里云、 中国雅虎、 一淘网、 中国万网， 聚划算， CNZZ,

　一达通网页等将日照市宣传出去，借助日照市的旅游， 交通， 特产等资源的优势又宣扬了阿里巴巴集团的慧眼识英雄。

　其次， 在阿里巴巴集团公司旗下公司—阿里巴巴 B2B、 淘宝、 天猫上主推日照特产—绿茶， 黑陶， 乌鱼蛋、 西施舌等海鲜， 阿里巴巴也可借助日照市便利的铁路， 公路， 航空， 尤其是港口的交通条件运输为其下买家提供运输条件。

　最后 ，等人们了 解日照后， 阿里巴巴集团可在日照建立如浙江义乌商贸城等的批发基地。

　（三）

　主要竞争对手及其优劣势 阿里巴巴集团主要的竞争对手 1. Kompass 康帕斯：

　全球领先的 B2B 国际贸易平台， 拥有 25 种语言， 权威的全球 300 万家企业信息。

　 2. 环球资源：

　是一个商对商多渠道的国际贸易平台， 亦是大中华地区双边贸易的主要促进者。

　 3. Directindustry：

　全球最大最专业的工业产品在线采购平台， 评为“永不落幕的汉诺威工业展。

　 4. 马可波罗网：

　由闽商财团投资、 于 2007 年正式上线的全球领先的精准采购搜索引擎。

　 优势 日照市地处山东省东南部， 东临黄海， 属暖温带湿润季风气候， 光照充足，雨量充沛。

　境内山地丘陵土壤呈微酸性， 属黄棕壤土， 含有丰富的有机质和微量元素。

　优越的沿海气候条件和优良的环境， 孕育了 日照绿茶“叶片厚、 滋味浓、香气高、 而冲泡” 的独待品质， 日照绿茶因此被誉为“江北第一茶” 。

　日照绿茶畅销全省及北京、 东北等全国各大城市， 并远销至日 本、 韩国、 俄罗斯等国外市场， 呈现出广阔的发展前景。

　日照安东卫海货城—中国最大的海产品交易市场。

　 该市场投资 1. 2 亿元， 竣工市场面积 4. 5 万平方米， 被有关部门评为全国最大的海产品交易市场。

　该市场占地面积 2. 98 平方公里， 规划建设安东一路、 安东二路二纵及万斛路、 望海路、 明珠路、 玉泉一路、 玉泉二路五横共七条商业街及全天侯干、 鲜、 咸海货批发市场、 绳网批发市场、 综合农贸市场、 木材批发市场、 建材批发市场共五大专业批发市场及 68 座相对集中的冷库群， 是全国重要的海产品集散地和海洋仿生食品加工基地。

　目 前该市场已辐射全国各省、 市、 自

　治区及日本， 韩国， 美国， 东南亚等 10 多个国家和地区， 入列全国十大水产品交易市场。

　根据国家统计局 2004 年度交易市场的统计结果显示， 2004 年安东卫海货城水产品交易额达 17. 1 亿元 。

　1996 年 2 月被国务院发展研究中心认定为“全国最大的海产品交易市场” ，

　入列（1949-1995）

　“中华之最” 。

　黑陶是中国古代文明的象征， 在日照已有四千五百多年的历史， 日照两城、东海峪出土的龙山文化器具“高柄镂空蛋壳陶杯” 更是珍贵文物， 其制作工艺之精、 陶壁之薄、 轻、 黑、 亮， 堪称世界一绝。

　被国内外考古、 历史、 文物专家们公认为代表了龙山文化的最高水平， 被国家定为国宝收藏。

　阿里巴巴是全球企业间（ B2B ）

　电子商务的著名品牌， 是全球国际贸易领域内最大、 最活跃的网上交易市场和商人社区， 目前已融合了 B2B、 C2C、 搜索引擎和门户。

　公司总部位于中国东部的杭州， 在中国大陆地区拥有 16 个销售和服务中心， 在香港和美国设有分公司。

　截至 2006 年 12 月 31 日， 公司拥有超过3， 500 名的专职雇员。

　成为全球首家拥有超过 800 万网商的电子商务网站， 遍布 220 个国家和地区， 每日向全球各地企业及商家提供 810 万条商业供求信息，被商人们评为“最受欢迎的 B2B 网站” ， 其次是 made in china， 环球资源和tradett, ecvv。

　杰出的成绩使阿里巴巴受到各界人士的关注。

　WTO 首任总干事萨瑟兰出任阿里巴巴顾问， 美国商务部、 日本经济产业省、 欧洲中小企业联合会等政府和民间机构均向本地企业推荐阿里巴巴。

　阿里巴巴两次入选哈佛大学商学 MBA 案例， 在美国学术界掀起研究热潮； 连续五次被美国权威财经杂志《福布斯》 选为全球最佳 B2B 站点之一； 多次被相关机构评为全球最受欢迎的 B2B 网站、 中国商务类优秀网站、 中国百家优秀网站、中国最佳贸易网； 被国内外媒体、 硅谷和国外风险投资家誉为与 Yahoo、

　Amazon、 eBay、

　AOL 比肩的五大互联网商务流派代表之一。

　劣势

　 对日照和阿里巴巴合作有影响的事件

　苏阿模式

　2008 年 12 月 29 日， 江苏省对外贸易经济合作厅与全球领先的电子商务公司—阿里巴巴（中国）

　网络技术有限公司联手打造的 “阿里巴巴国际电子商务江苏分站” 正式上线。

　双方将利用阿里巴巴网站上的企业数据和行业信息， 目标直指全球顶级的区域性电子商务平台。

　据统计， 4000 多家江苏省阿里巴巴“中国供应商” 当日 已率先入驻该平台。

　（四）

　外部环境分析 1、 经济 阿里巴巴融资大事记：

　 1999 年 10 月， 引入了包括高盛、 富达投资(Fidelity Capital) 和新加坡政府科技发展基金等在内的首期 500 万美元天使基金；

　 2000 年 1 月， 获得日本软银(SOFTBANK) 的注资 2000 万美元；

　 2002 年 2 月， 进行第三轮融资， 日本亚洲投资公司注资 500 万美元；

　 2004 年 2 月， 获得 8200 万美元的战略投资。

　投资者包括软银、 富达投资、Granite Global Ventures 和 TDF 风险投资有限公司等四家公司；

　 2005 年 8 月， 与雅虎结成战略同盟。

　阿里巴巴实际收入 2. 5 亿美元现金。其中包括雅虎的 7000 万美元（购买普通股）， 以及软银的 1. 8 亿美元（购买可转换债券）。

　淘宝成为 100%控股公司。

　雅虎成为第一大股东， 拥有 40%股份。

　马云及其团队为第二大股东， 拥有 28. 2%股份， 软银为第三大股东， 拥有股份 16%。

　2010 年全市生产总值(GDP) 突破 1000 亿元， 达 1025. 08 亿元， 是“十五”末的 2. 4 倍， 按可比价格计算， 比上年增长 12. 5%， “十一五” 期间年均增长15. 1%， 其中第一产业增加值 100. 26 亿元， 增长 4. 5%； 第二产业增加值 561. 55亿元， 增长 12. 9%； 第三产业增加值 363. 27 亿元， 增长 14. 3%。

　人均生产总值36883 元， 比上年增长 11. 3%， 是 2005 年的 2. 3 倍。

　规模以...

篇四：市场营销策划方案

区域市场营销规划方案( 营销计划) 一份有效的市场营销方案，对一个区域市场的营销战将可谓说是决定市场生死命脉的关键组成部分之一。

　那么，如何才能设计出一份有效的市场营销方案呢？ 一、区域市场开发与规划

　当区域市场营销战将完成了对区域市场的基本调研后，就要开始针对市场进入的可行性分析，确定经销商的甄选合作方式，对市场进行 swot 分析、定位、产品线设置、价格体系设置、市场导入策略确定与发展规划，并组织与策略面相配套的细节性执行方案，明确市场的投入政策与发展展望即投资回报。

　这套系统，我们称为区域市场开发规划方案。（见下图）

　市场调研市场分析与机会市场开发规划方案市场导入策略营销组合营销目标市场发展规划市场资源投入计划市场组织市场推进计划市场执行方案市场调研市场分析与机会市场开发规划方案市场导入策略营销组合营销目标市场发展规划市场资源投入计划市场组织市场推进计划市场执行方案 二、区域市场的选择与分类

　1. 市场区域选择的基本标准 可测量性：即目标市场的消费状况、潜力和竞争状况等可以很容易描述出来。

　需求足量性：即产品的特性、价格定位有足够的消费需求。

　可进入性：即不受政策等其他因素的阻隔。

　易反应性：即企业资源、营销策略与目标市场和区域是相匹配的。

　2. 市场区域的分类与定位（以白酒为例）

　核心市场：各省非省会城市，市区人口 200 万人左右，人均年 GDP 在 10000 元以上，A

　 2 类餐饮终端 200 家以上； （注：核心市场操作以企业为主，与经销商全力协作开发市场。）

　策略市场：各省省会城市及非省会城市中人口100万左右，人均年GDP在10000元以上，A 类餐饮终端在 100 家以上。（注：策略市场操作以企业与经销商分级投入，共同开发，企业做点，经销商做面。）

　机会市场：核心市场和策略市场以外的市场做为机会市场，主要操作手段以经销商为主，指导经销商做为渠道导向的补充性产品发展，逐步寻求提升机会 三、区域开发规划方案制作实施

　1. 市场调研（见如何有效进行区域市场调研）

　市场整体情况：了解区域市场的主流价位，及对应酒水容量；了解区域的酒水总容量及结构分布特点；市场消费情况及区域 GDP 情况。

　渠道方面：了解区域市场渠道结构与分布；了解区域市场各渠道的数量与合作方式、合作价格，及渠道阻隔情况；了解各渠道的合作风气与区域惯例。

　竞品方面：了解竞品的销售情况、市场地位、渠道结构及合作情况；了解竞品的营销模式、经销合作形式、市场推广形式、资源投入情况；了解竞品媒体合作情况，即传播方案；了解竞品的销售队伍情况、促销员情况、业务员情况。

　消费者方面：了解消费者消费习惯、偏好、媒体、活动的接受程度；了解消费者的饮酒方式（自带、自点）；了解消费者的购买行为及购买方式。

　媒体方面：了解媒体的种类，评估各媒体的效果；了解媒体的合作方式及价格；了解竞品的媒体投入情况，评估效果。

　经销商方面：区域代理商的数量及二批商的数量；区域代理品牌情况及流通合作形式、合作利润；对区域代理商及二批进行分类（分为终端型客户、流通型客户、混合型客户），对排在前五位的经销商进行分析；了解经销商的网络结构、及各渠道控制数量、品牌代理情况、各品牌的收益情况。

　竞争方面：了解区域市场的竞争格局及未来的市场走势；了解市场的主要竞争品牌及竞争形式；了解市场主要竞争品牌的策略及成功运作模式。

　２. 市场分析与机会 对市场调研数据进行分析，寻找市场特点、市场规律、成功经验；结合自身与市场进行分析，分析工具：swot。通过分析，得出自身的优势、劣势、威胁与问题，并探索进入该市场的营销机会。

　3. 制定营销目标

　 3 在制定营销目标，我们把营销目标种类分为 4 类：销售目标、渠道目标、队伍建设目标、阶段目标。

　营销目标的制定原则：老市场充分考虑去年的销售状况、市场后劲，及今年的运作能力、市场政策、发展规划来确定营销目标。新市场充分考虑市场的竞争状况、市场策略、市场发展规划、市场的投入政策、经销商的运营能力来确定新市场营销目标。目标的制定必须是可行性的，可实现性的。

　销售目标：根据市场的进入规模，充分考虑竞争、推广方式、消费需求、渠道结构、阶段发展规划来得出销售目标。销售目标计算方法：根据各渠道的数量 x 各渠道单店规律性销售数量，而各渠道单店规律性销售受推广力度、推广方法、人员配置、市场竞争等因素的影响，通常采用与竞争对手处于同一时期、同一推广力度下的均值。

　渠道目标：根据城市规模、渠道总容量、市场进入的策略与方式、资源的投入方式、经销商的渠道状况来确定各渠道规模和先后次序，各渠道的发展时间来指定渠道目标。

　队伍建设目标：根据市场的规模来配备人力资源，例如酒店渠道 50 家，专场 20 家，配备业务员 5 名，促销 20—30 名，促销主管 1 名等方法来配置。

　阶段目标：即目标分解，根据确定的整体目标，因策略实施的需要，目标管理的需要，分解成各阶段目标。

　4. 市场导入策略 市场的整体策略：在产品进入区域运作前，我们必须思考，产品采取什么样的方式进入市场，是采取中心突破法则，还是采取周边围剿法则，以及产品在进入市场后的发展思路，即如何实现各阶段目标和总体目标。

　阶段策略：在整体策略指引下，各阶段的发展方法具体实施路径。

　5.营销组合 我们在进行区域市场实战工作中，必须制定合理的营销组合战术，才能做到出招有章法，稳坐钓鱼台。

　营销组合分别是由产品组合、价格策略组合、渠道组合、推广传播组合等营销要素组合而成。组合策略是由各组营销要素相互支持、相互匹配而形成体系的方法，共同发力，产生营销效能。

　 产品策略组合 产品组合：即产品线设置，该区域市场导入的产品品种、各产品所投放的渠道。

　产品区分：明确各产品的位置，即哪些是战略产品，哪些是战术产品，哪些是格斗产品，

　 4 哪些是长期产品，哪些是短期产品，哪些是利润产品，哪些是销量产品，哪些是终端产品，哪些是流通产品。

　产品投放方法：新市场因渠道单一，产品线设置不宜过长，否则会稀释资源，重点不明确，增加推广难度。老市场因渠道多元化，多品种、多品牌，丰满的产品线反而能增加销售机会，更多地满足各渠道的发展需要。

　产品管理：明确各产品品项之间的关系，确定主次，即战略产品、战术产品、格斗产品，因产品的发展企图不同，对应的管理方法就有所区别。根据产品的重要性制定相应的管理方法，例如战略产品，又称核心产品，在资源上重点投入，在发展上长期规划，长期培育，在区域间制定产品窜货管理，在品牌建设上以产品促进品牌建设，以品牌促进产品发展。

　 价格策略组合：

　价格策略组合：根据市场主流价位的分布特点，及档位来确定产品——价格方法。即区域市场投放何种价格的产品。

　价格设定：充分考虑成本、利润（工厂）、操作空间、分级利润空间（客户）、加价空间（渠道）与主流价位的相匹配性。成本指产品的生产成本，利润指工厂的投资回报，操作空间包括开瓶费、二次兑奖、业务促销提成、部分活动推广费用。分级利润空间指总经销、分销商、二批等客户的投资回报，通常参考各区域各级客户同类产品的投资回报。加价空间指各渠道的加价获利空间，通常参考区域的加价比例来确定。

　价格确定：充分考虑成本、利润（工厂）、操作空间、分级利润空间（客户）、加价空间（渠道）等因素，制定出来的价格必须与主流价位相匹配，浮动大小取决于价格弹性，否则就会进入价格陷阱。

　价格策略 1：传统意义上厂里将产品以经销价发给客户，而客户通过加价来获利，并通过厂里一定比例的市场支持进行市场营销，而各级批发也像总经销一样，通过加价来获利。因销售中附带厂家的市场支持，客户为了加速销售，加快资金流，易挟支持而低价倾销，造成价格穿底。

　价格策略 2：创新做法通过改变获利方式，通过改变投入方式即由加价获利变为返利获利，分级分散投放变为集中统一投放，实行刚性价格，顺价销售，返利获利，集中投放，杜绝市场投入层层截流，杜绝低价倾销，恶意竞争，无序销售，从而稳定价格体系。

　价格体系：一般分为酒店供货价、商超供货价、团购供货价、批发供货价。

　价格管理：通过层级合作协议，规定统一销售价格，交纳保证金，对违反价格管理的客户实施相应处罚，一般常用罚没保证金，终止合作等方法来控制区域乱价，在区域间，也通

　 5 过此方法来控制区域窜货。

　 渠道策略 渠道分类：一般渠道分为终端渠道、流通渠道、团购渠道。

　渠道策略：根据区域市场发展战略，即区域市场整体策略，来确定各渠道的发展先后次序，发展时间、发展规模，而各发展渠道采用相应办法进入该渠道，并有计划地逐步发展。

　渠道设计：根据产品导入的需要，渠道功能的作用，寻求最佳最科学的方式，将产品销售给消费者，反之，根据消费者的需要和偏好，消费者购买接受的方式来确定渠道的主次，通过核心渠道来带动其他渠道，因市场发展阶段的不同，渠道由单一性渠道变化为多元化渠道，最后发展到全渠道。考虑到渠道的执行功效，即利润分配的合理性，渠道由传统的多重性变为扁平性，渠道越扁平，执行功效越高。白酒行业渠道发展次序由酒店渠道到商超渠道再到全渠道销售，白酒的核心渠道仍是终端渠道。

　渠道的选择与规划：

　 核心终端的选择标准——小盘选择 * 目标：

　 商务型消费的主要终端  政治型消费的主要终端  不同区域的代表选择

　* 标准：

　 包厢数 20 个以上  上客率平均 60%以上  人均消费额在 200 元/次以上  启动时选择旺销餐饮终端的 20%  终端规划——大盘规划 * 与小盘在区域上形成互补 * 小盘动销量达到＊＊件/天，适度大盘建设——通过寻找分销商，扩大 A、B类餐饮店的数量 * 小盘动销量达到＊＊件/天，密集大盘建设——发展特约分销商，定区域、定人员、定目标开发所有适合的餐饮终端——扩展销售渠道，如商超、团购、婚宴等

　 6 渠道管理：根据渠道的重要性、功能、特点进行分类管理，可划分为核心渠道、重点渠道、一般性渠道，也可划分为终端渠道、流通性渠道，根据渠道在市场上的职能作用，合理地投入资源，配备人员维护，并建立客户渠道档案，进行分类信息管理，通过管理，提升渠道利用率。

　 传播与推广 传播：确定传播内容，明确传播途径，选择传播媒体，进行品牌传播或产品传播。

　 确定传播内容：品牌概念+消费者利益+产品品质+广告词  传播途径：根据传播内容的需要，和所要达到的传播效果，选择传播的创意与方法。

　 媒体选择：根据资源的投放计划、媒体效果、媒体的合作价格、竞品的传播方式、竞品的媒体投放方式来综合选择适合本品传播内容、匹配本品资源、实现本品传播目标，而选择适合的媒体不一定是最佳媒体，一般白酒选择的媒体有户外高炮、灯箱广告、店招、车辆、报纸、电视等。根据自身的情况来选择适合的媒体。

　推广：根据市场的竞争状况结合自身的优势，通过推广活动将产品顺利推介给消费者，经过累加效应，逐步树立品牌，即销售促进品牌，品牌促进销售。

　 推广方式：广告推广、促销推广、渠道推广、产品推广、活动推广、陈列推广。

　* 陈列推广：通过渠道的 POP 等宣传物料的造型、摆放方式、摆放位置进行推广。

　* 活动推广：分为终端促销活动、流通促销活动（定货会、批发活动政策等），而终端促销活动分为消费者促销活动、人员促销活动，活动推广通过刺激相关人员因素来达到相关因素。

　* 产品推广：通过产品的内外包装、造型、排面、达到产品自我推广的目的。

　* 渠道推广：通过各级渠道资源推广产品的方式。

　* 促销推广：通过促销员的口碑宣传、说服、客情进行推广，通过促销活动进行推广。

　* 广告推广：通过媒体进行品牌宣传，达到市场推广的目的。

　6. 市场发展规划 根据市场的整体目标对策略、4P 组合、渠道发展、团队、市场收益等营销要素进行阶段发展规划。

　市场收益：根据市场的发展周期来确定各阶段的相关客户的投资回报。

　 7 团队规划：根据渠道的发展、工作的精细程度、整体工作量来划分发展相应部门、相应规模、相应团队人数、相应技能水平。

　渠道发展规划：根据市场的发展需要，渠道的单一性到多元性的规律，确定各渠道的发展次序，根据资源情况来确定各渠道的发展规模，根据竞争情况来确定渠道的合作方式。

　产品策略：主导产品，辅助产品，产品结构，产品延伸计划，价格体系 传播策略：广告投入计划，媒体选择与时效 7. 市场执行方案 组织：确定组织架构、人员数量、人员职责、执行要求 目标：确定各阶段的执行目标、铺市目标、陈列目标、促销活动执行目标、任务完成目标。

　铺市计划：渠道的铺市数量、产品的投放种类、物料的投放方式、渠道的合作方式与渠道的资源投入方式。

　促销活动计划：各阶段促销活动的设计及实施方法、效果预测。

　四、市场资源投入计划

　方向：确定资源投入的项目，明确各项目的投入费用。

　市场投入项目：渠道费用、终端费用、物料费用、人员工资、提成费用、促销活动费用、广告费用等。

　编制市场总预算。

　五、市场推进行程

　市场推进行程：根据市场的整体发展计划，明确各阶段的市场任务，根据各阶段的市场任务细分执行项目，并将执行项目时间具体化，按计划逐步推进各执行项目，完成各阶段的市场营销任务，使市场营销活动具有计划性、目标性、阶段性、具体实施性。

篇五：市场营销策划方案

西北

　第一章餐厅介绍1. 餐厅名称2. 餐厅地理位置3. 餐厅布局设计4. 餐厅人员及组织构成5. 餐厅的经营理念6． 餐厅文化

　第二章餐饮行业分析1. 餐饮业的基本特征2. 消费者行为分析3. 餐饮业的竞争状况4. 餐饮业的未来发展趋势

　第三章市场分析1． 市场供求分析2. 竞争者识别3. 竞争者分析4. 本餐厅SWOT分析5. 竞争战略

　1. 市场细分与目标市场的选择2. 目 标市场进入模式3. 市场定位战略第四章 市场细分、 目标市场的选择和定位

　第五章产品及其生命周期决策1.产品2. 产品生命周期营销策略

　第六章定价决策1.定价目 标和定价方法2. 价格修正与调整策略

　第七章整合营销传播决策1.宣传策略2. 销售促进

　第八章财务计划1.前期成本费用2. 运营阶段成本费用3. 营业收入预算

　1. 风险及规避措施2. 收益第十章方案风险和收益

　1.餐厅名称---东南西北•（一）

　“东南西北” 代表这全国各地，表示我们小吃店汇集了来自五湖四海的美味佳肴及特色小吃•（二）

　“东南西北” 又可代表我们小吃店吸引来自不同地区的消费者前来消费•（三）

　“东南西北” 方便记忆， 朗朗上口， 便于我们小吃店的宣传

　餐厅地理位置浙江工商大学钱江湾生活园区寝室40幢外， 靠近流水食堂的一侧， 现“街尚” 奶茶店的一家店铺原因

　（1）

　据调查， “街尚” 奶茶店由于口味、 品种等方面的原因， 竞争力较弱；（2）

　这家店铺的租金比较便宜；（3）

　距离教学楼比较近；你与小吃店的距离对你选择区哪里消费有多大影响？13563210102030405060无影 响有一定影 响影 响很大其他据我们小组的问卷调查统计， 在关于“你与小吃店的距离对你选择去哪里消费有多大的影响？ ” 的回答中， 有31.4%选择了“影响很大” ， 55%的人选择了 “有一定影响” ， 12.6%的人选择了 “无影响” 。

　从调查结果可以看出距离的消费者选择就餐的地点存在较大的影响， 距离的优势有时能吸引较多的消费者。

　餐厅布局设计这个煮面机可以用来烧煮馄饨、 饺子， 面条等。这个平扒炉可以制作饼类，煎饺， 锅贴， 铁板烧等。这个电炸炉可以对一些油炸食物进行加工。共50平方米

　餐厅人员及组织构成

　1.以人为本的观念（1）

　顾客满意理念（2）

　顾客忠诚理念（3）

　员工满意理念2.全员自主管理的观念“OEC”管理法， 日清日高管理法， 就是“全方位地对每人天所做的每件事进行控和清理并要求人人每天都有进步和提高” 的管理方法。

　这种管理方法， 译成英文“Overall Every Control and Clear”3. 10/10原则:在一个团队中， 总会有10%的人工作成绩最优， 10%的人工作成绩最差， 要用最者的经验去帮促成绩最差者， 从而提高整个团队的市场效果。4. PDCA P——PLAN计划 D——DO实施C——CHECK检查 A——ACTION总结5. 6S整理：

　留下必要的， 其他都清除掉整顿：

　有必要留下的， 依规定摆整齐， 加以标识清扫：

　工作场所看得见、 看不见的地方全清扫干净清洁：

　维持整理、 清扫的成果， 保持干净亮丽素养：

　每位员工养成良好习惯， 遵守规则， 有美誉度安全：

　一切工作均以安全为前提餐厅的经营理念

　餐厅文化口号：

　质量不打折、 服务不打折、 信誉不打折。核心价值观：

　真诚到永远企业精神：

　敬业守则 追求卓越商标

　餐饮业的基本特征• （1）

　餐饮业进入门槛低， 具有活力， 发展前途良好• （2）

　生产与消费须同时出现与进行• （3）

　需求起伏不定• （4）

　产品无法储存• （5）

　餐饮业属于劳动力密集型行业• （6）

　在我国， 一般餐饮业都是私营企业，资金大多来自个人， 规模有限。

　消费者行为分析（1）

　消费者多， 购买差异性大（2）

　消费者的选择容易受到外界因素及相关人员的影响（3）

　消费者需求易受收入效应的影响（4）

　消费者一般会选择距离较近的地方用餐（5）

　消费者对特定食物的喜爱程度期限较短（6）

　消费者的口味较为固定， 变化不明显或是变化所需时间较长

　餐饮业的竞争分析（1）

　从竞争内容看：

　重点由单纯的价格竞争、 产品质量的竞争，发展到产品与企业品牌的竞争、 文化品位的竞争。（2）

　从竞争规模看：

　重点由单店竞争、 单一业态竞争， 发展到多业态、 连锁化、 集团化、 大规模的竞争。（3）

　从竞争地域看：

　由在本地发展走向外地发展， 由小城市向大中城市发展， 由东部沿海向中西部地区发展； 也有的是由大城市向中小城市延伸， 由西部向东部延伸。

　如今， 地域的概念已经淡化， 餐饮企业竞争的市场半径大大延长。（4）

　从竞争对象看：

　由民营企业与国有企业竞争为主， 发展到民营企业之间的竞争为主， 进而发展到国内企业与外资企业的竞争加剧。

　餐饮业的未来发展趋势1.未来餐饮业更加重视个性化、 特色化、 形象化的服务。2.更加重视人们的情感生活、 社交活动等方面的需求。3.走优质高效的快餐化道路。4.更加强调营销环境的情调、 氛围。5.生态农业、 绿色食品、 保健环境将更为人们所重视。6.商务餐成为一个热点餐饮。7.旅游休闲餐饮将会逐步升温。8.中式快餐将走出低谷， 并且会逐步占有相当的市场份额。9.高档消费将会趋于理性， 家常菜将持续流行。10.连锁经营经过淘汰会有更大的发展。

　（1）

　供给分析就浙江工商大学这个校区来说， 供给缺少,特色小吃店更是缺少（2）

　需求分析面对浙江工商大学公寓外稀缺的供给， 我们对同学进行了 关于“如果宿舍楼下开一家各地特色小吃店， 你会否光顾？ ” 和“你一般相隔多长时间在外面餐厅吃饭？ ” 问题的调查。

　调查结果如图你一般相隔多长时间在外面餐厅吃饭？一个学期5%半个学期11%一个月22%半个月9%一个星期12%2、 3天11%不确定30%如果宿舍楼下开一家各地特色小吃店， 你会否光顾？5%54%41%每天偶尔经常综上所述， 这个市场存在很大的需求， 值得我们进入。市场供求分析

　竞争者识别根据我们问卷调查统计， 在对于“你一般会去买哪里的小吃？ ” 的回答中有24.2%的同学选择“夜市、 路边摊” ， 39.1%的人选择“学校外面的小吃店” ， 8.7%的人选择“别的学校的小吃店， 19.3%的人选择” 物美、 都尚旁边的小吃店， 8.7%的人选择“其他” 。夜市、 路边摊, 39学校外面的小吃店,63别的学校的小吃店,1 4物美、 都尚旁边的小吃店, 31其他, 1 401 0203040506070你一般会去买哪里的小吃？而且在关于对“你为什么去吃小吃？ ” 的调查中， 有45%的人是为了“解馋” ， 有29%的人作为“加餐， 补充能量” ， 有20%的人选择小吃作为“正餐” 。你为什么去吃小吃？20%29%45%6%当作正餐作为加餐解馋其他

　一、浙江工商大学二、 浙江经贸职业技术学院三、 杭州师范大学】四、 浙江财经学院五、 物美附近六、 夜市地摊竞争者分析

　食堂：主营优势劣势行云食堂一楼：

　饭菜、 铁板烧、 过桥米线、 水饺、 山西刀削面二楼：

　特色饭菜、砂锅、 盖浇饭三楼：

　包厢、 自助餐一楼二楼价格便宜，三楼有空调一楼清真和特色窗口就餐人数很多，过于拥挤； 早餐品种少。

　三楼价格比较贵流水食堂一楼：

　饭菜、 特色窗口， 粥类面食窗口二楼：

　与行云食堂三楼相似一楼提供面食窗口可以满足北方人不爱吃米饭的习惯二楼饭菜比较美味一楼特色窗口价格贵； 每到下课就餐时间人很多美食坊煲仔饭、 过桥米线、煎饺、 拉面、 麻辣烫白天10：

　00到晚上22：

　00全阶段营业，可以方便大家就餐餐厅座位太少， 品种单一， 没有新产品， 人多拥挤嘈杂

　餐厅主营优势劣势成蹊餐厅一楼：

　里面有一个蛋糕房， 其它经营饭菜和传统食堂一样， 但是该食堂晚上还会有烧烤之类的小吃提供二楼：

　主要经营铁板烧， 砂锅， 炒饭之类的主食旁边还有一家麻辣烫价格便宜， 蛋糕房的设置可以使那些不愿排队或突然不想吃饭的人方便购买食物。新品种较少春晖餐厅一楼：

　和成蹊餐厅相似二楼：

　归属于笨笨熊餐饮管理悠闲呢公司， 里面经营产品丰富， 有兰州拉面、 特色江南小吃， 木桶饭，精美盖饭， 云南麻辣烫， 福建瓦罐， 煎炸小吃， 水果， 点心，北京烧烤等二楼品种丰富， 而且还有雅座， 环境设施好二楼价格偏贵就餐人数较多， 造成排队等候时间较长经贸

　公寓对面豆浆大王豆浆、 盖浇饭、 炒面、 炒饭、港式捞饭、 奶茶、 特色砂锅品牌店， 种类丰富， 口味比较好价格贵， 上餐速度慢， 服务员常常不知道哪些食物是哪桌客人点的， 餐桌上不提供餐巾纸金饭碗经营普通饭菜， 还有早餐包子、 烧饼等购买者不多所以不用排队，方便购买饭菜昂贵， 每份食物都很小份圣火餐厅里面美食云集， 汇聚了不同地区的美食。品种非常之多， 生意最好，价格适中人多排队时间长重庆鸡公煲这些餐厅主要经营一些地方的特色或是经营盖浇饭、 拉面之类的食物各个餐厅都有自己的侧重点， 都有各自的拿手菜。每个餐厅的品种都比较单一， 口味一层不变。煲煲香沙县小吃川味麻辣烫兰州拉面永福美食川味馆斯派·尔亿家基张记温州人家主要是以饭店形式， 主要经营一些家常菜设施良好， 服务周到价格较贵， 上菜时间慢罗代饭店文淙家常菜温州大排档

　杭师优势劣势食堂杭师食堂素来被人称为是下沙高校中最好的食堂； 价格合理；品种繁多； 可用现金，方便校外人员前来消费队伍长， 等待时间长唯仔美食量比较足， 口味不错，上餐速度较快。由于店面实在太小，容不下太多人， 导致许多人就在外面等。并且店面空间过小，也会导致在食品卫生上有所下降。

　财经主营优势劣势快乐厨房珍峥餐厅盖浇饭、 烤饭、 汤面价格适宜，外卖方便，品种多无炒菜等其他小吃， 相似的餐厅较多文华食堂麻辣烫、 瓦罐汤、 兰州拉面、 北方水饺大众消费，人多不做外卖

　物美附近优势劣势KFC大品牌， 竞争力强， 上餐速度快，服务态度好价格稍贵， 油炸食品不健康九佰碗食品安全， 口味良好， 设施环境较好价格贵， 上餐速度慢品味生活餐厅食品安全卫生， 菜价是九佰碗的一半地理位置较偏僻百岁鱼靠近电梯口， ， 口味适合下沙的大多数人位于3楼不方便， 餐厅规模小日本料理这类店在下沙比较小， 所以竞争者较少店面偏僻， 口味不受欢迎小吃一条街种类繁多， 价格便宜， 份量多上午很迟开始营业， 造成一批消费者无法达到满足， 卫生状况也不是很理想。

　小摊贩优势劣势品种繁多， 价格便宜水果之类的存在严重的缺斤少两现象； 卫生状况得不到保证； 只在晚上21：00—22：

　30营业， 满足不了大家白天的需求

　本餐厅SWOT 分析优势本小吃店经营解决了学校食堂饭菜口味单一等问题， 也无流动小摊卫生没有保证的担忧。本小吃店采用自助选择方式， 方便快捷， 节约时间， 应该很容易受到顾客欢迎， 并能节省部分人力资源。本店周道的服务， 方便的订餐， 较多的优惠政策等都会吸引更多的客源。本店汇聚各地小吃， 价格合理， 可以满足不同消费者的需求。劣势由于刚起步， 小吃店的规模较小， 如就餐的人力资源、 服务项目等都比较有限。因为学校假期是固定的， 寒暑假期间的客源会骤降， 这将会是一个比较难以解决的问题， 给小吃店的利润造成影响。机会出于地理位置的考虑， 公寓外面暂时没有同类小吃店及饭店， 所以本店具有较强的竞争优势。我们的主要目标群体是学生， 而我们也是学生， 更能了解顾客需要什么样的产品和服务。威胁学校周围的竞争者较多。学校有关规定的变更将对我们小吃店的经营产生影响。小吃店的服务与产品质量的高低与经营成本又有直接和必然的联系，如此则产品价格必然不会比竞争对手低， 虽然总体上价格并不会太高， 但相比之下， 客户的经济承受能力就成为一大考验了， 消费者需求的变化又直接影响到本店的收益。

　竞争战略（A）

　对于从容型的竞争者：

　采取时刻保持警觉态度， 以防其突然的袭击。绝大多数周围的竞争者都属于这类竞争者， 经分析原因有几点：

　（1 ）

　认为该攻击行为不会产生大的效果（2）

　缺乏做出反应所必需的资金条件（3）

　认为顾客忠诚度高， 不会转移购买（4）

　反应迟钝。（B）

　对于凶狠型的竞争者：

　既采取必要的措施反击， 应对他们的措施相应也采取适当的营销措施； 同时也不会主动正面和他们展开激烈竞争。圣火餐厅和唯新食品都属于会对周围竞争格局的变化而不断推出自己新品， 并采取行动的竞争者（C）

　对于随机型的竞争者：

　随时留意他们的行动策略， 以便在他们采取行动之前做出适当的防卫措施。本校的食堂和公寓外的食品店属于此类， 因为我们的活动对这些店产生比较直接的影响， 当他们意识到自己的营业额下降了， 就会采取一定的反击； 而在竞争地位没有受到很大影响时， 常常保持原状或稍作调整。

　市场细分及目标市场的选择我们在市场细分时主要采取按地理位置和消费者行为因素来细分市场的。我们关于“你一般会在何种情况下去小吃店？ （可多选）

　” 进行了 调查， 结果如下：你一般会在何种情况下去小吃店？30%21%14%28%7%自己想去身边人的影响刚好路过， 忍不住诱惑聚会、 庆祝、 约会其它于是本店将最终确立的目标市场如下：主要目 标市场：

　学生个人、 情侣、 学生团体、 周边工作人员。

　目 标市场进入模式1 ， 在目标市场覆盖模式上， 我们餐厅选择“选择性专业化” ， 选择不同的子市场为目标市场， 并分别以不同的产品满足其需要。2， 对于南方人和北方人提供不同口味的小吃， 甚至对于不同地区的人提供不同口味的小吃。3， 对于不同层次的消费者提供不同价位的小吃， 即可以满足低消费层次的顾客的需求，也可以达到较高消费需求的顾客的满意标准。

　我们小吃店的差异化主要包括：产品差异化、 服务差异化、 人员差异化。这些差异化都是我们小吃店区别其他竞争者的优势， 于是我们将市场定位决策主要确定为“利益定位” ， 根据满足的需求的利益（顾客购买产品是追求的利益和购买本小吃店产品时获得的附加利益）

　来定位，突出本小吃店产品的优势和特点以及对目标顾客有吸引力的因素， 从而在竞争中展示自己的形...

篇六：市场营销策划方案

策划方案

　 第一章 营销管理文案

　 市场营销是现代成功企业的核心和基础， 市场营销文案精心汇集了中外 600 多家知名企业的营销调研、 营销战略、 营销价格、 营销渠道、 售后服务、 客产管理、 新产品开发、 产品质量、 常用合同及常用信函等企业必备市场营销管理文案。

　本章案例经典， 材料权威， 具有极强的实用性和可操作性。

　 一、 营销策划方案

　概念解说 策划就是企业的策略规划， 为了企业整体性和未来性的策略进行的规划， 它包括从构想、分析、 归纳、 判断， 一直到拟定策略、 方案的实施、 事后的追踪与评估的全过程。

　或者说，激发创意， 有效地运用手中的资源， 选定可行的方案， 达成预定目标或解决一个难题， 这就是策划。

　策划和计划不同， 它有为达到目的的各种构想， 这些构想和创意是新颖的， 是要与目标保持一致的方向， 有实现的可能。

　在市场的营销中， 把策划过程用文字完整地书写出来就是营销策划方案。

　写作指导 ①标题 营销策划方案的标题通常有两部分构成：

　策划的对象名称和文种。

　如宇通调查大客车南方市场的营销与广告策划方案。

　策划案的标题必须清楚具体， 比如说， “如何开拓鞋油市场” 这样的标题就不够完整、 明确， 应该改为“某某市 2000 年 6 月至 12 月某某鞋油营销策划方案” 。

　②文头 在标题的下方依次排列的内容：

　策划案的名称、 策划者的姓名、 策划案完成的日期、 策划案的目标。

　策划案的名称和标题相同， 策划者的姓名除了策划者的名字之外， 隶属的单位、 职位均应一一写明。

　策划完成的日期如果有修改， 也要写明修改日期。

　策划案的目标写得越明确、 具体越好。

　比如：

　在 2000 年 6 月至 12 月间， 某某市某某鞋油国内市场占有量提高 20％。

　③正文 营销策划案的正文由策划案的详细说明、 市场状况分析、 策划案文本三个部分组成。

　a． 策划案的详细说明 这是策划案的开头部分， 也是最主要的部分。

　它包括：

　策划的缘起、 背景资料、 问题点与机会点、 创意的关键等， 加以概括的说明。

　一般将这些内容放在前言中。

　b． 市场状况分析 市场状况分析包括如下内容：

　整个产品市场的规模。

　各竞争品牌的销售量与销售值的比较分析。

　竞争品牌各营业渠道的销售量与销售值的比较分析。

　各竞争品牌市场占有量的比较分析。

　消费者年龄、 性别、 籍贯、 职业、 学历、 收入、 家庭结构的分析。

　各竞争品牌市场区隔与产品定位的比较分析。

　各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

　各竞争品牌促销活动的比较分析。

　各竞争品牌公关活动的比较分析。

　各品牌的定价策略的比较分析。

　公司的利润结构分析。

　公司过去 5 年的损益分析。

　c． 策划案的本文 一份完整的营销策划案， 除了市场状况的分析之外， 还要有公司未来的经营方针策略， 如：价值是采用低价、 高价， 还是追随价格； 量化的销售目标； 推广计划（推广计划包括目标、策略、 每一策略的实施计划）； 市场调查计划； 营销管理计划； 损益预估。

　 范例

　“百信鞋业” 郑州市场行销与广告策划案 名称：

　“百信鞋业” 郑州市场行销与广告策划案 策划单位：

　河南省黑马广告有限公司 策划人：

　魏海泉 李鹏 撰稿人：

　魏海泉 完成日期：

　1999 年 10 月 22 日 一、 前言 郑州人民的生活水平， 随着改革开放的逐步深入与市场经济的发展而迅速提高， 日常消费品的消费需求也日益加大。

　作为河南省省会的郑州， 几年来， 在江泽民总书记“把郑州建设成为高度文明高度繁荣的现代化商贸城” 的指导下， 在河南省委省政府的努力推动下， 商贸城的建设已初具规模， 郑州人民也在外部强势冲击力的影响下， 逐步接受了许多新的消费观念，如“量贩” 这一台湾百货连锁销售在郑州乃至河南迅猛发展， 而大规模的鞋业连锁经营在河南尚属首次。对于这样一个新生事物， 消费观念逐步开放的郑州人民必将给其以更多的关注，

　它对喧嚣的商城也必将注入一股清新的空气。

　从百信鞋业 5 年来的发展状况看， 百信在规模上的发展是较为迅速的， 它代表着未来中国零售业的发展方向， 前景异常广阔。

　但就目前而言， 尤其是针对一个区域市场来讲， 如何充分发挥团体以及规模优势， 最大限度地开拓市场， 才是至关重要的问题。

　另外， 从宏观方面来看， 加速发展连锁经营已是势在必行。

　首先， 中国可能加快加入 WTO 的步伐， 入世后的中国零售业市场， 必将会受到外资零售业巨头的冲击； 其次， 国家外经贸部目前已透漏：

　将外商投资零售商业企业试点区域扩大到全国省会城市、 直辖市、 计划单列市和经济特区， 进一步加快对外开放步伐； 再次， 目前， 国内的重点零售企业还在亏损与负债中硬撑门面， 但全国的不少城市已被日本的崇光、 伊藤洋华堂、 法国的巴黎春天、 加乐福拉法耶特， 荷兰的万客隆， 美国的沃尔玛特相继抢滩登陆了。

　在这种形势下， 加快发展步伐， 树立品牌形象， 抢在外资巨头大规模“入侵” 以及其他国内重点零售业“苏醒” 之前尽快占领市场已是大势所趋。

　因此， 在郑州这样一个商厦林立、 超级市场繁多、 批发市场混乱的内陆城市， 如何才能使百信鞋业从诸多商场中脱颖而出独占鳌头呢？

　（一）

　本建议的主旨 1． 让更多的人树立连锁经营店购物的消费观念；

　2． 连锁经营要突出购物方便， 服务周到的特色；

　3． 规模经营， 降低成本， 价格低廉；

　4． 统一配货中心， 质量可靠， 渠道顺畅， 款式新颖；

　5． 免费维修， 解除后顾之忧。

　6． 扩大百信鞋业的影响力， 树立百信鞋业的品牌形象。

　（二）

　本策划书建议实施期 自 1999 年 11 月 1 日至 1999 年 12 月 1 日 （三）

　本策划书广告预算 以 RMB70 万元为范围。

　二 市场信息 （一）

　市场性 1． 鞋作为生活消费品， 对于每个人而言都必不可少， 且每人日常拥有量在 4—8 双之间。

　2． 由于收入差别决定了消费层次的差别， 高、 中、 低档鞋的市场被人为的购物环境所分割。

　3． 大商场内存在加价的随意性和质量的以次充好， 使人们逐渐对综合性商场的鞋质产生怀疑。

　4． 批发市场的鱼目混珠现象使许多消费者望而却步。

　5． 售后服务工作在此行业尚未引起商家重视， 对于消费者是可望却不可及的事情。

　因此可判断鞋业连锁经营的市场发展已经到了可开发的阶段， 并且可预计市场的起飞期将迅速来临。

　（二）

　商业机会 1． 近几年， 郑州各大商厦除极个别外， 普遍处于亏损状态， 市场攻势受挫。

　2． 在目睹了亚细亚等泡沫商场的由盛到衰的迅速蜕变之后， 郑州人的消费观念正日趋理性。

　3． 由于近年来郑州商业零售市场比较混乱， 所以预计在发动强大宣传攻势的两个月之后才能树立起较为清晰的品牌形象。

　4． 百信鞋业有着良好的竞争优势和先进的连锁经营模式， 在各个商场广告投入量均处于弱势期内发起强势攻击， 着重宣传百信的与众不同之处， 即运用 USP 理论指导宣传与攻势， 足可起到立竿见影之效。

　（三）

　市场成长 1． “百信鞋业” 5 年来的良好业绩， 可说明连锁经营导入市场的安全性。

　2． “百信鞋业” 导入市场后受到普遍性地接受， 说明了传统经营模式的缺陷以及连锁经营的发展前景之广阔。

　3． 鞋业属生活必需品， 连锁经营普及后的市场量及市场规模庞大。

　4． 生活水平的提高， 收入中上阶层迅速增多， 且更注重生活质量的提高以及购物过程便捷和购物环境的舒适性。

　（四）

　消费者接受性 1． 鞋类销售市场较为杂乱， 处于群龙无首的状态。

　2． 连锁经营属新生事物， 容易激起人们的好奇心理。

　3． 百信鞋业的 USP 和浓郁的企业文化可给受众以深刻印象。

　三 市场研究 （一）

　设定对象 1． “0—10 岁” ：

　此年龄层属无购买能力或不能决定购买场所的人， 予以排除。

　2． “11—17 岁” ：

　此年龄层忙于上学及或升学考试， 但自主性或自立性已较强烈， 成为影响家长购物决策的重要力量。

　3． “18—28 岁” 未婚男女：

　整处在恋爱季节对穿着较为重视， 在此方面的开销较大， 乃为重要对象。

　4． “29—50 岁” 已婚女性：

　不仅自 身 对穿着重视， 而且会决定“0—10 岁” 儿童乃至“11—17 岁” 少年以及 5 中已婚男性的购买， 乃为重中之重之对象。

　5． “29—50 岁” 已婚男性：

　此层人群家庭压力较大， 工作繁重， 不会花费许多时间去购买，至多是陪同， 乃次要对象。

　6． “50 岁” 以上：

　除了特殊身份（如高级主管）

　外， 在此方面不会过于重视， 然而由于鞋是必需品， 仍不失为一潜在消费群体， 但至多列为次要对象。

　（二）

　市场预估 1． 导入期市场：

　以“18—28 岁” 未婚男女和“29—50 岁” 已婚女性为潜在目标消费群， 其中 20％的中上阶层为主要目标消费群。

　2． 成长期市场：

　加上“11—17 岁” 少年以及“50 岁” 以上老人为目标群。

　3． 饱和期：

　再加上“29—50 岁” 已婚男性， 为目标群。

　（三）

　竞争环境 1． 竞争对象 （1）

　市内各大商厦及周边鞋城均为竞争对象， 但大部分商场处于亏损或负债状态， 市场攻势不强， 应把金博大、 丹尼斯列为主要竞争对象。

　（2）

　百信鞋业以全新面孔出现， 经营方式灵活， 应占据或逐步扩大郑州市鞋业高、 中、 低档消费市场。

　2． 广告力量 （1）

　金博大、 丹尼斯等商场以前多投入 POP 方行， 现多投报纸广告。

　（2）

　百信鞋业宜从电视、 户外、 报纸三方面发起高密集度的全面攻势。

　3． 竞争分析 （1）

　金博大、 丹尼斯系先导品牌， 自有其稳固地位。

　（2）

　百信鞋业尚处前期导入， 品牌宣传阶段。

　（3）

　金博大、 丹尼斯在郑州的购物场所中已取得暂时的领导地位。

　四、 消费者研究（潜在目标消费群体）

　（一）

　动机 1． 尝试新的消费方式。

　2． 享受周到服务与公平价格。

　3． 感受连锁经营下购买环境与文化理念。

　（二）

　性格

　1． 容易接受新生事物。

　2． 追求时髦， 紧随消费潮流。

　3． 购物挑剔， 但对价格不是非常关心。

　4． 注重生活质量， 希望与众不同。

　（三）

　习惯 1． 不定期地大量购物。

　2． 喜欢逛市场。

　3． 一般不与小商贩购物样去讨价还价。

　五、 营销上的不利点与有利点 （一）

　不利点 1． 主要竞争对手占领市场时间长， 市场强， 财力足， 市场影响力大。

　所以我们不论在营销策略广告表现上均采取超高格调， 并使用高密集的预算战略来克制竞争对手。

　2． 消费者习惯于到百货商场及综合性商场购物。

　（解决办法）

　引导消费者树立新的消费观念， 让其明白片面追求方便会付出价格高与质量次的双重代价，以瓦解竞争市场现有实力。

　3． 初期目标较大， 不易达成。

　（解决办法）

　运用攻击性的宣传主题， 以 USP 忠实顾客， 争取客户。

　4． 产品单价低， 开发费用过弱 （解决办法）

　针对主要目标消费群， 采取多方攻势， 以求量与质的密集效果， 甚至在第一期登陆成功后，追加预算乘胜追击。

　（二）

　有利点 1． 连锁经营， 成本较低。

　2． 规模经营， 易产生知名度。

　3． 品牌代理， 无质量问题。

　4． 其他商场经营有缺陷。

　5． 售后服务良好， 以取得受众信任。

　六、 营销途径

　（一）

　导入期的途径 指导原则：

　在全面发起高密集度的广告宣传攻势的同时， 辅之以独特标新立异的营销及促销策略。

　以下是 8 种营销策略， 可全面同步进行， 亦可有选择地配合广告推进来进行。

　1． 以“穿好鞋来百信啦！

　” 为倾诉主题， 以《大河报》 广告为辅助， 在商场门口或大厅展开促销活动， 以吸引客户。

　此处需极具吸引力的报纸广告夸张性的平面广告以及专业的服装界人士密切配合。

　2． 赠单只文化鞋：

　设计制作出极具个性和表现力以及较高文化品位的装饰鞋（亦可实穿）赠给客户， 以传播百信鞋业的文化理念经营理念与经营模式， 并可在一定程度上扩大销售。

　3． 赠百信袜：

　根据产品互补性原则， 设计制作出精美的百信袜， 赠送给顾客。（此乃配合性小活动， 可有多种选择）

　4． 征文活动：

　与大河报社或城市早报社联办主题为“鞋的故事” 征文活动， 融亲情、 爱情于一体， 借以弘扬百信文化， 扩大百信的社会影响力和社会美誉度。

　5． 寻鞋活动：

　在全郑州市乃至全省范围内展开“寻找最老的鞋” 的活动， 掀起一股潮流。可从历史式样等方面把关， 而后在此基础上举办“百信鞋业文化展” 。

　6． “百信模式” 宣传月：

　在郑州市各大公司广场举办“百信鞋业” 、 “百信模式” 宣传活动。

　7． 公益活动：

　在郑州市各重要十字路口警亭处设置“百信便民服务站” ， 设置水瓶、 水杯、气筒等物品， 并与下岗职工相联系， 以设置宣传点。

　8． 高校巡礼：

　以赞助或承办“河南省首届高校毕业生就业培训系列报告会” 的形式， 在河南省各个高校进行巡讲， 以宣传连锁经营， 弘扬百信理念。

　如活动可以安排在澳门回归及元旦节， 则上述活动可与大气候相结合， 扩大宣传攻势。

　（二）

　成长期的途径 该步之行动应在导入期结束之后， 对前期工作作一全面检测与评估， 再行安排巩固性的宣传与广告攻势以及长期性的营销策略。

　七、 广告创意 （一）

　指导原则：

　追求与众不同， 标新立异， 产生强烈的吸引力和震撼力。

　（二）

　设定战略 1． 为造就高的广告注目率（Attention）， 使用极具杀伤力的否定攻击法。

　2． 为诱发消费者需求及加速购买行动的感性诉求及利益催促法。

　3． 为提高差异性的肯定法。

　4． 为增进广告记忆， 使用“一步一个脚印” 的音效与字体的突出表现。

　（三）

　广告主题 1． 电视篇 画面一：

　一健壮的成年人背着行囊在山间小路上前进， 满脸汗珠， 但步伐强劲有力。

　画外音：

　“阔步前提！

　”

　画面二：

　一年轻漂亮的小姐与一男士在跳舞（重点突出女郎）， 舞姿优美， 满脸微笑。

　画外音：

　“轻舞飞扬！

　”

　画面三：

　一西装革履的商人神采奕奕地走进会议室， 脚步铿锵有力， 满脸自信。

　画外音：

　“足下生辉！

　”

　画面四：

　一群儿童在做...

篇七：市场营销策划方案

----------市场营销策划方案

　策划人：

　张三 时间：

　2012 年 6 月 4 日 ～ 6 月 8日

　 一、 前言…………………………………………………………3

　 二、 郫县豆瓣的历史和来历…………………………………………3-4

　 三、 市场状况分析…………………………………………………4-5

　 四、 市场细分与目 标消费群选择………………………………………………5

　 五、 SWOT 分析…………………………………………………6

　 六、 营销策略分析…………………………………………………6-8

　七、 广告活动的方案………………………………………………………8-9

　 八、 前景展望…………………………………………………9

　 九、 结束语……………………………………………………9

　一、 前言 调味品是每个家庭必备的东西， 也是销量最大的商品之一。

　在我们的生活中， 无论是家常菜， 中餐， 火锅或者是调味品、 酱类……会用到豆瓣，所以豆瓣深入到人们的生活中， 因此有必要对豆瓣进行市场营销策划， 而郫县豆瓣驰名中外， 因此本次的市场营销策划主要是针对郫县豆瓣。

　目 的：

　满足人们的需求， 推出健康美食 为了达到这一目 的， 我讲策划出更全面， 更系统的方案。

　二、 郫县豆瓣的历史和来历 相传明末清初， 一移民在入蜀途中， 其赖以充饥之蚕豆遇连日 阴雨而霉生。

　不忍弃， 遂置于田埂晾干就以鲜辣椒拌和而食， 竟鲜美无比， 余味悠长， 其后竟以此为生。

　此概为郫县豆瓣之最初起源。

　清康熙年间（ 公元 1688 年）， 后人承传此道， 于郫县开设作坊取本地区原料与清水， 以此法大量生产豆瓣， 渐成气候， “郫县豆瓣”亦始得名．其间清咸丰年间创立“益丰和”，清光绪年间创立“元丰源”, “道生昌”、 “三义公”、

　“德丰圆”、

　“合浦圆″等店号。

　“益丰和”、 “元丰源”豆瓣自成特色，几经发展， “益丰和”、 “元丰源”的两家酱园， 规模逐渐形成， 在郫县形成鼎立之势。

　民国初年， 郫县豆瓣的生产已成相当规模， 并籍以郫县所产之大烟远

　销各地， 东经成渝沿江而下至湘鄂， 南转宜宾行销云贵， 西由雅安销至康藏，北取道广元销往陕甘。外地来郫烟贩均争购豆瓣以返乡馈赠友邻亲朋，从此， 郸县豆瓣名声远扬。

　民国四年， 四川军政府犒军西藏。

　于郫县两大酱园备订购“郫县豆瓣”三四万斤。

　货至驻军， 军士去荷叶、 油纸， 视之鲜亮如昨， 尝之味美无比， 深得官兵赞誉。

　军政府特此传令嘉奖并赠奖牌以资鼓励， “郫县豆瓣”由此名声大噪。

　 一九四九年历史翻到新的一页， 郫县豆瓣又光辉再现。

　一九五五年，“益丰和”、 “元丰源”响应政府号召， 先后实行公私台营共同组成“国营郫县豆瓣厂”革新， 定名为“鹃城牌”。

　产量扶摇直上。

　至一九九八年十二月 郫县豆瓣厂、 郫县酿造厂、 犀浦酱油厂等五家法人企业实行集团化经营， 产量已达万余盹。

　随着川菜的流传， 郫县豆瓣已远销至世界各地， 深得各地人民喜爱。

　时至今日 ， “郫县豆瓣”已愈三百年历史， 世事沧桑， 时移俗易。

　多少传统之文化风俗和土特名产早已随风而逝， 而唯“郫县豆瓣”延续至今， 此乃川人之大幸也。

　历史的传承是“鹃城牌郫县豆瓣”品牌的重要价值， 但是在近年来， “鹃城牌郫县豆瓣”死抱着计划经济时代的宝贝不放， 在历史的演绎和延续上没有什么作为， 外加上郫县豆瓣作坊遍街都是， 逐渐地让新消费群体对于“鹃城牌郫县豆瓣”产生模糊的认识。

　郫县豆瓣是四川三大名瓣之一。

　它在选材与工艺上独树一帜， 与众不同。

　香味醇厚却未加一点香料， 色泽油润却未加任何油脂， 全靠精细的加工技术和原料的优良而达到色、 香、 味俱佳的标准， 具有辣味重、 鲜红油

　润、 辣椒块大、 回味香甜的特点， 是川味食谱中常用的调味佳品， 有“川菜灵魂”之称。

　 相传明末清初， 一移民在入蜀途中， 其赖以充饥之蚕豆遇连日 阴雨而霉生。

　不忍弃， 遂置于田埂晾干就以鲜辣椒拌和而食， 竟鲜美无比， 余味悠长， 其后竟以此为 生。

　此概为 郫县豆瓣之最初起源。

　 特点：

　郫县地处成都平原中部， 因得都江堰灌溉之利， 盛产稻、 小麦、 油菜籽、 胡豆（ 蚕豆）、 大麻等。

　这里的胡豆品质优良， 以它作为 主要原料加工制成的豆瓣酱， 油润红亮， 瓣子酥脆， 有较重的辣味， 香甜可口 ， 除用作调味外， 也可单独佐饭； 用熟油拌， 其味其佳。

　郫县豆瓣

　 工艺：

　郫县豆瓣酱用料配比是：

　胡豆 44 斤， 鲜辣椒 1 05 斤，面粉 11 斤， 食盐 24 斤， 可出成品 1 35 斤至 1 40 斤。

　制作方法大体是：将胡豆收拾干净、 去壳， 在 96 度至 1 00 度的沸水中煮一分钟， 捞出放入冷水中降温， 淘去碎渣， 浸泡三至四分钟， 然后捞出豆瓣拌进面粉，拌匀摊放在簸箕内入发酵室进行发酵， 控温在 40 度左右。

　经过六至七天长出黄霉， 初发酵即告完成。

　再将长霉的豆瓣放进陶缸内， 同时放

　进食盐 1 1 ． 5 斤， 清水 50 斤， 混合均匀后进行翻晒。

　白 天要翻缸， 晚上露放， 但注意避免雨淋。

　这样经过 40 到 50 天， 豆瓣变为 红褐色，加进碾碎的辣椒末及剩下的盐， 混合均匀， 再经过 3 至 5 个月 的贮存发酵， 豆瓣酱方完全成熟。

　三、 市场状况分析

　 本文的市场分析着重考察郫县豆瓣酱的潜在及实际市场大小及其构成和细分状况,考察以不同人口变数为标准的郫县豆瓣酱的消费市场的稳定性、 盈利能力以及其开发的潜力。

　 设 U=成都市民总体,A=将郫县豆瓣酱作为生活必需品的市民群体,B=购买市场销售的郫县豆瓣酱的市民群体,B=自 家制作豆瓣酱的市民群体,则 B=郫县豆瓣酱的实际市场,A∩B≈郫县豆瓣酱较为稳定的实际市场。

　 2003-2009 年郫县豆瓣产品市场供需平衡情况

　 市场价格影响因素分析

　 四、 市场细分与目 标消费群选择

　（ 一）

　市场细分 市场细分， 就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异， 把整个市场（ 即全部用户）

　划分为若干具有某种相似特征的用户群（ 即细分市场）

　， 以便执行目 标市场营销的战略和策略。

　市场细分可以分为三类：

　一类是餐饮店， 如中餐店， 火锅店等等， 这些店都需要使用豆瓣或者酱。

　二类是家庭， 在家中的家常菜豆瓣是少不了的作料。

　第三类是公司， 如生产食品的公司需要豆酱或豆瓣。

　（ 二）

　目 标消费群

　对任何企业而言， 并非所有的环境机会都具有同等的吸引力， 由于资源有限，也为了保证资源有效，企业的营销活动必然局限在一定的范围内，确定具体的服务对象， 即选定目 标市场。

　企业选择目 标市场是在市场细分的基础上进行的， 通过分析细分市场要求满足的程度， 去发现那些尚未得到的满足的需求， 相应确定准备为那些细分市场服务 豆瓣酱的食用群体是将郫县豆瓣酱作为生活必需品的市民群体,通过

　考察食用群体,了解豆瓣酱稳定潜在市场的大小及其内部结构。

　 受访者中,70%认为郫县豆瓣酱是生活必需品,这说明郫县豆瓣酱的潜在市场非常大,如果这部分潜在顾客均选择市场采购豆瓣酱,将创造很大规模的实际市场需求。

　五、 SWOT 分析 SWOT 分析是指对企业的优势（ strengths）

　、 劣势（ weaknesses）

　、机会（ opportunities）

　、 威胁（ threats）

　进行综合分析与评估， 从而选择最佳经营战略的一种方法。

　优势：

　四川郫县豆瓣在全国乃至世界都是享有盛誉的， “娟城牌”是一个具有悠久历史的专业豆瓣品牌。

　其优势有：

　1.品牌知名度较深， 具有很好的口碑；

　2.销量广阔， 做出口国外的产品；

　3.销售方式多样；

　4.有一个优秀的团队负责开拓市场， 以及研发新产品。

　5.豆瓣酱含有丰富的蛋白 质和维生素， 可延缓动脉硬化， 降低胆固醇， 促进肠蠕动， 增进食欲。

　豆瓣酱有益气健脾、 利湿消肿之功， 同时它还含有大脑和神经组织的重要组成成分磷脂， 并含有丰富的胆碱，有健脑作用 ， 可增强记忆力。

　此外， 豆瓣酱也是抗癌食品之一， 是降低前列腺增生症及肠癌发病率的食疗佳品。

　劣势：

　1.竞争激烈；

　2.包装设计很简单。

　市场上销售方式多样性， 且宜宣传力度也不够大。

　机会：

　目 前， 市场上的物价呈上升趋势， 因此制作豆瓣的原料也在上涨， 由原来的 1.2---1.7 元/斤的辣椒上涨到 1.5---2 元/斤， 食用油也每斤上涨了五毛钱， 从这些原料的价格的涨幅来看， 成本也大大的提高， 成本价格的波动也会影响销量及价格， 但由于郫县经济的迅速的发展， 城乡距离也逐渐拉近， 人们的购买水平也在逐渐提高， 以及郫县豆瓣的盛誉， 从而可以开拓出更大的消费市场， 从而增大了竞争力。

　价格与成本的关系如下图：

　 威胁：

　市场竞争激烈 六、 营销策略分析

　我公司的产品将继续倡导新的健康理念， 以生产“健康、 绿色、 味美、营养”的产品为目 标， 继续致力于成为中国健康的食品的产业的推动者和先行者， 为打造一流的调味品王国而不懈努力！

　1.营销宗旨 A.以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场， 为产品准确定位， 突出新产品特色， 采取差异化营销策略。

　 B.打造适应中国的酱料， 用二十四个字来概括就是“美味安全、 高质

　快捷； 营养均衡、 健康生活； 立足中国、 创新无限”。

　C.以产品主要消费群体为产品的营销重点。

　 D、 建立起点广面宽的销售渠道， 不断拓宽销售区域， 不断开发新产品 2.产品策略 A、 产品质量功能方案：

　产品质量就是产品的市场生命。

　针对不同消费者的口味， 研发不同的口味产品， 打造健康的食品安全体系等。

　B、 产品品牌：

　郫县豆瓣不断研发的新产品要形成一定知名度， 美誉度， 要让人们熟知， 人消费者接受， 热爱这种产品。

　让它成为郫县豆瓣的一种标志。

　必须有强烈的创牌意识。

　举办社会爱心回馈活动、 写作比赛、亲子活动、 快乐家庭等顾客参与性的宣传与促销活动， 推广健康， 营养的新品。

　C、 产品包装：

　包装作为产品给消费者的第一印象， 需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

　郫县豆瓣标志为红色， 这中颜色不仅引人注目 、牵动心绪、 唤发联想， 而且营造了一种热烈的氛围， 使人热情高涨。

　产品的包装在此基础上可以加进中国特色， 让顾客更有亲切感。

　如下包装

　特级豆瓣（熊猫罐）

　-- 暂无说明！

　特级豆瓣（陶罐）

　-- 暂无说明！

　特级豆瓣（纸筒）

　-- 暂无说明！

　特级豆瓣（礼品装）

　-- 暂无说明！

　 特级豆瓣（竹笼）

　-- 暂无说明！

　特级豆瓣（纸包）

　-- 暂无说明！

　特级豆瓣（礼盒）

　-- 暂无说明！

　特级豆瓣（玻瓶）

　-- 暂无说明！

　一级豆瓣（自立袋）

　-- 暂无说明！

　一级豆瓣（竹笼）

　-- 暂无说明！

　一级豆瓣（纸盒）

　-- 暂无说明！

　一级豆瓣（纸包）

　-- 暂无说明！

　一级豆瓣 （免剁纸袋）

　-- 暂无说明！

　一级豆瓣（免剁）

　-- 暂无说明！

　一级红油豆瓣（扇瓶装）

　-- 暂无说明！

　一级红油豆瓣 （瓶装）

　-- 暂无说明！

　 3.产品定位 产品的定位十分重要， 这将决定于郫县豆瓣这个品牌将来的发展方向， 定位太高， 不利于开拓市场， 定位太低， 不能体现产品的质量。

　4.价格策略

　根据市场访问资料显示， 影响商品价格的重要因素， 可归纳为 下列各点：

　成本因素（ 包括经营成本与行销成本）、 竞争者订价水准、 顾客心理价格标准、 公司的行销目 标、 公司的行销利润与市场占有率衡

　量。

　所以郫县豆瓣订价策略应依消费者对消费价值感的知觉来感受价值，加以订价并参考竞争者所订的价格加以订价， 目 的在于市场竞争。

　价格策略中很重要的一项就是促销活动。

　促销活动最常使用的方式是赠品与赠奖， 举凡赠送小礼物、 集点券、 赠奖券等都非常流行与有效的。

　4.消费者 现在的消费者不再拘泥于购买单一的商品， 只要能在接受范围之内，更多的是喜欢去尝试新产品， 新品牌。

　从宣传的角度看， “广告”是最吸引眼球但是发送宣传单是最能让人了解产品的，产品的价值在很大程度上会影响消费者的购买行为， 所以加大促销的活动也是不错的方法之一。

　七、 广告活动的方案

　企业开展促销活动， 无不是为了吸引消费者的注意力， 激发他们的购买欲望。

　郫县豆瓣产品的广告， 主要锁定在平面广告宣传和媒体广告宣传， 以期带给人们视觉上的冲击感。

　A. 平面广告设计主要是以上市新产品为表现对象， 诱人的产品占据画面的主体部分， 以上市产品的美味形象来吸引消费者的眼球， 抓住消费者的胃口， 让人看过便垂涎欲滴， 忍不住要试一下新口味。

　新产品推广过程中的海报、 招贴以及报纸广告多采取这种设计表现形式， 新产品上市， 每一家连锁店会将该产品的宣传海报张贴于店内及店外， 让新老顾客第一时间了解到新产品的信息。

　B. 网上宣传：

　制作宣传动画

　购买方式:

　1. 团购；

　2. 大批量到郫县购买 3. 网购 八、 前景展望 虽然郫县豆瓣一直都不错的盛誉， 销量也不错， 但是还是有一定的问题存在， 因此就应该解决问题。

　通过这份郫县豆瓣策划书， 是郫县豆瓣有更好的销路。

　我们强调人力资本不断增值的目 标优先于财务资本增值的目标。

　因此制定如下目 标， 近期目 标：

　企业内部品牌整合， 使消费者认知正宗郫县豆瓣出自益丰和号中期目 标：

　实现对其他品牌/企业的整合， 使消费者认知益丰和号出品正宗郫县豆瓣和其它调味品。

　远期目 标：

　使消费者认知在企业的可持续性发展条件下， 为顾客创造价值带来利益。

　我...

篇八：市场营销策划方案

品牌运动鞋营销策划书 行政管理 115 班 11413525 张冬慧 11413538 邵嘉佳

　目录

　 一、 公司简介„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

　二、 策划目的„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

　三、 市场分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

　（一）

　营销环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

　（二）

　优势与机会„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

　四、 消费者分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

　（一）

　消费者总体消费态势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

　（二）

　消费者行为分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

　五、 产品分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

　（一）

　张宁运动鞋分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

　（二）

　产品质量„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

　（三）

　产品定价„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

　（四）

　产品的外观与包装„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

　（五）

　产品的品牌形象分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

　六、 张宁公司竞争五力分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

　 七、 问题诊断与目标市场选择„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

　（一）

　企业问题诊断„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

　（二）

　营销目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

　（三）

　目标市场策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

　八、 市场创意战略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

　（一）

　创意构成与要点„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

　 （二）

　创意应用与说明„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 九、 营销 4P 分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

　十、 营销活动的效果预测„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 十一、 结束语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9

　 第 1 页 共 9 页

　张宁运动鞋校园推广营销策划书

　一、 公司简介：

　 张宁公司成立于 1992 年， 总部位于盐城， 有多年的生产、 销售经验， 有独自的运动产品生产研发中心， 有独自的产品品牌， 特别是其所生产的运动鞋系列产品在国内市场上有较高的市场占有率， 广受消费者喜爱， 特别是以大学生为主要消费群体的年轻人。

　是中国体育用品行业的领军企业， 拥有着国内运动服装和鞋产品设计研发中心、 并实施 REP、 在海外上市的中国体育用品企业， 它以成为领先体育用品品牌公司为发展目标。

　经过多年的经营， 分销渠道已初具规模， 全国各地的大中城市的商业中心已有属于自己品牌的专卖店。

　同时张宁公司也很注重网上营销的实施。

　形成了以专卖店为主， 网上营销为辅的专卖体系。

　二、 策划目的

　了解高校对运动品牌鞋类的需求， 以及消费环境， 为张宁运动鞋进入高校制定营销计划， 开拓高校市场， 打造张宁品牌品牌效应， 提升品质， 树立良好的张宁企业形象。

　三、 市场分析

　（一）

　营销环境分析

　1、 运动鞋市场概况

　（1）

　市场规模 随着人们生活节奏的越来越快， 运动对于大家也成为必不可少的放松手段，从而使运动鞋市场规模在不断增大， 消费者最近购买鞋子的的数量有所增加， 运动商品市场容量在不断的扩大， 整个运动产品行业市场前景看好。

　张宁公司目前全国共有 400 多家的网点， 已形成了以专卖店为主体的专卖体系。

　在一类市场，已有部分的旗舰店和数量较多的特卖店， 不仅较大的提升了品牌形象， 还带来了很好的市场效应。

　二、 三级市场我们进入较早， 网点覆盖面广， 支撑起目前很大部分的销售额。

　（2）

　市场构成

　张宁运动鞋主要包括篮球鞋， 网球鞋， 跑鞋， 休闲鞋等系列 （3）

　市场热点

　随着 2008 年奥运会的举办， 国内运动高潮空前绝后， 人们对运动鞋的需求量也快速增长。

　而张宁力打品牌效应， 成功做到家喻户晓， 其品牌质量也深受大家信任。

　而在高校中， 大学生是运动的主力健儿， 对于运动产品的需求量尤为巨大。

　张宁致力于成为国内外顶级赛事的投资， 越来越深受广大消费者的喜爱以及认可。

　2、 营销环境分析的总结

　劣势与威胁

　（1）、 最大威胁和挑战主要是来自跨国运动鞋品牌的鲸吞蚕食和本土运动鞋品牌之间的同质化竞争， 同质化竞争态势不仅表现在产品的同质化， 也表现为广告塑造品牌形象的同质化， 从而无法有效形成品牌个性和实现市场区隔。

　（2）、 品牌竞争的白热化、 品牌消费的集中化以及经营理念的滞后性等因素更是成为制约企业发展的“瓶颈”。

　 （3）、 由于行业进入的门槛较低， 越来越多的参与者加入了这个活跃的新兴

　第

　2 页

　共 9 页

　市场， 参与者雷同的基于渠道扩张型的经营模式， 把大家卷入了一个激烈的价格

　 竞争环境

　 （二）

　优势与机会

　 1、 张宁已雄踞本土体育用品制造商冠军多年， 以其本土知名品牌获得消费者喜爱

　2、 大学生对于体育的热爱决定了对运动鞋的需求量， 在盐城有较多的大学生群体， 拥有广阔的市场

　3、 大学生对于运动鞋注重品牌， 注重时尚， 而张宁力打品牌， 提高了品牌知名度， 成功的做到了品牌效应。

　 四、

　消费者分析

　1、 消费者总体消费态势

　消费者表示最近两年对运动品牌的选择是多样化的， 张宁、 阿迪达斯、 耐克、安踏、 361° 等等， 都有不断变化的经历。

　仅有少量消费者最近两年一直购买同一种或两种运动品牌。

　 消费者群体主要是在 16 到 28 岁之间的青少年， 主要是学生、 工薪阶级。

　大都分布在附近的居民和各大高等院校周围。

　 2、 消费者行为分析

　在影响运动品牌购买的众多因素中， “产品质量” 排名最高， 比例超过 50%以上。

　可见， 质量是影响消费群体购买的最重要因素。

　其次， 价格的影响也不容忽视， 被列为影响购买的第二大因素。

　同时， 品牌知名度、 鞋子舒适感、 购买方便也成为人们购买时普遍考虑的较重因素， 另外， 广告影响也相当重要， 很多消费者是通过电视广告了解到张宁运动品牌的。

　消费者大都是以个人购买为主。

　 五、 产品分析

　1、 张宁运动鞋的分析

　运动让人更加自信， 敢于表现， 不断发掘潜能、 超越自我---这是张宁运动品牌的品牌观， 秉承这种品牌观， 张宁不断在创新和改变。

　张宁运动鞋脚感舒适，减震、 吸震功能较好， 鞋底轻、 透气较好， 鞋底弹性好， 鞋底不同部位采用不同材料或者不同密度的设计有助于控制足部的过渡翻转， 防止运动损伤。

　 2、 产品质量

　质量满意度过半， 但依然需要不断提高产品质量

　3、 产品定价

　NIKE、 ADIDAS 在国内运动品牌市场的老大地位短期内不可动摇。

　但是和Reebok， converse 等国际二线品牌差距不是很大， 所以在产品定价上， 应采取比其它国产品牌高、 比 NIKE、 ADIDAS 低的策略。

　张宁品牌作为中档产品， 相对来说产品价格标准适中。

　可以把市场定位在中端市场， 大部分消费者求实、 求廉、求便、 求新、 求美、 求名等消费心理并存， 对产品价格敏感。

　我们把产品价格多为 300 到 550 元之间， 少数高端产品定价位于 800 到 900 元之间。

　 4、 产品的外观与包装

　加强对产品外观的设计和包装， 使产品在货架上比同类产品要更醒目， 产品的外观和包装要与产品的质量、 价格和形象相称， 产品的外观和包装要对消费者产生巨大的吸引力。

　5、 产品的品牌形象分析

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　共 9 页

　张宁要向大家表达的产品形象为张宁品牌是青春、 时尚、 运动， 与时俱进的代名词， 让体育文化、 品牌文化与产品推广三者和谐统一， 融入到企业运作的各个环节共同发展， 从而形成一种独有的企业文化， 达到一种企业与消费者的共鸣状态。

　六、

　张宁公司竞争环境五力分析

　近年来张宁的战略实施：

　 1. 市场开发战略， 张宁力打广告可以在广大的中国青年心中地位更加牢靠。在产品价格定位上， 张宁的产品定价紧跟耐克和阿迪等领先品牌， 又与国内其他品牌有明显差异， 营造了高端品牌形象。

　 2. 在中低端市场， 张宁通过促销， 特卖等活动用较低价格来阻击新兴运动品牌的崛起， 同时推出新的品牌， 并将新品牌价位降低， 抢占中低端市场。

　通过多品牌策略， 扩大公司的市场占有率。

　 3. 在产品开发方面， 张宁公司建立了亚洲一流的产品开发中心， 引进国际先进的开发管理机制， 并聘请了国内外的一流设计师、 版师， 以及专业的开发管理人才， 加强市场调研和开发管理力量， 逐步提高产品的科技含量和整体品质， 增强品牌的竞争力。

　 4. 张宁公司重点提升产品设计， 加强科技应用， 有跑步、 足球、 篮球、 网球和健身五大系列， 并在香港设有研发团队， 推出一系列应用新科技的产品， 把生产外包给全球最大的制鞋企业裕元集团， 重点放在产品设计、 品牌营销、 产品分销以提升品牌。

　 下面以波特的的“五力模型” 作分析：

　 1. 新进入者的威胁。

　体育用品行业的高端市场有着较高的进入壁垒。

　国际知名体育运动品牌耐克， 阿迪等占据着高顿市场， 构筑了高端市场的一刀进入屏障， 使潜在新进入者难以逾越。

　在中低端市场， 随品牌多， 但各品牌差异化特征不明显， 市场模式雷同， 市场进入门槛因此很低。

　因此张宁最终选择定位于中高端市场， 以向高端市场延伸为主要目标。

　 2. 供应商的议价能力。

　 20 世纪 80 年代中后期开始， 高端体育用品的生产方式采用外包的生产方式，为知名品牌进行代加工的生产企业， 知名品牌 OEM 合同是他们生存发展的基础，利润十分微博， 很少有议价的能力。

　张宁的订单采取外包的生产模式， 提供商家100 多家。

　对于总多的供应商而言， 张宁的订单是其营业额的主要来源， 因此，张宁公司有最大的话语权 3. 购买者的议价能力。

　在高端市场， 消费者看重品牌文化和品牌形象， 高端产品引领是上去是， 体现前沿的专业技术， 拥有较强的对抗价格竞争的能力， 能获得高额利润。

　在低端市场， 产品同质严重， 品牌影响不足， 消费者品牌忠诚度低。

　价格战是企业谋求生存的主要手段。

　张宁相对于其他国内品牌的高价证实其品牌的价值、 产品质量与科技含量的体现， 这是其他品牌的产品无法替代的， 使其拥有很高的品牌忠诚。

　4. 代替品的威胁。

　体育用品的高端市场强调运动产品的专业化， 产品差异化程度， 科技含量高，因而替代品不多。

　不同品牌的运动鞋类， 包含了不同专利技术和独特设计， 是爱

　第

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　共

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　好者珍藏收集的对象， 难以仿制和代替。

　在低端体育用品市场， 运动鞋往往很难与休闲鞋相区别， 因而产品代替性较高。

　5. 行业内的竞争对手。

　目前体育用品市场竞争激烈。

　主要国际品牌有耐克， 阿迪达斯， 锐步等。

　在中国的体育用品市场， 耐克、阿迪达斯和张宁相互竞争激烈。

　在中低端市场， 又遭到安踏， 361 等晋江品牌的围攻， 甚至是防止伪制品的争夺。

　结论：

　由以上分析可以看出目前“张宁” 的品牌定位是在现在市场竞争格局 下的正确选择， 有助于张宁试试差极化竞争策略， 但是， 想要成为一个有竞争力的品牌， “张宁” 还必须从以下几个方面着力提高其竞争能力：

　其一， 继续坚持专业化的品牌定位， 推进多品牌战略， 在核心产品领域树立品牌地位； 其二， 在本土市场维持持性快速增长， 积累资金实力； 其三， 继续采取差异化市场策略，强化品牌的价格优势。

　 七、 问题诊断与目标市场选择

　（一）

　企业问题诊断

　1、 企业原来市场观点分析与评价

　（1）

　张宁选择的目标市场为：

　14-28 岁， 学生为主， 大中城市， 喜爱运动，崇尚新潮和国际流行趋势。

　但调查发现， 在实际购买中， 张宁产品的实际购买者为； 24－30 岁为主， 二级城市中等收入， 大众化而非专业运动消费。

　出现了明显的目标市场不清的现象。

　 （2）

　虽然在近年来， 张宁公司进行了 市场定位的调整， 但是大多数消费者对张宁的市场定位还是很模糊， 许多人觉得张宁就是“亲和性、 民族性、 体育性、荣誉性”， 而非调整定位中所说的“年轻的、 时尚的”， 张宁公司这些年也没有很好的调整品牌在公众心目中的形象。

　消费者对张宁市场定位认识模糊。

　2、 企业存在的主要问题 （1）

　方向性问题

　公司缺乏一致公认的、 激励人心的愿景和使命， 方向不太明确。

　 1）

　在上体、 北体、 一动每一层面都尝试设计公司发展战略， 但是由于缺乏统一的愿景和使命的指导， 造成公司战略的...

篇九：市场营销策划方案

想电脑“U” 系列 超极本梧州学院市场调研分析

　报 告 书 团队名称：

　 Dream

　 团队负责人：

　 石洁凤

　 团队成员：

　 黎馨蕊

　 陈秋伊

　所在系、 班级：

　工商管理系 11 级营本 1 班

　指导老师：

　 倪宏宁

　时间：

　 二〇一二年十一月二十日

　 目录

　一、

　前言 二、

　调研目 的 三、 调研范围 四、 调研对象 五、 调研方法 六、 调研时间 七、 调研结果数据分析 八、 市场分析 （ 一）

　市场需求 （ 二）

　市场供给 （ 三）

　消费者分析 （ 四）

　竞争情况 （ 五）

　价格分析 九、 总结与建议 （ 一）

　市场预测 （ 二）

　如何避免劣势 （ 三）

　市场推销 十、 附件：

　 前言

　这是电子科技技术飞速发展的时代， 电子科技技术日 新月 异，新型电脑更是层出不穷， 今天我们又迎来了联想 U 系列超极本。

　但如今， 市场上的电脑品牌有很多， 华硕、 戴尔以及惠普等都是强有力的竞争者。

　由于现今产品同质化程度较高， 差异化缩小， 市场竞争激烈，消费者的购买趋势向个性化发展，而每一款电脑都有自身的特点，每一款电脑都有自己的魅力， 联想电脑 U 系列超极本想要在这激烈的市场上占有一席之地，必须把自身的特点与魅力极尽地展现在广大消费观众的面前， 吸引广大消费观众的眼球， 激起广大消费观众的购买欲望。

　为此， 更进一步了解广大消费观众对联想 U 系列超极本的了解以及对其的看法和意见是非常有必要的。

　因此做联想 U 系列超极本这个市场调查刻不容缓。

　如今， 大学生也追求个性化和和时尚， 而联想 U 系列超级本营运而出。

　而联想 U 系列超级本的面市一定会掀起笔记本电脑新一时期的高潮， 笔记本电脑也会跨进一个新的高潮， 为我们的生活提供更多的方便与为我们的生活增添新的姿彩。

　 一、 调研目的 电脑市场竞争激烈，为了能掌握好广大消费观众消费需求与消费心理，了解广大消费观众消费者的消费偏好以及广大消费观众对联想U 系列超极本的了解情况， 致使能更好的打开联想 U 系列超极本的市场， 把联想 U 系列超极本推销到每一位消费者的心中， 为此做此市场调研分析。

　二、 调研范围 调研的范围是梧州学院 三、 调研对象 调研面向梧州学院所有的在校学生 本次发放 200 份， 回收有效问卷 183 份。

　四、 调研方法

　发放网上问卷 五、 调研时间 2012 年 11 月 10 日 至 2012 年 11 月 19 日

　六、 调查结果数据分析 （一）

　根据所收集到的数据可知， 此次调查男生比例偏多， 占56.6%， 女生只占了 43.4%。

　如图一所示：

　图一 （二）

　根据调查所得数据分析所得， 我校学生最喜欢的电脑品牌是联想， 占 42.45%， 遥遥领先于其他品牌； 其次喜欢的电脑品牌是华硕， 占 18.87%， 再者是是戴尔， 占 15.09%， 具体如图二所示：

　图二 （三）

　根据调查所得数据分析所得， 我校学生购买电脑时最注重的事电脑的 CPU， 而价格也是重要影响因素， 具体如图三所示：

　图三 （四）

　根据调查所得数据分析所得， 我校学生对于联想 U 系列超极本的了解程度很低， 几乎不了解的学生占了 64.15%， 对其很了解的只占了 1.89%， 具体如图四所示：

　 图四 （五）

　根据调查所得数据分析所得， 我校学生了解联想 U 系列超极本的主要途径是经同学的介绍， 占了 49.06%， 了解途径单一，

　 具体如图 5 所示：

　 图五 （六）

　根据调查所得数据分析所得， 我校学生对于联想 U 系列超极本的价格在 3000-4000 元的所占的份额最多， 为 50.94%， 其他具体如图六所示：

　 图六 （七）

　根据调查所得数据分析所得， 我校学生对于联想 U 系列超极本绚丽时尚的外观是非常喜欢的， 喜欢的站了绝大多数， 具体

　 如图七所示：

　 图七

　 （八）

　根据调查所收集的一些我校学生对联想 U 系列超极本的一

　些意见与建议如下：

　1.希望价格可以定位低一点,符合学生的经济情况；

　2.加大宣传力度,让我校学生可以更好地了解这款产品联想 U 系列超极本的相关信息；

　3.多在学校内做一些促销活动， 对学校同学适当给与优惠政策；

　4． 继续开发新技术， 在技术上做到领先等建议。

　七、 市场分析 由调查所得到数据及数据的分析对联想 U 系列在我校的市场进行分析。

　具体分析如下：

　（一）

　市场需求 随着竞技水平的不断提高， 笔记本电脑已经融入大家的生活中，

　 并成为工作学习中不可或缺的一部分。

　其便携性和占用空间小等优异的特性更是受到大学生的青睐， 而对于经济条件容许的学生群体来说， 购买笔记本电脑的需求也越来越大， 无论是在教室里、 图书馆还是球场、 宿舍， 拥有一台笔记本电脑随时随地的学习、 娱乐、 上网已经成为大学生的一种时尚追求，正在构成大学校园里的一道独特的风景线。

　对于年轻的大学生来说， 都有追求时尚的心理需求。

　而“联想 U 系列超极本”绚丽时尚、 多彩选择的外观刚好满足了大学生的这种心理需求。

　而根据调查图七所示，绚丽时尚的外观确实能吸引大学生的眼球。

　（二）

　市场供给 从大的范围上讲如今信息技术快速发展，使笔记本的功能不断完善强大， 脱离传统连线的束缚等的困扰已不复存在。

　笔记本的电脑应用已经非常的广泛了， 对于大学生来说， 到毕业， 几乎可以说每个人都有一台电脑。

　而随着人们对电脑需求的增加， 笔记本电脑的品牌也更加丰富， 各种款式的电脑纷纷出现在市场上。

　但是反过来讲，信息技术快速发展，日 新月 异，随着各款电脑的面市，如今电脑市场上也不像一开始那样供不应求的局面了。

　虽然各种品牌的电脑层出不穷， 款式也越来越多， 可谓是琳琅满目 ， 但像“联想 U系列超极本”这样“锋于型”具有精湛工艺、 出众设计、 多彩选择的外观；“睿于内”具有超长待机、 疾速唤醒、 出色性能的优点点电脑在市场上还是少见的。

　（三）

　消费者分析

　 这次调查主要对象是梧州学院的在校大学生。

　从经济的角度来看， 大学生大多都不是经济独立的， 都靠父母供给， 因此一般不会消费得了太高档的消费品根据调查数据所得，有一部分的人看重的不是电脑的先进配置而是电脑的价格， 如图三所示。

　由此可见， 即使电脑的功能再好， 配置再高档， 如果不符合大学生们本身的经济状况， 要打开大学生们的市场也是非常困难的。

　从大学生的喜好角度来看， 活力、 时尚是大学生们所追求的。根据调查大学生们绝大多数都喜欢绚丽时尚的电脑外观， 如图七所示。

　这款联想 U 系列超极本刚好符合了大学生们的追求时尚的心理需求。

　这也是其激起消费者购买欲望的极其重要的优点之一。

　对大学生来说经济的苦难以及追求时尚是相矛盾的， 销售者需要在这两者之间找到平衡点。

　（四）

　竞争情况 1. 竞争优势 在近几年的销售及市场占有率情况中， 联想品牌一直处于优势地位， 排在各大品牌的领先地位。

　这凸显了联想品牌的稳固地位， 联想品牌电脑收到广大消费者的喜爱。

　根据我们所调查的数据可知如图二所示， 我校中联想也是大家最喜欢的品牌。

　而在近期，联想推出的“U”系列超极本，更是具有各种优良性能。其具有“纤薄时尚， 个性品位； 无限互联， 自由沟通； 平衡应用， 自在想乐； 人性设计， 自在使用”等特点。

　纤薄机身、 流线造型、 精致触感彰显个性品位， 点亮城市魅惑。

　多种连接方式打破束缚， 无限互

　 联。

　APS 硬盘防护、 ALS 智能感光、 一键拯救精 心设计无忧使用。采用超低电压移动计算平台， 主流性能， 低功耗持久续航。

　LED 背光屏、 HDMI 高清接口、 专业杜比认证音效带来精彩娱乐体验 。

　其具有“锋于型”的精湛工艺、 出众设计、 多彩选择的外观；“睿于内”的超长待机、 疾速唤醒、 出色性能的优点更是在其他电脑上无与伦比的。更受到我校学生的欢迎， 如图七可得。

　2. 竞争劣势 信息技术快速发展， 日 新月 异， 面市的笔记本品牌越来越多，众多品牌逐渐进入校园市场， 竞争非常之激烈。

　宏基、 戴尔、 神舟等品牌凭借其较好的品牌质量、 低廉的价格占有一定的校园市场份额。对联想构成一定的威胁。

　而由调查所知，我校学生也有不少喜欢华硕、戴尔等品牌的， 由图二可得。

　再者， 通过调查可知， 我校对其的了解甚微， 由图三可知， 由于宣传力度不够， 对于联想新推出的“U”系列超极本， 校园消费者对其了解不深， 有的几乎没听说过， 许多学生都不知道气独特外观以及其优越的功能。

　根据调查， 其偏高的价格不怎么受经济不独立， 消费水平有限的大学生们的欢迎。

　由我校学生对电脑的价格（ 图六）

　可看出这点。

　（五）

　价格分析 我院学生的生活还处于比较一般的状态， 所以同学在购机的时候不少看重电脑本身的价格， 由图三可知。

　而由图六了解得同学们会比较关注价格在 3000-4000 元之间的产品。

　 针对学生对此产品的购机欲望而由于消费水平不高的问题， 可以采取一定的降价促销活动， 来增加产品的市场销售份额。

　八、 总结与建议 由对数据分析与对联想 U 系列超极本在我校的市场分析所得总结与建议。

　（一）

　市场预测 联想“U”系列超极本的价格与普通家用笔记本相比偏高， 但是其年轻时尚的的款式， 轻薄便利也能吸引广大年轻的大学生消费群体。时尚的外观， 表现出当代大学生年轻飞扬的心， 更能凸显出当代大学生爱秀出个性、 秀出自我的的特点。

　让大学生跟上时尚的步伐， 表现当代“90”后大学生的个性自我！

　尤其是其“锋于型”的精湛工艺、 出众设计、 多彩选择的外观；“睿于内”的超长待机、 疾速唤醒、 出色性能的优点更是吸引了我校一大批的学生。

　可知联想 U 系列超极本在我校的市场非常大。

　（二）

　如何避免劣势 大力宣传超极本， 让大众对超极本有更深刻的了解。

　更要让学生了解到联想“U”系列超极本的优势性能， 让联想“U”系列超极本时尚年轻的外观、 轻薄便于携带、 长时间待机、 良好的散热的性能深入人心。

　使得学生对超极本改观。

　在销售模式上要新颖， 在校园内开展各种活动， 打出品牌。

　进行团购优惠、 举行联想电脑笔记本知识问大赛等， 运用吸引大学生消费的模式进行宣传。

　 最后由于联想“U”系列超极本时尚年轻的外观非常的受我校学生的欢迎， 应在宣传时着重于此， 让学生最求时尚、 个性的心理需求战胜经济上的心理因素，这样即使价格高点，学生也会进行购买行为。

　（三）

　市场推销 根据调查问卷所收集的数据上看， 现在消费者们对联想电脑 U系列超极本都不是很了解， 有些几乎是不知道有这么一款新产品面市。

　因此我们认为增加对联想电脑 U 系列超极本的宣传， 让消费者充分了解这款新品牌是有必要的。

　因为现在的年轻人都追求时尚与活力， 因此这款电脑的时尚绚丽外观非常符合大学生的消费心理需求，因此宣传在外观上加以注重。

　1. 讲座 联想电脑 U 系列超极本代理商派人到梧州学院内举办讲座， 向同学们介绍平时电脑所遇见的一些问题的一些解决方法、 一些电脑的常用技术以及电脑的配置与构造， 以此来吸引大量的学生来听讲座。再者以这款新型的联想电脑 U 系列超极本为例， 向学生们介绍电脑的主要配置和构造展示其绚丽时尚的外观。

　这样不仅可以提高了销售商的形象， 更可以借机宣传了这款电脑的优点与魅力。

　2.联想 SHOW 在这次比赛的决赛中来个“联想 show”,如时尚发布会一样， 让模特拿着联想电脑 U 系列超极本走 T 台秀， 向各位观众展示其绚丽时尚的外观， 吸引观众的眼球， 让此系列电脑绚丽时尚的外观留在观众们的心中。

　 附件：

　联想电脑 U 系列超极本大学生市场调查问卷 亲爱的各位同学：

　您好！

　我们是梧州学院二年级的学生， 欢迎参加“联想电脑 U 系列超极本大学生市场调查问卷”的问卷调查， 感谢您在百忙之中抽出时间参与此次调查！

　对于您的回答， 我们将严格保密。

　谢谢您的支持！

　1.您的性别？

　 A.男

　B.女 2． 您所在的年极？

　A.大一

　B.大二

　C.大三

　D.大四 3.您是否已购买电脑？

　A.否

　B.是 4.您最喜欢的电脑品牌是什么？

　A.华硕

　B.联想

　C.惠普

　D.戴尔

　E.宏基

　F.其他 5． 最能影响您购买电脑的因素是什么？

　A.售后服务

　B.电脑的 CPU

　C.电脑的外观

　D.电脑的价格

　 E.电脑的显示器

　F.其他 6.您对联想电脑 U 系列超极本有了解吗？

　A.了解一般

　B.几乎不了解

　C.非常了解

　 7.您了解联想电脑 U 系列超极本的途径是什么？

　A.同学介绍

　B.周围广告

　C.联想电脑活动

　D.其他 8.联想电脑 U 系列超极本在什么样的价位上您可以接受？

　A.3000 元以下

　B.3000-4000 元

　C.4000-4500 元 D.4000-5000 元

　E.5000 元以上 9.您觉得联想电脑 U 系列超极本绚丽时尚的外观是否符合大学生的消费心理需求？

　A.是

　B.否 10.您对联想电脑 U 系列超极本的一些建议或意见。

篇十：市场营销策划方案

品 结 构 策 略产 品 结 构 策 略市 场 环 境市 场 调 研目 录销 售 渠 道 策 略我 们 的 村 子品 牌 推 广 策 略

　市 场 环 境

　国内家居市场综述近年来， 中国家居业伴随人们住房条件的改善和生活水平的提高， 大体保持着10-15%的年增长速度， 09年全行业总产值逾千亿元大关， 比改革初期增长了70倍。

　据国际权威机构专家预测， 按年增长10%的速度计算， 到2011年， 中国家居产业总产值可达2000多亿元。

　据国家统计局资料显示， 我国家居业的年增长在22. 45%左右， 比整体的国民总产值增长8%高出很多。

　一般来说， 家居市场和平均国民生产总值是有关系的。

　高收入当然会消费比较多的家居购置费用，但却不是绝对的。

　有些地区或民族对购买家居比较感兴趣， 这和该民族的文化、 生活方式、 居住环境等都有关系。台湾的人均国民生产总值为12265美元， 但人均家居消费只有54美元； 反之， 韩国的人均国民生产总值为9511美元， 人均家居消费却高达97美元。

　美国家居消费全球第一， 人均年家居消费300美元。

　国内的人均国民生产总值是655美元， 家居总消费是546亿元人民币(65. 94亿美元) ， 人均消费45. 5元人民币(5. 48美元) ， 可以说非常低。

　如中国国民生产总值继续保持6%-8%的年增长率， 到2030年之前， 中国币(美元) ， 可以说非常低如中国国民生产总值继续保持国内家居市场综述的年增长率， 到年之前， 中国的平均生产总值会达到3000美元， 而中国的总人口可达到16亿， 以简单的计算方法， 中国人均收入增加了4. 58倍， 家居市场也应该达到3320亿元人民币， 相当于今日美国的市场。

　国内家居市场综述中国成为世界家居消费大国!持续升温的房地产热和住宅装修热激活了中国潜力巨大的家居市场， 既驱动国内家居产业快速崛起，又吸引国际家居厂商纷至沓来抢占商机。

　以中国(大连) 国际家居展为例， 在以往已经举办七届展会中， 首届展览面积仅几千平方米， 参展商屈指可数。

　而7年后的第八届展览会面积超过2. 5万平方米， 有来自40多个国家和地区的2000多家知名家居厂商参展。

　这也从一个侧面折射出中国家居市场飞速成长所带来的活力和魅力。以意大利、 德国、 法国、 西班牙、 美国为代表的欧美家居大国在继续扩大对中国出口的同时， 其家居以意大利、 德国、 法国、 西班牙、 美国为代表的欧美家居大国在继续扩大对中国出的同时， 其家居企业也积极在华寻求合作伙伴。

　国内家居的地毯需求情况用“花无百日红” 来形容国内家居市场的风云变幻并不为过。

　盛行一时的地毯， 近几年来被各种各样的地板、 瓷砖、 大理石挤得连“半壁山河” 都不曾保住， 但最近因为艺术地毯强烈的装饰性和分区功能， 使得地毯市场行情被再度看好。

　人们开始懂得用地毯来美化略显单调划一的足下风景，显示主人独特的个性。

　地毯的进级换代产品抢占了不少原属化纤类地毯的市场份额。

　目前地毯市场可谓高、 中、 低档齐全，品种、 色彩、 图案任选。

　普通的由腈纶、 丙纶等为原料的满铺式地毯， 因其价廉、不易被虫蛀而颇受一般家庭喜爱。

　高档羊毛胶背割绒毯、 全羊毛平针圈绒毯， 近年来也已走入平常庶民家。

　除了有美术式、 波斯式以外， 还有京式和彩花式。

　欧美式地毯发源于欧洲宫廷建筑艺术， 构图轻松活泼， 富于运动感， 并能体现大天然色彩的风姿。

　波斯式地毯来源于伊朗和伊拉克， 古朴庄严显得很有神秘感。

　另外， 还有一些形式自由的所谓“新潮派” 地毯也别具一格。

　艺术挂毯近年来已形成了与壁画共分天下之势。

　圆形、 扇形、 长方形方形、 卵形等越别致新奇越有人购买。

　十二生肖图案惟妙惟肖； 各种山水风景， 更有胜似照片的那种立体卵形等越别致新奇越有人购买十二生肖图案惟妙惟肖各种山水风景更有胜似照片的那种立体国内家居的地毯需求情况感。

　各类艺术挂毯特别受到青年人的欢迎。

　国内家居的地毯需求情况目前在上海、 北京、 广州等大城市， 手工毯越来越多地出现在高档商品房、 别墅的样板房设计之中， 一些专业室内设计师也开始将手工毯视为装潢中的必要元素。

　正是看好国内市场对手工毯的需求潜力， 这些长期从事出口业务的企业不久前专门注册了中文商标， 拓展手工毯内销市场。随着中国我国经济的高速发展， 手工编织地毯已从过去的单位买家， 转变成个人消费。

　舍得在家庭装修上花钱的人， 更是对高价手工地毯情有独钟， 每年摆进消费者新居的手工编织地毯就有上亿元工编织地毯就有上亿元。

　这一方面与近年来楼市不断升温有关， 另外一方面也得益于都市人文化素养和这一方面与近年来楼市不断升温有关另外一方面也得益于都市人文化素养和审美情趣的提升。

　市 场 调 研

　1、 国际地毯市场分析：伊朗国家地毯中心(INCC) 的经理在近期发布， 伊朗向世界市场供应了三分之一的手工编织地毯。根据世界贸易组织(WTO) 的统计， 在2009年， 伊朗在全球约15亿美元的地毯贸易中拥有4. 7亿美元的份额， Morteza Faraji对记者说。仅次于伊朗的印度在2009年生产了3亿美元的手工编织地毯， 巴基斯坦生产了2. 5亿美元的手工编织地毯， 中国生产了1. 4亿美元的手工编织地毯。美国成为伊朗地毯的第一大进口国， 其次为欧盟、 中国等国家。尽管全球地毯贸易逐年下降， 伊朗通过供应高质量的产品阻止了市场的下滑。尽管目前的地毯编织大部分机械化， 传统的手工编织地毯仍然在全国能够发现， 定价比机械制造的地毯高。伊朗国会通过法案对主要出口商进行奖励， 来推动国家的手工地毯出口。

　目前随着中国消费者文化素质的不断提高， 对于家居用品的需求量也逐年增加， 并且对其产品质量、 美观度也有着近似苛刻的要求。

　不仅要美观， 具有艺术气息， 还要耐用。

　针对于家居企业而言， 此等要求或许有些过高。

　例如北京、 上海、 深圳、 广州、 重庆、 天津等国内一些大城市消费者，大部分国内家居企业已无法满足其消费需求。

　此类城市消费群体更多的是选择了购买进口家居产品来将房间妆点的更加温馨、 惬意。国内家居市场销售调研

　2010年各城市家居行业销量对比北京家居产品销量居全国十大城市之首， 占到整个家居行业网络媒体广告投放量的44%。

　上海家居产品销量1. 63亿元， 占到整个家居行业销量的21%。

　分季度来看， 一季度， 各城市家居产品销量普遍表现一般； 二季度， 除重庆地区销量环比减少9%以外， 其它几大城市销量环比均有大幅增加， 上海地区增幅最大， 环比一季度增长290%； 三季度， 重庆家居产品销量环比二季度增长87%， 广州增长57%，北京、 上海、 深圳增幅都在10%以内。

　四季度， 截至11月数据， 北京、 上海、 深圳占据销量排行前三甲位置。020406080100第一季度第二季度第三季度北京上海深圳广州重庆

　国内地毯市场调研我国于80年代开始引进技术发展地毯工业。

　我国化纤地毯多以丙纶为原料， 锦纶地毯较少。

　目前国内地毯消费市场主要集中在宾馆、 饭店以及写字楼， 而家用市场的消费量所占的比例不到总地毯消费量的10%。近年来， 随着我国经济的高速增长， 特别是房地产行业的持续升温， 国内市场对手工毯的消费需求激增，许多以往仅仅关注欧美市场的商家纷纷把目光投向了中国这个潜力巨大的市场。目前在国际市场上， 手工工艺地毯凭借机织毯无法比拟的质量优势。与旺盛的出口形势相比， 国内的手工毯市场开始步入成长期。

　据中国地毯进出口协会专家委员会提供行业咨询， 中国弹性地面材料消费居亚洲首位。

　各类地毯消费年增长幅度达到10％-15%。

　由于国内房地产行咨询中国弹性地面材料消费居洲首位各类地毯消费年增长幅度达到由于国内房地产业的迅猛增长， 特别是在北京、 上海、 深圳、 广州、 天津等大城市， 手工毯越来越多地出现在高档商品房、别墅的样板房设计之中， 一些专业室内设计师也开始将手工毯视为装潢中的必要元素， 使得手工工艺地毯在国内出现了前所未有的发展空间。目前， 国内诸多地毯生产企业已经注意到国内手工毯市场需求快速增长的势头。

　许多国内外手工毯生产企业正加紧设计适合国内消费者的图案， 平均几个月内就会新推出针对中国客户需求的高质量产品。

　专家指出， 手工毯在国内市场受到青睐， 除了经济收入水平的不断提高外， 还与现代社会人们普遍重视文化素养和审美情趣密切相关。

　例如， 一般的机织毯最多只有10种颜色， 而手工毯的色彩可以达到30种， 传统的波斯手工毯中还常常融入宗教与历史元素， 能够表达丰富的内涵。

　预计未来5年， 中国每年新增住宅面积10. 33亿平方米， 装修面积（含二次装修）

　为15. 99亿平方米。据此计算， 地毯作为重要的铺地材料之一， 家用市场将是我国地毯行业新的经济增长点， 家用地毯的发展虽然受到多种因素的影响， 但对中国消费者而言， 经济条件和生活方式是其中的主要原因。

　必须承认家用地毯在中国的发展， 会有一个相当长的阶段。

　但随着经济的进一步发展， 居民收入的不断提高， 以及生活方式和观念的逐步改变， 多功能的家用地毯将会被越来越广泛地使用。

　相信在未来的中国国一定是世界上消费地毯最大的国家。

　各地毯生产厂家也将以家用市场为重点， 围绕家用市场开发新定是世界上消费地毯最大的国家各地毯生产厂家也将以家用市场为重点围绕家用市场开发新国内进口地毯消费分析型产品。

　国内进口地毯消费分析未来5年， 中国每年新增住宅面积10. 33亿平方米， 装修面积（含二次装修）

　为15. 99亿平方米。

　据此计算， 地毯作为重要的铺地材料之一， 家用市场将是我国地毯行业新的经济增长点， 家用地毯的发展虽然受到多种因素的影响， 但对中国消费者而言， 经济条件和生活方式是其中的主要原因。

　必须承认家用地毯在中国的发展， 会有一个相当长的阶段。

　但随着经济的进一步发展， 居民收入的不断提高，以及生活方式和观念的逐步改变， 多功能的家用地毯将会被越来越广泛地使用。

　相信在未来的中国一定是世界上消费地毯最大的国家。

　各地毯生产厂家也将以家用市场为重点， 围绕家用市场开发新型产国内进口地毯消费分析预计品。10.33（2011年）15.9931.9847.9763.9679.9520.66（2012年）30.99（2013年）41.32（2014年）51.65（2015年）单位：

　亿平方米

　产 品 结 构 策 略

　1、 产品定制模式；根据客户的实际需求进行产品的定制， 其中顾客可以根据房间装修进行地毯的颜色、 图案、 尺寸、材质的选择；颜色：

　顾客根据自身装修的整体色调进行颜色的挑选， 可以参考现有乳胶漆产品的销售模式， 建立地毯色谱， 为客户提供最具个性化的颜色选择空间；图案：

　顾客可以根据自身喜好挑选， 提供多款图案进行选择， 也可以由客户提供图案进行加工（此项目收费较高）

　， 由设计中心直接将客户所选择的图案用效果图的形式进行展示；

　尺寸：

　由于使用地毯的区域面积不尽相同， 所以在产品的尺寸方面也需要灵活多样的选择， 顾客可以根据实际需要使用地毯的区域， 进行最佳产品尺寸的选择；材质：

　波斯地毯从质地上可分为羊毛、 丝及棉线三大类， 如此多的材质选择， 可以根据顾客使用产品的位置进行合理搭配， 对于家中有儿童、 老人的家庭， 可以选择短绒且高织数（150万针以上）

　的手工地毯， 此外商务空间使用的手工地毯可以选择耐磨性较好的棉线长绒手工地毯， 中织数（100万针以上）即可；

　2、 艺术品身份证：为了保证每一块手工波斯地毯的纯正血统， 在国内进行销售的时候， 可以在每块地毯上装备一组二维码防伪标签， 客人可以使用手机拍摄二维码， 发送二维码彩信至中国地区总代理进行身份确认； 另外还可以进行防伪验证码系统植入， 登陆官网输入防伪验证码便知产品的真伪， 并可以看到相关产品的详细介绍；

　3、 产品多元化；每一块波斯地毯也都是一件工艺品， 画面丰富、 色彩艳丽。

　许多人不舍得踩在脚下， 就把整块的地毯挂在墙上， 做装饰之用。手工挂毯的主要材料为真丝， 其柔软度和垂感都非常优秀， 另外手工挂毯可以体现出身着民族服装的各类人物、 形态各异的飞禽走兽、 花鸟鱼虫以及一些历史题材； 可以给顾客的家居环境增添强烈的艺术气息；

　4、 地热专用产品；在长江以北的地区地热已经成为了住宅地产和商用地产常用的冬季取暖方式， 很多顾客的家中除了使用地热地板、 地热地砖以外， 基本没有其他的地面铺装材料； 波斯地毯可以充分利用其抗磨性能好、 导热性能好、 阻燃性能好的特点， 研发出专门为地热及榻榻米专用的产品，此类产品完全可以在地热地产中进行大范围推广； 加以丰富的色彩、 图案、 尺寸， 必定能成为广大顾客的钟爱之选；

　销 售 渠 道 策 略

　1、 终端旗舰店；在国内的一线城市（北京、 上海、 广州、 深圳）

　及家居装饰品销售前10位的城市（重庆、 天津、杭州、 哈尔滨、 沈阳、 南京、 长沙）

　中选择， 开设波斯手工地毯、 挂毯的旗舰店， 主要功能为波斯手工地毯开拓一个展示、 销售的平台；

　2、 高端产品异业联盟；与高端汽车品牌进行合作， 如宾利、 捷豹、 保时捷、 奔驰、 宝马等， 针对原车的脚垫进行产品研发， 更换为高档的波斯手工地毯（随车型进行定制）

　， 以优惠的价格销售给厂家，然后厂家会以促销或者赠送的形式将产品附加于高端汽车， 推向消费人群；

　2、 高端产品异业联盟；与国内知名房地产开发商（别墅开发为主）

　， 进行合作， 在其销售的楼盘中进行样板间合作， 将波斯手工地毯免费陈列在高档别墅的样板间内， 标注产地及材质等， 此外还可以标注产品销售热线及网址信息， 以获得更多的关注， 产生潜在的销售机会；

　3、 区域代理商模式；在全国范围内进行代理商招募， 可以分为将代理...

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